经典培训大客户销售技巧.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 错 误 这件事你应去找我们经理说。 你什么时候需要。 冷静点。 我忙者呢。 再给我回电话好了。 正 确 我能帮助你解决。 我会尽力的。 很抱歉。 请稍后。 我会给你回电话的。 * 4、附加服务的销售方式 （1）用积极的态度吸引客户的注意力： 发放信函资料，再做电话销售。 说明你的意图并咨询客户是否有空交谈。 利用第三者引见。 （2）询问一些定向服务的问题： 开放式的提问：你最关心那些方面？ 封闭式的提问：现在和你交谈方便吗？ * （3）说明你能提供的特色好处和特殊服务。 “因为我们没有…..能为你提供….。” （4）对客户的话作顺势的真实反应。 “我们非常理解，和家人商量后再决定会更好，是这样吧？” （5）模仿、学步客户，与客户的风格一致。 （6）了解客户挑剔的最重要因素，谈论相关的 问题。 （7）理解客户的忧虑，接受客户无兴趣的拒绝 * 不同性格的购买者： 重人际 重事情 外向 内向 生动有趣顺从赞美有成就感 主宰感觉轻松自己达成目的 不可催促自信推荐了解想法 有力证据详细信息内行表达 活泼型 力量型 和平型 分析型 * 服务行销——先做人在做事 1、感恩的心是服务的原动力，以诚感人。 2、随时留意客户的需要，主动服务。 3、提前计划，充分准备，付诸行动。 4、客户有急难之事，尽力相助。 5、保持联络、见缝插针，随时服务。 * 研讨： 1、如何更好的为现有客户提供附加值服务呢？ 2、如何更好的为重点优质客户提供超出期望值的卓越服务呢？ 3、如何通过现有老客户延伸出新客户呢？ * 结语为什么很多人销售失败？ 心理障碍 天生惰性 诱惑陷阱 不良习惯 健忘曲線 E3 25 100% 75 50 0 1 2 3 4 5 6 7 8 時間 ( 週 ) 剩 餘 記 憶 * 销售管理成功经验: 激情 Passion 目标 Vision 行动 Action + + * 成功的秘诀…… 目标创造格局 态度决定成败 行动带来收获 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 處理反對意見 誘導法 - 把討論的重點放在較正面的事情上,避免在負面的事情上打轉,使用前必先確定那些事情客戶持 正面看法。 自配料總比飼料廠賺一手便宜吧! ~ 您是否注意到儲存原料的損耗,原料腐敗,工資配方、折舊角度去檢討 D8 處理反對意見 意見支持法 - 鼓勵客戶多談,建立互信的氣氛。不可以機械性的重複使用本技巧。 我家人手多規模小,不要什麼自動給飼 ~ 我瞭解,全家人合作無間和氣藹藹,而且習慣了,工作也不覺得是負擔 D8 處理反對意見 實證法 - 出示資料 - 引用第三者的結果 - 展示 - 使用輔助銷助銷售工具來加強FAB 提高飼料效率?每家都講得好聽..... ~ 我們在年初跟全省20家,1,000 頭的豬,現場飼養試驗結果證實,全期FCR為2.8,這裡是詳細的資料 D8 有效的處理反意見 1. 分辨非實質反對意見 2. 預期實質反對意見 3. 耐心和設身處地為對方設想 4. 具有完整的銷售程序觀念 D10 * 练习 想一想： 您的客人可能有的反对意见？ 您会如何处理？ * 1、拒绝的心态： ——“问题来了，很好，老师来了” 行销人员是从拒绝中成长起来的 拒绝我们的准客户是老师、教练 ——“嫌货才是买货客” 拒绝说明希望了解更多，更清楚 真正难缠客户是不拒绝，无反应的人。 * 2、拒绝分类： 假问题：借口、搪塞、烟幕弹 通常是自然反应，口头禅，带过不处理 真问题：疑惑、问题不清楚之处是内心 的真实疑问，要认真对待 客户第一次提出问题时视同假问题，当第二次再次提出时，视真问题处理。 * 拒绝处理的方法 ： 装聋作哑法 鼓励异议法 延缓讨论法 利益理由法 三明治法 一包烟法 对手比较法 试探差距法 保留异议法 门把法 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 1.開場 2.鑑定需求 3.將 FAB 與需求配合 4.處理反對意見 5.收場 訪後分析 實地拜訪 收 場 收場的目的是： 要