以弱胜强经典案例——对抗艾利.doc

对抗艾利 艾利，也许很多人不知道，今天你的生活已经被艾利处处包围，从生活用品到学习用品。但是你很难看到艾利这个名字而已。作为世界不干胶的发明者，世界上最为大的不干胶企业，保洁、强生、联合利华、DELL……一系列知名品牌战略合作商。 伟大企业，不俗的品牌，定尤其过人之处，这点肯定值得我们学习。1994年艾利进入中国，当时中国的不干胶行业几乎是一片空白。当时的温州龙港和常州横林作为中国不干胶最早加工地，拿着板凳当涂胶设备制作不干胶。但是这种不干胶只用用来做手工贴张，效率极其低下，根本不符合规模工业生产需要。而艾利凭借大型涂胶设备和优良的分切机械可以作出适合滚筒印刷的不干胶，足以应对高速自动贴标机器的应用。 空白是绝对的机会，1995年艾利开始在中国寻找合作伙伴，艾利的做法，至少在中国我还没有见过：没有客户，提供客户；没有设备，提供设备；没有资金，提供资金，同时免费提供原材料。在这样的扶植下，什么样的企业发展不起来，一个提供无限支持，让中国人借助自己人脉拓展中国的市场的战略就这样坚定的实施下来了。在不到3年的时间里，艾利不干胶几乎垄断了整个中国市场。 2003年8月我进入正伟，这个时候我们正对艾利发起一场迂回包抄战役。作为中国印刷的第一王牌，我们每年有3亿多薄膜产品的采购量，但是鉴于中国国内少有竞争者，艾利一直采用与保洁的签订价格作为对正伟的产品供应价格，同时为了技术必威体育官网网址，只在美国市场生产，无论是交货周期还是价格都让我们无法接受。如何打破这个僵局，我们经过了周密的分析，选择了以最有前途市场PP膜作为首个攻击对象，产品PET底纸和格拉新底张透明PP不干胶。 材料过程分析： 我们的策略： 我们的选择 图示看起来视乎很简单，但是其实整个工作非常的复杂，其中的辛酸只有参与者才知道。 作为同样从台湾来的企业，金利宝和四维公司已经和总公司合作多年，在特种不干胶行业，技术力量雄厚，设备与艾利的设备也相似，只是设备小一点而已，质量体系完备，因为是长期战略合作伙伴，整个过程的必威体育官网网址性足以得到保证。 印刷PP薄膜作为石油的衍生品，却是整个实话产品中非常高端的产品，这个产品全世界只有两家供应桑就是美孚石油和比利时联合化工。而这两家都是艾利的供应商，何去何从，作为美孚来说其本身就是艾利美国本土供应商，为了我们一点量，放弃与艾利的战略合作关系，我们认为是及其不可能的，另外美孚石油在中国当时还没有开展薄膜业务。 比利时联合化工当时在上海驻有代表处，正在和国内的一些厂商进行包装PP薄膜的贸易。当时比利时联合化工同样有心把印刷PP薄膜带入中国，我们的接触是积极的，比利时联合化工考虑在我们有一定量的情况下可以向我们推荐的供应商提供该产品。比利时联合化工打算合作不仅给我们带来了急需的产品同时同船运输的优势又降低了价格，真是一举两得。 胶水是个难题。如果没有跟国外做过生意的话，很多朋友很难理解为什么性能一样的东西，价格低廉，老外傻乎乎的居然要测试一年，审查一年以上，小批量一年，等到批量采购居然是四五年之后的事情了。这是一个负责态度，你的产品在测试的数据上是性能一致，但是在配合产品的整个寿命期限内，是否能够依然能够匹配。采样测试合格后，要看一年之内你的质量稳定如何，如果依然合格了，那好就小批量采购，经过整个测试依然没有，这个时候加上测试和审查的时间就是3年了，这个时候基本没有大碍了，大批量采购才成为可能。这绝对是一个负责任的态度，首先是对客户的负责，同时也是对企业辛苦建立起来的名誉负责，断然不会为了一点利益拿公司的名誉开玩笑。 国民淀粉是美国本土的供应商，如果他同意提供给我们胶水，我们就不需要通过客户的验证，直接对大企业供货了，但是对于艾利全球来说我们的需求量可以用微不足道视乎都有点夸张，拒绝我们在意料之中。 汉高著名的德国胶水专家，但是汉高依然面临一个问题胶水未经验证，另外价格高昂。 怎么办，这个时候定下的完全替代策略就要夭折了。外企验证严格，但是中国的内地企业以及未来开发的客户，凭借我们的技术优势，完全可以引导客户，基于未来最后还是决定开发。 既然都是没法办法得到认证的，那就让金利宝和四维用自己熟悉的胶水来开发，这样可以减少开发的周期，产品的成熟度也会很高，至于产品的认证可以慢慢的去申请。为了激励供应商，于是让金利宝和四维各开发一款，保证我们对其足够的采购量。这两款产品很快的送到了公司，成品非产成功。逐步在国内企业中进行了切换，随着采购量的提升，艾利除了保洁的伊卡璐还保持订单，其他的基本被替代。为了能够达到在国内生产的量，艾利主动将价格降了12元，降价比例达到40%多，至此宣告此次