跟踪客户的方法及技巧.ppt

跟踪客户的方法与技巧 jacindustry 原创博客： 跟踪客户的必要性 绝大部分客户都是通过不断的跟踪拿下的。 陌生人心理 资料的重复利用 几乎所有客户都有供应商，需要长期沟通才能获取信任 每个客户都有不同的兴趣点，只有不停的跟踪才能找到 每个未成交客户都有问题，找出问题，分析原因，试探 一个我忽视的重要的问题 心态 急于求成，缺乏耐心 得失心理 跟踪客户的准备工作——分析客户 1.客户资料的整理 2.客户重要信息提取表 重点：寻找客户规律 3.SNS的利用 跟踪客户的真正目的 为了一次客户正式考虑我们的机会…… 请你先正眼看我一眼 获取正式的入围机会 内容篇一 对客户有用的信息（专业+职业） 产品价格 市场行情，趋势 技术发展或者革新 产品卖点的反复宣讲 对于客户市场的了解 政策性必威体育精装版动向 卖点提炼 原材料的差异 生产工艺的差异 设计的差异 包装的差异 功能的差异 服务的差异 交易条件的差异 人的差异 表达方式的差异 卖点提炼 有一个理念，客户是为了某种产品的某种特性而购买某种产品。 卖点未必是你真正优于同行的点，也就是卖点并一定是“人无我有”或者“人有我精”，也可能是同行也有或者产品固有，但是他们未表达的点，还有可能是你的表达方式更加创新的点！ 学会炒作，把产品固有特点变成卖点。 一个好的销售，不仅仅要学会满足客户的“买点”，还要学会引导他们的新“买点”，也就是创造新“卖点”。 内容篇二 可以触动客户的信息 事件营销 爱好，习惯，动态 客户的私人事项 分析客户得出的问题以及解决方案 途径 邮件 电话 即时沟通 手机端 备忘录跟踪 电话，即时沟通，手机端沟通 *谈完之后，把重要问题总结记录，发给客户进行确认 *解决问题的思路 *缔结成交 样品跟踪 不付样品费不是好客户=扯淡，幼稚！ 样品绝对不应该成为订单的障碍 样品应该是有效的跟踪方法 样品应该是打破僵局的重要手段 每年都设定样品预算 当然，与产品相关 机械类：可以寄生产出的产品样品 高货值产品：可以拿半成品或者原材料 成品：配件或者半成品 邀请客户法 第一，我不是骗子，我是很专业的供应商，你可以来看，来考察，来审核； 第二，我不怕你来比较，我欢迎你比较，我相信你比较完了一定会选择我。 错误PI法 用错误的PI。这个我经常用，就是同行刺激，找一个比较大的同行，因为大公司部门多，根本不好调查，所以客户没法辨别真假，但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用。甚至拿到订单。 很多人试验过了，很好用。 要报价法，骗客户回复 前几天晚上闲着没事，给客户发了一封邮件，一点没客气直奔主题，以前合作你嫌我们价格高，不知道现在你从哪里采购，是否采购到低价的产品，如果有，请给我报价，如果合适，我们放弃自己生产，直接采购！ 第二天一早客户就回复了，很热情，洋洋洒洒的很长一封，叙述了一下我们的感情，当初合作的愉快，提出愿意帮我们采购，给出了一个价格 换邮箱 或许你的邮箱被客户记住了，却不是因为他喜欢你，只是讨厌你！ 或者讨厌你们公司； 或者…… 邮箱配合法 我都会有很多邮箱，例如sales1@，sales2@，eason@，jacky@等等，有的是员工在用，但是很多都是我在使用，当然我还有一个邮箱就是manager@，这个呢，主要是用于工作配合使用。 当然还有一个邮箱是engineer@，当客户有一些技术问题时，我们也可以直接转发给engineer@去处理，真实自然，又合情合理！