药店经营管理大.doc

如何经营药店并让它赚钱!?? 让业绩步步高升?? 一、提升营业额的途径??二、使卖场更有效率?? 现在，很多药店只要碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的，它将造成各个药店竞降价，大搞恶性竞争，减少了药店的利润，造成两败俱伤。?? 作为药店经营者必须明白：在消费者品味大大提高了的现在，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了！?? 要让业绩步步高升，药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划，仔细观察分析顾客的习性和品味，再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝！?? 一、提升营业额的途径?? ??要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。?? ??通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。????为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。????零售药店营业额的主要构成????营业额?? ??客数??单价?? ??来客数??购买数??购买数量??购买单价?? ??从图中我们不难看出，顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价两项。?? 所谓客数是指实际购买药品的顾客人数；?? 所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。??营业额＝客数*客单价?? ??由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。????客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询而已。?? 而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。??客数＝来店客数*购买率?? 同样的道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。??客单价＝每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价?? ??通过这几个公式我们就知道，要提高营业额，店方就应该增加来店的人数，提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。?? ??而要做到这些，就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里，顾客对于一个药店的期望，不再是廉价的药品，而是优质的服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。????1.乐于为人服务?? ??对于所有的零售药店来说，尽管竞争的对象不同，但是要想增加营业额，店方就必须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深：????生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成！?? ??药品零售是在店员与顾客之间进行的，而这双方都是人。人是感情动物，具有敏锐的感受性。因此在进行销售时，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算是进行了“服务”！?? ??药店的服务内容，大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段，也可称为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务，店里生意自然会兴隆。?? ??所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。????为了要让顾客感到满意，营业前的准备工作是必不可少的。做好这些工作对于促进营销大有裨益，正所谓“磨刀不误砍柴工”！?? ??卖场服务是指顾客在进入药店后，到离开药店之间店方所提供的服务。这类服务包罗甚广，从向顾客问好到药品介绍都是。卖场服务是顾客感受最直接、最真切的服务，店方尤其要注意搞好。?? 售后服务则指在药品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加服务。?? ??这类服务包括处理赔货、送货上门等。售后服务如果做得到家。客人们会因为得到这些“额外的”服务而欣喜万分。??药店经营者一定要牢记：?? 要从售前服务、卖场服务和售后服务三个方面全面地为顾客服务！????2.备齐软硬件设施?? ??服务体系也可以从另一个角度分为硬服务和软服务。?? ??所谓硬服务，就是指有形服务。它能让人一目了然。它包括物质上和金钱上的两种服务。?? ??物质上的服务包括药品的质量上乘，销售的设施齐全，引入名优特药品，店铺必装，设置停车位，散发广告传单等；而金钱上的服务是指提供折价促销，赠品促销等让利酬宾的方法。?? ??硬服务在增加营业额的方面能起到强攻的作用；不论物质上的服务或是金钱上的服务都能让顾客心动，药品齐全使人感到便利，店铺装修得体使人感到气氛温暖，若是价格再能实在，则买起来更让人高兴，但是硬件设施谁都能备齐，它并不能使你在竞争中占优势。?? ??药店经营者必须懂得，要在硬服务到位的情况下花大力气改善药店的软服务！?? ??软服务不但可以弥补硬件设施上的不足，而且对增加业