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龙栖湾温泉1号项目销售培训资料 房地产销售是一件很神奇的事，也是地产开发中最富传奇色彩的一个环节。????曾经有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确，销售工作在整个房地产开发关键环节中的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。????一名合格的地产项目销售人员通常来源于一个好的培训机制、一个执行力强大的合作团队以及一批优秀销售经理的领导。其中，好的培训机制则是快速复制销售骨干的重要保障。????卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，还要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。 第一部分 置业顾问的五项置业技能（不断学习、反复练习） 激发销售潜能 置业顾问应知的三个概念 对于每个有志不如地产销售行业并不甘平庸的寻梦者，在踏上一条充满挑战的征途之 前，我们必须明确三个问题，我是谁？我面对的是谁？我有什么最好的办法成功的达成我的目标？ 置业顾问是谁 公司的形象代表 置业顾问直接代表公司面对客户，其形象代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、 建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心。 B、公司经营理念的传递者 置业顾问是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、 价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 C、客户购楼的引导者 购房涉及很多专业知识，而对于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个 半懂不懂的购房者也并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。包括： ◎ 地段的考察与比较（项目具体位置优势、交通条件等）??????? ◎ 同类楼盘的比较（注重楼盘品质的比较、性价比、物业服务等）??????? ◎ 户型格局的评价（通风、采光、整体格局、风水等）??????? ◎ 建筑结构的识别（建筑结构影响建筑品质）??????? ◎ 区位价值的判断（大的区位优势，对于我司项目尤为重要，含自然条件、社会环境等）??????? ◎ 住宅品质的检测（用料：水泥、钢筋、混凝土、门窗、涂料、瓷砖、消防、电梯等等）??????? ◎ 价值的推算（成本、配套等）??????? ◎ 面积的丈量??????? ◎ 付款按揭的计算（我司项目暂未实行按揭）??????? ◎ 合同的签署 ◎?办理产权 D、将楼盘推荐给客户的专家 置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所 推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥售楼员的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。 E、将客户意见向公司反馈的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的 责任，使公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象 F、客户最好的朋友 置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离， 使客户能感到你是最好的朋友，处处是在为他着想 G、市场信息的收集者 销售员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角， 这就需要，销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣与市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。 H、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为置业顾问，应清楚的指导自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越 的表现。 客户是谁 客户是公司财富及个人利益的来源 明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也易明确我们对待客户的态度与目的。 客户是公司的一个组成部分 客户成为业主后，公司应将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益 紧密相连，“水涨，自然就会船高”。 不是客户有求于我们，而是我们有求于客户 置业顾问应清楚这一点，正确的摆正心态，做出合适的