白洋淀酒保定市场营销思.doc

白洋淀酒市场营销思路 市场营销1315 崔依 42号 目录： 白酒保定市场细分…………………………………………………1 市场竞争策略分析…………………………………………………1 白洋淀酒概况………………………………………………………2 白洋淀酒市场铺货…………………………………………………2 广告及促销…………………………………………………………3 一、白酒保定市场细分 保定是为于河北省中部，西依太行山与山西相接，北临首都，东面是辽阔富饶的冀中平原，南与石家庄市、衡水市相接壤； 保定又有“首都南大门”之称；其矿产业、旅游业较为发达。 在白酒消费方面,保定市场是闻名天下的大型白酒消费市场之一,也是出名的硬骨头市场,很多品牌在此气焰汹汹而来,一败涂地而走。 群体市场容量大:保守估计整体白酒市场容量约在15亿元以上。 消费忠诚度高:受当地文化的影响,保定人的群体消费忠诚度高,为很多新品牌的介入增加了难度,但是一朝打开保定市场,其市场前景和持续性发展动力将会很诱人。?? 品牌多、拓市费用高:能在市场形成气候的品牌不下20几个,但占主导地位的还是川酒；群体市场品牌数量不下几百个；包括川酒、黔酒、皖酒、山东酒、东北酒等全国的各地的酒厂都把保定市场当作一块必取之地。由于品牌之间的过渡竞争,又有川酒占据首位，为新品牌的拓市增加了很多的市场费用,市场阻性较大。? 二、市场竞争策略分析 1、老村长? 在05年进入保定市场，在保定设立办事处，开始主做保定市区，一年后在各县快速招商布局；每三个县城配一个业务经理；每个经理配一辆面包车，每天不停的配合经销商去乡镇铺货；主做渠道各个小卖部、小吃部；由于当时的市场二两的酒水跟半斤的酒水很少；老村长凭着自身的小酒优势，加上纯粮酒的口号，快速的在全保定地区蔓延；在后来加上广告的狂轰；使老村长稳扎保定市场；不过随着利润的透明；还有其他酒的打击；老村长这几年的销量也萎缩的所剩无几了。? 2、?泸州二曲? 随着泸州酒的高端在保定稳坐老大的位置，其他川酒也是一人得道，鸡犬升天；销售往往就是一个人带动一大群人；这就是所谓的从众效应；从08年泸州二曲进入保定低端酒的市场；逐渐的代替了老村长的位置；但是由于市场的把控很疏，市场串货严重，导致泸州二曲的价格透明，销量下滑严重? 3、?牛栏山二锅头? 在市场上沉默了两三年，似乎一夜之间成为人人争抢的好货；家家都在卖，各个烟酒店、超市、餐饮、甚至一些大的酒店也有销售；一到过节期间；各个经销商都断货；甚至有假酒都买不到的事，从09年底销量旺盛，一直保持到现在? 其他一些小的品牌一直没有很大的市场表现，一直处于跟风状态；各县的经销商凭借自己多年的网络跟关系，只在本地市场有所销量，这些酒对外来的新品牌既没有阻挡力，也没有大压力 白洋淀酒概况 河北白洋淀酒业集团有限公司坐落于有“华北明珠”之称的白洋淀边石油城任丘，地处京、津、石家庄三角中心地带。公司始建于1985年，控股两个子公司（河北古淀乳业有限公司、任丘市古淀畜牧有限公司）占地200余亩，职工200余人，主要生产销售白酒?。 公司建有按传统工艺操作要求的发酵车间、千吨的地下储酒库和现代化的灌装流水线。 白洋淀、古淀系列酒行销全国30余个省、市，并先后出口到韩国、俄罗斯、蒙古等国家，深受各界消费者的喜爱。 白洋淀至尊酒，50度酒，老窖发酵、窖香浓郁、香味协调、绵软甘冽、饮后口留余香、香气美妙悠久。 白洋淀金樽酒 ， 46度酒， 浓香型系列 ，人生得意须尽欢，莫使金樽空对月来形容金樽酒，“具有窖香浓郁、口感细腻、绵甜爽口、醇香尾净、余味悠长的特殊风格” 白洋淀珍藏酒， 42度酒， 浓香型系列? ，一款很好的珍藏酒，物华天宝，名流私邸，惊世典藏。观其色，晶莹剔透，纯净如山涧清泓；闻其香，窖香浓郁，丝般飘香，沁人心脾；品其味，绵甜爽净，回味悠长。 白洋淀珍品，透明的玻璃质地，清澈，是浓香型系列 五星白洋淀 ，两瓶装实惠装，浓香型系列 简装白洋淀 500ml ，简装适合平常引用，浓香型系列 白洋淀酒市场铺货 认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。? 制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。 制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：①在哪一块区域铺货；②花多少时