成功之路 物流销售培训.ppt

Company Logo Company Logo LOGO LOGO 通往成功的道路 成功的关键因素 再好的产品和资源都不会使我们的销售成功,成功的关键在于: 规范的销售流程 合理的组织结构与内部分工 专业化的销售团队 以结果为导向的管理 和激励方法 Company Logo 合理的组织架构 训练有素的员工队伍 可执行、可衡量的KPI体系 规范的销售流程和强大的销售支持、报告系统 成功的销售 公正、有效的激励体系 均衡的资源配置 规范的销售流程  上门拜访 推销服务 合同 签订合同 1 2 3 5 制定拜访日程 6 多渠道搜集潜在客户资料 通过信息筛选确定目标客户 4 7 客户维护 合理的组织架构是关键  销售部经理的职责 销售部经理是火车头而非跑得最快的一部赛车 他/她的职责是：  部门战略 制定营业计划、指标以及相应的人员和开支方案。监控营业额、毛利、单票毛利率等关键营业质量指标，及时采取措施确保营业计划和指标的完成 销售区域分析和资源规划、配置 内部控制 审核销售合同和报价 审批特殊报价 销售系统和报表的核查 人员发展 部门培训计划指定 员工培训、技能辅导和绩效评估 新员工的招聘、考核 业务增长 区域营业计划的指定和执行监控 市场信息收集、业务渠道开拓 重要客户的拜访与洽谈、维护。 ！ 销售经理绝不可以把大部分时间花在洽谈业务上！！！ 高效的资源分配的效率的保障（1）  量化、精准的销售区域划分基于现存及潜在客户数量的划分而非单纯的地域划分 销售内勤、外勤间的合理分工、捆绑式的工作模式内勤不再是处理琐碎事务的配角 系统的潜在客户搜集、筛选和事先安排得当的拜访日程使得外勤不再浪费时间在盲目的扫楼和陌生客户拜访上 如何设立、划分销售路区：三个关键要素  现存客户数量 潜在客户数量 地理位置 高效的资源分配的效率的保障（2） 高效的资源分配是效率的保障（3） 在传统的销售过程中，销售内勤是配角。然而，销售内勤和外勤的作用应当是同等重要的  销售外勤独当一面，劳苦功高 销售内勤，局限于琐碎的文案事务 这样的时代已经过去了！ 销售活动是以团队而非个人为单位进行的 完善的报表体系是至关重要的管理手段   销售支持系统 销售报表系统 作业系统信息 客户服务系统信息 财务开票系统信息 财务应收帐款系统信息 航线维护系统信息 其它共享信息 其它共享信息 销售阶段 适用报表 潜在客户资料收集 拜访计划制定 客户开发 客户维护 团队业绩管理 人的因素决定一切 把合适的人安排在合适的岗位上也是成功销售的基本保障。 因为客户对销售人员的期望是：    销售支持系统 销售报表系统 作业系统信息 客户服务系统信息 财务开票系统信息 财务应收帐款系统信息 航线维护系统信息 定价、核算系统信息 其它共享信息 其它共享信息 了解客户：知晓客户公司的基本情况及其行业特点，充分理解客户的需求，能站在客户的角度去想问题 了解自己：精通本公司的服务、产品，能够明确地表达出给客户带来的益处 了解对手：熟悉本地物流市场，对竞争对手的服务水准和报价有相当的了解 没有人天生就是合适的，达到客户期望的销售 只有持续的培训辅导流程才能保障整个团队的专业化水准 对销售人员的激励纯粹是以业绩为导向的吗？   销售支持系统 销售报表系统 作业系统信息 客户服务系统信息 财务开票系统信息 财务应收帐款系统信息 航线维护系统信息 定价、核算系统信息 其它共享信息 其它共享信息 业绩是销售活动的直接结果，但不应该视为考核、激励销售人员的唯一指标。 客户拜访量、新增客户数、货款到账率等也是重要的销售结果，这些关键绩效指标都应该纳入考核体系，只有这样才能： 为员工创造公平的工作环境，有效激励员工 确保公司业务的可持续性发展 如何发掘潜在客户？   销售支持系统 销售报表系统 作业系统信息 客户服务系统信息 财务开票系统信息 财务应收帐款系统信息 航线维护系统信息 定价、核算系统信息 其它共享信息 其它共享信息 庞大的潜在客户群及有效筛选是业务开发的第一步 潜在客户的发掘途径包括： 到站收货人的反向追踪 对来电询价的客户以及零星发货人进行记录、跟踪 透过互联网及传统媒体收集有物流需求的公司、机构信息 使用竞争对手服务的发货人 … … 如何把潜在客户变成目标客户   销售支持系统 销售报表系统 作