【2017年整理】Ch01市场营销导论.ppt

;成绩评定;教材：; 参 考 资 料;主要网站： 1、典型企业（如海尔、联想、可口可乐等）网站； 2、重点高校网站； 3、政府网站； 4、其它资讯网站。;免费杂志网：/ 点亮网：/ MBA智库百科：/wiki/%E9%A6%96%E9%A1%B5 网易 商业：/ 环球企业家：/ 中国企业家：/ 成功营销：/index.html 中国经营报：/ 21世纪商业评论：/ 中国企管网：/ 中国营销传播网：/ 中国广告人网：/;《市场营销学》课程结构;第七章 产品策略 第八章 定价策略 第九章 渠道策略 第十章 促销策略 第十一章 营销计划、组织与控制;第一章 市场营销绪论;第一节 市场营销与市场营销学;一、 市场的概念与基本内容［1］;Philp.Koteler对市场 的定义： 市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。 市场=购买者+购买力+购买意愿;行业(卖者);一、 市场的概念与基本内容［2］;购买者;二、 市场营销的概念与基本内容;案例分析; 我们必须在教育他们懂得穿鞋有益方面花费一些钱。而且我们在开始之前必须得到这里部落首领的合作。这里的人没什么钱，但他们生产有我曾未尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售应在3年后，我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲超级市场的费用都将得到补偿。总算起来，我们可以赚得20%的利润。我认为，我们应毫不迟疑地去行动” ;菲利普·科特勒的定义;市场营销的基本内容;? 菲利普·科特勒（Philip Kotler）博士生于1931年，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”，现任西北大学凯洛格管理学院终身教授，具有麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后、及苏黎世大学等其它8所大学的荣誉博士学位。　　;案例分析;于是我就建议他们在每个佛像前放一把梳子，香客们拜佛前梳一梳头发，岂不是很好。那里一共有十座佛像，这样我就卖出了十把梳子。 第三个人则不温不火地说：我到了寺庙后直接找方丈并向??建议，你如果在寺庙最繁华的地方写上捐献善款，本寺将赠送一把功德梳作为礼物，功德梳将梳来好运气，一定捐者大增。结果，方丈照我的话一做，捐款的人蜂拥而至，方丈一高兴，就买了我1000把梳子。 这三个推销员谁被录用的答案是显然的了。;营销的范围包罗万象;企业需要营销以满足消费者的需要； 学校需要营销以满足广大学生的需要； 医生需要营销以满足其患者的健康需要； 政治家需要营销，以满足人民的需要； 我们自己也需要营销，以满足与人有效交往的需要。;三、市场营销学的基本内容;市场营销学的性质： -是研究以消费者需求为中心的企业营销活动及其规律的应用科学。不是研究市场理论的理论经济学。 市场营销学的理论基础： 理论基础是经济学，同时吸收管理学、数学、心理学、哲学等相关学科。;四、市场营销学的发展与传播;1、 市场营销学的形成;3、 市场营销学的“革命”;4、市场营销学在中国的传播和发展;第二节 市场营销管理哲学;改革开放先要换脑筋。――邓小平 观念先行，融会贯通。 ――江泽民 当前社会不是一场技术上的革命，也不是软件的速度的革命，而是观念的革命。 ――德鲁克 观念不变原地转，观念一转天地宽。（海尔） ;市场营销哲学及发展;企业对利益关注的变化;营销观念的三个阶段;生产观念（Production Concept）;;产品观念;推销观念;五步推销法;(1)一推激情;美国推销大王乔·坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。”如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。;英国式方法;中国式方法; 其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。　我们可以通过一首唐诗演义： “好雨知时节”——你要抓住推销机会；“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。;(3)三推产品; “演示”让人眼见为实。 美国安利公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。; 心理学表明，一个人在接触一件新．事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。 譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。 你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”? 事实证明，如果你说“先酸后甜