有效客户管理.ppt

有效的客户管理 有限公司 内容 客户筛选 客户评估 管理战略 重要客户管理 1.要点 2.客户群筛选 3.筛选过程 4.重要客户性质 客户筛选是做好客户管理的起点 分析 国际市场 国内市场 小客户 主要客户 重点客户 1.我们有正确的客户吗？ 客户的结构，需求量，供货比例 市场类别 2.我们是用正确的方法管理他们吗? 资源的配置 分销结构，步骤及成本 执行重点客户政策 区域的，专门的销售组织 跨区域的市场管理 执行 贸易商销售 电话销售 调整客户结构 采用不同客户不同管理的方式 建议 客户筛选 1 ABC方法 通过使用ABC方法，客户被我们分为3组（A类既重点客户，B类既主要客户及C类既小客户） 这个过程可以使…… 客户结构更清晰 认清重点客户 对缺点提出暗示（比如对小客户不要占过多的精力） 对将来的行动首先进行考虑 客户筛选 2 ABC方法 10 20 50 80 100 100 80 50 20 根据销售数量做的客户表 A B C 1 2 3 4 5 6 7 8· · · · · · 20 6.400 5.300 3.100 1.200 900 800 750 720 · · · 510 结果：20%的客户创造了80%的销售额 称为：80/20规则 销售额百分比 客户百分比 客户筛选 3 客户 销售额 总计 20.000 ABC方法 50% 20% 5% 15% 80% C-客户 B-客户 A-客户 客户百分数 营业额百分数 客户筛选 4 30% 低 中 高 高 中 低 客户方面 客户的吸引力 需求量 主要产品的 需求量 创新能力 市场形象 付款行为 ● ● ● ● ● 哪些客户是有吸引力的 我们已经在哪儿占据了有利位置 我们想在哪儿做一些改善 将来我们想和哪些客户做生意 ● ● ● ● 对于客户来说塑化的位置 定义： 销售额（价值和数量） 供应所占的份额 客户销售量的增长 对塑化的接受度 ● ● ● ● 客户评估 5 定义 高 中 低 低 中 高 对于客户来说塑化的位置 客 户 的 吸 引 力 管理战略 6 A 积极主动的 B C D 需要发展 维护 维持 客户管理的好处 考虑到客户潜能和竞争形势，可以对有限的昂贵的销售力量进行战略分配。 可以通过对销售资源的选择性的应用来增加工作效率。 对于因为各种各样的因素和标准所造成的形势变化，可以提高我们的适应能力。 是通过内在和外在的销售力量，进行协调客户管理的共同基础。 使我们具有那种超越日复一日陈旧观点的战略眼光 ● ● ● ● ● 管理战略 7 最大量的客户≠最好的客户 销售人员的价值仅仅是销售量吗？ 客户群的获得/维护 是昂贵的（+机会成本） 是经常性的 - 投资 - 长期 -风险 评估的标准 定单流量 交易成本（定单获得） 利用产量产生的效果 产品特点 价格和利润（谈判力量） 与库存有关的成本 物流/分销 售后服务成本和收入 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 客户群筛选 17 重点客户管理 需要投资 相对 额外的收益 关系