终端市场培训方案.ppt

一、销售前的准备 1.心态的准备（我一定行，成功的路上必然有阻力，成功的销售从拒绝开始，我是最棒的，我享受客户的拒绝）命中有时终须有，命中无时莫强求 2.衣着的准备（职业装，干练，清新，五官，头发，皮鞋，体味） 3.关系的准备（管理者，协管者，接受者，联系者） 4.策略的准备（先知先觉、先知后觉、后知后觉、无知无觉） 5.专业知识的准备（如何节能、如何使用、如何维护、如何售后、竞争优势、产品特点、产品利益） 6.行动量的准备（根据目标分解出行动量、没有行动量，就没有一切） 7.目标的准备（目标倒推法） 8.市场的准备 二、销售漏斗制定 目标客户 的寻找 分析、拜访，发现销售机会 引导客户并确认客户进入“意向”阶段。在此阶段积极发现客户问题，并不断探索客户的需求，引导客户认识问题并鼓励其采取行动，让客户对我们的产品和服务感兴趣 立项阶段，确认需求。面向客户关键角色制定销售竞争策略及关系策略 方案阶段，赢得信任 商务阶段，排除客户疑虑、报价并进行商务谈判 成交阶段 四、客户关系维护 关系升级，志同道合，要求参观。 和客户互动，发掘身边客户群 五、搭建销售团队 分工 利益 领导力 方法 分享 目标、跟踪、调整、再跟踪、达成。 榜样的树立 展示说服 常喜欢讲自己 FAB 产品展示 展示说服建议解决方案 FAB F（Feature） ——特点 A（Advantage） ——优势 B（Benefit） ——利益 别人不关心你的主意是什么， 他关心你的主意能干什么。 展示说服建议解决方案 FAB 特性 利益 优势 洗手液配方无磷无毒 洗得干净不伤手 太太手白皙，老公不洗碗 节能的厨房 性能稳定，售后健全 一天节省60元，一年节省多少那 FAB练习 每个人先写出本公司产品的一组FAB 小组互相分享，并提出建设性意见 小组推举出本小组最能打动人的一组FAB跟全班分享 时间：10分钟 产品展示 增加展示的戏剧性 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他 处理反对意见 柔道推销： 我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。 异议——反对意见 反对意见可定义为任何来自客户的反面看法或抵触信息，或者对销售人员的某种要求。销售人员应该欢迎客户提出销售异议，因为这表明潜在客户对你的产品确有兴趣，也能帮助你弄明白潜在客户已经接近准备采取购买行动 每个小组尽可能表达出自己常见的异议 用客户表达的方式（原话重现） 意思非常接近可合并同类项视为同一 时间：5分钟 收集你的异议 对异议要有所设想。 进行预测和预先安排。 一旦有异议，就应当马上着手处理。 保持积极的态度。 仔细听取——听完客户的意见。 永远不要与异议争辩 对异议有同感，但不同情 处理异议的基本要点 为什么一产生就要开始处理 他们的异议得不到答复，潜在客户就会不再倾听你的陈述了。 潜在客户可能会感觉到你在竭力隐瞒着什么东西。 你自己也会感觉到他们的异议的确是个问题。 你回答不了这个异议，可能是因为你不知道答案，或者不知道该怎样处理 看起来你似乎对潜在客户的观点没有兴趣。 理解异议 要求信息和购买条件 主要异议和次要异议 实际异议和心理意义 实际异议 心理异议 价格 对资金开销的心理阻力 产品并不需要 抵制受别人主宰 库存中还有你的产品 先人为主的成见 有竞争对手的产品 不是很内行 销售人员的负面形象 不喜欢做出购物决定 异议的六种主要类型 推迟异议 无购买需求异议 资金异议 产品异议 货源异议 隐藏异议 处理反对意见的技巧 ——处理反对意见的步骤 考虑，把资料和名片留下，价格贵 缓冲（我理解） 反问（那你考虑那块，看看我能不能解决）（那你想要了解我们资料中的那块那，看看我能不能帮您解决下）得到真实的的答案了。 权衡（开始想办法解决，其实我今天来就是看看您有没有时间，重新约时间） 答复 以问题为中心的销售循环 ——要求生意 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。 捕捉购买信号（1） 表情方面 客户的表情和态度发生变化时 眼睛直视您时 有着明显的孩童式的兴奋反应时 当客户彼此之间微笑着对视时 捕捉购买信号（2） 体态方面 突然不住地点头 表现出神经质的举止时 变换座位时：“那里不是细谈的地方，请到这里谈” 仔细看说明书时 * * 第一部分：销售前的准备 第二部分：销售漏斗制定 第三部分：销售进程管理 第四部分：客户关系管理 第五部分：销售平台的搭建 竞争对手的四个层次 形式竞争 品类竞争 属类竞争 预算竞争 沁鑫 鼎龙 厨中厨 其他节能类炉具 柴油炉 电热炉 液化气 燃气炉 设备更新 员工工资 餐饮费