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市场督导培训教程 主讲者：郑乾宏 2004年7月11日 市场督导的工作职责 导购员的培训与管理 培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动 管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等 终端管理 终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等 市场情报的搜集、整理与反馈 产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息/人员调整信息等 促销活动的组织与执行 活动前:物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动的督促等 活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等 活动后:总结成功与失败 培训课题的确立 培训课题确立的契机 新品上市/新的推广概念/促销活动/促销总结/新人培训/突发事件等 培训课题确立的技巧——AIDA模型 ⒈确立培训主题 ⒉构思培训提纲 　⒊素材的搜集及整理 　⒋提纲驾驭素材 ⒌结合实际编写培训教材 培训素材的搜集技巧 媒体 电视/广播/当地主流的报纸/杂志等，如：《大河报》、《郑州晚报》 、《现代家电》 、 《东方家电》 、《销售与市场》 、《商界》等 互联网 主流网站，如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻 专业网站，如家电大视野、慧聪家电网等——产品、行业知识 有哪些信誉好的足球投注网站引擎：如Google 、百度、Yahoo等——信息、素材有哪些信誉好的足球投注网站利器 充电网站：如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等——实战经验、学习充电 终端信息传播媒介 终端的各种宣传物料，如：条幅、立牌、宣传单、产品彩页、台卡、X展架…… 终端走访与交流 与导购员的交流、与同事的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流 其他 导购例会的主持技巧 导购例会的目的及内容 技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探讨解决问题的途径/总结 周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等 主持导购例会应注意的事项 ⒈各门店销售数据的分析,寻找差距的原因,对事不对人 ⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观点 ⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问题观点条理清楚 ⒋言简意赅,少说废话 ⒌空杯心态,目视发言人并做记录 ⒍时间控制 ⒎互动交流 ⒏总结散会 ⒐整理例会记要 ⒑例会问题解决对策及落实时间 ⒒会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复 导购员的招聘、面试技巧 招聘信息的发布渠道 人才市场/报纸/内部人员/行业人员/互联网/POP 录取有潜质的应聘人员 仪表/声音/应变能力/上进心/心态 初试技巧 对未入选者：要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊（常见借口） 提高初试效率：按第一印象对面试人员编ABC进行分批面试 面试技巧 ⒈三分钟自我介绍（卖点）—语调、语速、语言的条理性、体态语言言 ⒉根据其填写的简历发问—获得面试者的从业、教育、收入等信息 ⒊中途打断提问另类问题，迫使其进行跳跃思维—看其应变能力 ⒋询问其在原公司的工作情况—看其对原公司的评价是否中恳（情绪化信息） ⒌询问其离职的原因—获得其加盟公司主要的动因是什么（薪资、 发展机会等） ⒍跨行业的可以提问其改行的原因—看其是否自信 …… 人员培训应注意的问题 培训的目的 要清楚培训所要达到的目标 了解培训对象的构成情况 知识结构/从事行业/从业背景/阅历/兴趣爱好等 根据培训对象及目的，进行分类培训 新人培训：企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训 星级培训：技能提升培训，以充电为主 卖点培训：产品定位/卖点的横、纵比较/统一宣传口径 促销培训：活动信息的传达，活动内容的布置等 专题培训：根据市场的变化确立的培训主题 经验交流：技能提升，情绪管理 新进人员的职前训练 实习 先在门店实习一段时间，使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备 专业训练 进行所需心态、 知识、 集能的集中培训 实战辅导 训练结束后分派到门店，由资深导购人员进行个人辅导 软文的收集 作用 ◇加强介绍时的说服力◇ 编写培训教材的素材 ◇制作终端辅助宣传物料的素材 软文的分类 ◇产品告之：性能、 利益诉求、消费引导等 ◇品牌告之：企业文化、 行业新概念的宣传等 ◇事件营销：一系列事件的炒作，突显品牌或产品的价值，吸引关注 ◇活动告之：专递促销活动信息等 ◇相关链接：行业知识、 产品的保养、 行业评论等 ◇企业内部杂志：加强与导购员、 与消费者沟通的距离 注：软文的收集方向《大河报》、《郑州晚报》 《厦门日报》、《中国