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广告公司客户部培训资料超级AE的成功之路ppt整理
超级AE的成功之路 目录 认识自己 基础职能 沟通技巧 流程执行 一、认识所处的环境 在成为优秀客户人员之前的一道英语考题: 请翻译“客户部”—— 一、认识所处的环境 知道“鬼佬”如何称呼客户部? How to call our department? ACCOUNT DEPARTMENT! 客户部变了财务部? What on earth does ACCOUNT mean here? 一、认识所处的环境 ACCOUNT = 算,预算,盘算;计划 广告公司的客户部是公司利润的源头! 客户部担负着整个广告团队的饭碗。 因此,应该更正传统观念对“客户部”的定义: 一、认识所处的环境 广告公司客户部的职责: 业务开发 统筹 评价 维系 激励 客户部就是商业经理部门! 二、客户主任是 / AE is … ACCOUNT EXECUTIVE 客户执行 细节的工作,心细如尘 事情向前发展的推动力,执行是天职,执行大于一切 三、客户主任将会是 / AE will be … 四、客户主任该是 / AE should be … 重点 一 沟 通 的 定 义 二、沟 通 的 种 类 四、高 效 沟 通 的 步 骤 步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施 步 骤 一 :事 前 准 备 设定沟通目标 做好情绪和体力上 的准备 步 骤 二 :确 认 需 求 第一步:有效提问 第二步:积极聆听 第三步:及时确认 问 题 的 类 型 开放式问题 封闭式问题 问 题 举 例 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说 苏格拉底 步 骤 三 :阐 述 观 点 阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化 描述特点(Features) 转化作用(Advantages) 强调利益(Benefits) 图 二 步骤四:处理异议 1.忽视法 (理直气和的服务员) 2.转化法(每个人都是从天而降的天使) 3.太极法 (劝酒、散步、保险、服装、书籍) 4.是的如果 步 骤 五 :达 成 协 议 感谢 善于发现别人的支持,并表达感谢 对别人的结果表示感谢 愿和合作伙伴、同事分享工作成果 积极转达内外部的反馈意见 对合作者的杰出工作给以回报 赞美 庆祝 步 骤 六 :共 同 实 施 积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通 五、会见客户的商务礼仪 相互介绍 互换名片 握手 出行、乘坐交通工具的礼仪 介绍的礼节 先介绍位卑者给位尊者 晚辈给长辈 自己公司的同事给别家公司的同事 公司同事给客户 非官方人士给官方人士 本国同事给外国同事 交换名片的礼仪 名片夹应该放置在西服的插袋里,而不是从西裤的后兜中掏出。 有上司在场,应在上司与对方交换名片之后,方才出示自己的名片。 如果是坐着,尽可能起身接受对方递过来的名片。 双手接过对方名片,阅读名片内容,并口头确认。 不要在收到的名片上记录与之无关的信息。 握手的礼节 何时要握手???(持续时间、力量大小) 遇见认识人 与别人道别 某人进入你的办公室或离开时 被相互介绍时 安慰某人时 注意:与女士见面时,一定要女士主动伸手才可握手! 出行、乘坐交通工具的的礼仪 计程车的座位次序 主人开车时的座位次序 乘坐电梯时的礼仪 六、获取客户好感的六大法则 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己保持快乐开朗 替客户解决问题 利用小赠品赢得准客户的好感 沟通永无止境 AE不是传声筒 三、执行秘诀 自动报告你的工作进度。——让上司知道 对司的询问,有问必答,而且清楚——让上司放心 充实自己,努力学习,才能跟上司进步,了解上司的言语——让上司轻松。 从小要养成站在领导的角度看问题。 用心向你的领导学习,在超过他之前,先要把他的本领学到。 尽量争取从领导的手中接过更多的工作去做,成为他的“左右手”。 三、执行秘诀 对上司保持起码的尊重 下级服从上级, 这叫伦理; 日本韩国人的上下级管理; 虚心接受批评,不犯二次错。——让上司省事 不忙的时候,主动帮助他人。——让上司有效 团队精神;Ex. 麦当劳。 投桃报李, 互惠互利; 三、执行秘诀 毫无怨言地接受任务。——让上司满意 你是否愿意做你分外的事情;Ex. 答应就一定要办到。 对自己的工作,主动提出改进措施。——让上司进步 常常反思一下,自己有没有被利用的价值。 执行就是道理 认识自己 基础职能 沟
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