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房地产经纪人 授课教师：裴艳慧 2.3 房地产居间业务的房源与客源 主要内容： 2.3.1 房地产居间业务的房源 2.3.2 房地产居间业务的客源 2.3.3 客源和房源的关系 目的要求： 1.了解房源与客源的构成 2.掌握房源与客源的开拓与获取方法 2.3.1 房地产居间业务的房源 一、房源的概念和构成要素 1、概念：指业主（委托人）及其委托出售或出租的房屋。 2、构成要素 房源的物理状态 房源的用途及其权属状况 房源的业主（委托人）心理状态 2.3.1 房地产居间业务的房源 二、房源的分类 1、住宅 2、商铺 3、写字楼 4、仓库、车房和厂房 住宅： 商铺： 写字楼： 仓库、车房和厂房 2.3.1 房地产居间业务的房源（重点） 三、房源的开拓与获取 1.小业主：是指普通的消费者，他们单个拥有的房屋数量不多，一般为一套或几套。 针对小业主房源的开拓渠道主要有以下几个： （1）报纸广告 （2）路牌广告 （3）派发宣传单张 （4）电话访问 （5）互联网 （6）直接接触 2.3.1 房地产居间业务的房源 2.大业主 大业主是相对于小业主而言的，它通常指的是一些拥有批量房屋的单位，如房地产开发商、资产管理公司等。 大业主主要有以下几种类型： （1）房地产开发商。 （2）房地产相关行业。 （3）大型企事业单位。 （4）资产管理公司。 （5）银行。 2.3.1 房地产居间业务的房源 四、房源的管理与利用 1.房源信息的处理 房源信息的处理方式主要有： （1）纸张载体 （2）计算机 （3）计算机联机系统 2.3.1 房地产居间业务的房源 2.3.1 房地产居间业务的房源 3.房源信息的更新 对房源信息的更新要注意以下三点： （1）周期性访问。 （2）访问信息的累积。 （3）房源的循环利用。 2.3.2 房地产居间业务的客源 一、客源的概念和构成要素 1、概念：客源是对购买或租赁房屋有现实需求或潜需求的客户，是需求者及其需求意向的统一体。 2、客源的构成要素 （1）需求者，包括个人和单位。 （2）需求意向，包括需求类型（购买或租赁），房屋的位置、面积、户型、楼层、朝向、价格（或租金）、产权和购买方式等信息。 2.3.2 房地产居间业务的客源 二、客源的分类 （1）按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户。 （2）按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户。 （3）按客户的性质，可分为机构客户和个人客户。 （4）按与本房地产经纪机构打交道的情况，可分为新客户、老客户、未来客户和关系客户，或曾经发生过交易的客户及正在进行交易的客户、即将进行交易的客户等。 2.3.2 房地产居间业务的客源 三、客源开拓与获取的方法 1.门店揽客法 2.广告揽客法 3.人际网络揽客法 4.客户介绍揽客法 5.讲座揽客法 6.会员揽客法 2.3.2 房地产居间业务的客源 四、客源的管理与利用 1.客源管理的内容 （1）基础资料： （2）需求状况： （3）交易记录： 2.客源的利用 （1）客源的共享、更新和分工负责。 （2）客源利用的三大秘诀。 2.3.3 客源和房源的关系 一、互为条件，缺一不可 房源和客源都是一项交易促成的不可或缺的条件。 二、在房源和客源的市场营销活动中，两者相得益彰 三、互为目标，不断循环 2.4 房地产居间合同 主要内容： 2.4.1房地产居间合同概念 2.4.2房地产居间合同的法律特征 2.4.3 房地产居间合同与相关合同的关系 2.4.4 房地产居间合同的主要内容 2.4.5 房地产居间合同当事人的权利和义务 目的要求： 了解居间合同的概念、法律特征、与相关合同的关系，掌握合同的主要内容和当事人的权利和义务 2.4.1房地产居间合同概念 房地产居间合同是指房地产经纪人接受委托，为委托方报告房地产成交机会或撮合委托人与他方成交，委托方给付佣金的合同。 2.4.2房地产居间合同的法律特征 一、居间合同以促成委托人与第三人订立合同为目的 二、居间人在合同关系中处于介绍人的地位 三、居间合同具有诺成性、双务性和不要式性 四、居间合同具有有偿性 2.4.3 房地产居间合同与相关合同的关系 共性：居间合同与委托合同、行纪合同的相同点委托合同属于服务性合同 不同点： 2.4.4 房地产居间合同的主要内容 一、房地产居间合同的主要内容与文本格式 （1）居间合同应明确双方当事人的名称（姓名），法人单位应写明单位地址及法定代表人姓名，公民个人应写明其身份证号码。 （2）居间合同要明确委托的居间事项。 （3）居间合同要明确居间业务的报酬以及报酬的计算方式、支付的时间和支付方式。 （4）违约责任。 文本