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F、环保－－家装四大有害物质： 三、 TVOC（总挥发性有机物）： 　　TVOC它们主要来自于：有机溶液：如油漆、含水涂料、粘合剂、化妆品、洗涤剂、捻缝胶；建筑材料：如人造板、泡沫隔热材料、塑料板材；室内装饰材料：如壁纸、其他装饰品等；纤维材料：如地毯、挂毯和化纤窗帘；家用燃料和烟叶的不完全燃烧，人体排泄物。 有嗅味，有刺激性，而且有些化合物具有基因毒性。目前认为，TVOC能引起机体免疫水平失调，影响中枢神经系统功能，出现头晕、头痛、嗜睡、无力、胸闷等自觉症状；还可能影响消化系统，出现食欲不振、恶心等，严重时可损伤肝脏和造血系统，出现变态反应等。 第四步－－“创意无限”－－联想 * F、环保－－家装四大有害物质： 四、 放射性的氡。 　　氡存在于建筑水泥、矿碴砖和装饰石材以及土壤中。在美国，建筑新房时，有关部门会对选址地的土壤进行氡的测定，以判断该地区氡含量的高低。如果超过标准就会建议建筑者重新选址，避开高氡区。对于氡这种放射性物质对人体的伤害，国外一直十分重视。美国就将每年10月的第3周定为氡宣传周，以提醒人们对氡危害的警惕性。氡对人体的主要危害是导致肺癌，它是除吸烟外的第二大致肺癌病因。按装修材料的放射性水平，把天然石材产品分为A、B、C三类。 第四步－－“创意无限”－－联想 * 第四步－－“创意无限”－－联想 单片瓷砖的优点表达注意事项： A、注意要实事求是，不能夸大其辞，避免使用不确定 语言： 如“大概、可能、也许……”等； B、单片瓷砖的每个优点展示，不要在同时用几种方 法，而是用一个体验式方法后观察顾客反应再决定 是否用下一个方法或进入下一个销售步骤； C、在体验式表达过程中，多以询问句“你认为怎样”或 者“是不是……”来引导顾客主动发表感受，切勿自 以为是，滔滔不绝。 * 第四步－－“创意无限”－－联想 二、组合瓷砖的效果（引导联想式） 用介绍自己新家的方法 来介绍组合 * 第四步－－“创意无限”－－联想 装修色彩搭配基础知识 一、色调和色系： 暖色系列：红、黄、橙色能使人心情舒畅，产生兴奋感； 冷色系列：青、灰、绿色则使人感到清静，甚至有点忧郁； 黑色：黑色会分散人的注意力，使人产生郁闷、乏味的感觉。长期生活在这样的环境中人的瞳孔极度放大，感觉麻木，久而久之，对人的健康、寿命产生不利的影响； 白色：有素洁感，但白色的对比度太强，易刺激瞳孔收缩，诱发头痛等病症。 黑白搭配：两个极点色彩的搭配，能够起到静心宁神的作用。 * 第四步－－“创意无限”－－联想 装修色彩搭配基础知识 二、空间和色系： 1、客厅——宽敞的客厅采用暖色装修，可以避免房间给人以空旷感；房间小的住户可以采用冷色装修，在视觉上让人感觉大些； 2、卧室—— 卧室装饰色调暖些，有利于增进夫妻情感的和谐 ； 3、餐厅——尽量与客厅一体化；厨房——白色为主，忌用暖色调 4、书房——冷色调为主，使人集中精力； 5、婴儿房——装修以不压抑的冷色调为主，家具可以搭配多色调； 6、洗手间——中老年—暖色调； 青年—活泼色调搭配；少年—清新为主。 * 引导联想式（用介绍自己新家的激情和认真方式） 1、结合厂家产品设计思路和培训资料，提炼关键词语， 引导客户联想瓷砖的整体空间效果； 2、组合效果的关键： A、色彩搭配：包括整体色彩效果和与家具搭配的效果； B、自我感觉：空间的自我感觉； C、外界评价：加入此部分，可以满足顾客购买的表现欲 和虚荣心，增强购买信心； 第四步－－“创意无限”－－联想 * 第四步－－“创意无限”－－联想 具体步骤： A、自我学习： a、厂家产品设计思路和培训资料，提炼关键词语，把握 引导的核心主题； b、空间展示效果词语（建议购买数本空间设计图册，关 键是采用对空间效果描述的词语） c、色彩表现词语（白色－纯洁、黑色－高贵大气、红－ 传统温馨、黄－富贵、绿－清新自然） B、首先不急于表明自己的观点，而是询问顾客“您认为 整体效果怎样？”然后顺着顾客话语开始表达。“对 这款瓷砖的设计效果是……” C、在顾客说话时，保持认真聆听和适当赞美，具体做、 作法为：不时点头，与顾客眼神交流，采用话语 “对”“有道理”“您真有眼光”等； * * * * 第二步－“察言观行、渐入佳境”  兴趣 兴趣是客户购买信心建立的保证（亮点）。 兴趣来源于 A、厂家或品牌的实力、优势； B、瓷砖的外观、优点和售后服务 * 讨论发表 －如何提升客户的兴趣度？ 上海顾客的消费心理是？ 上海顾客喜欢听什么话？ 厂家或品牌的实力、优势； * 作为产