目标达成与生意分析讲义.doc

PAGE 2 PAGE 2 1.目标所包含元素 1.1 目标落实的重要性和好处 1.2 店铺目标必须包括的三元素 2.生意分析技巧 2.1 店铺的核心表现指标(KPI) 2.3 利用店铺的核心表现指标(KPI)分析生意 3.目标完成技巧 3.1 目标订立和分解技巧 3.2 目标落实和推动技巧 3.3 目标调整和追踪方法 店铺有目标 ? 对店长 - 管理明确、共同理念 ? 对员工 - 指示清晰 ? 对生意 - 容易量度 - 容易跟进 ? 对店铺 - 形象一致 店铺目标必须包括的三大元素: 店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是 个数字而已. 店铺目标三大元素: ? 生意目标 ? 服务目标 ? 运作目标 生意目标 ? 每月销售总额 ? 每周销售额 ? 每天销售额 ? 时段生意额 ? 产品分类目标 ? 店铺区域目标 ? 员工个人目标 ? 附加销售目标 ? 推广活动目标 ? 其他 服务目标：服务七步曲 仪容 试穿服务 营业前准备 诚意推荐 打招呼 探寻客需 附加销售 售后服务 提供 额外资讯 送宾服务 收银服务 建立长远 关系 常见的模糊的服务目标 1、 保持激情 2、 加大附加推销 3、 做好品牌介绍 4、 加强敏感度,珍惜客流,抓住每一个顾客 5、 附加一定要重视起来,做好大金额的附加 6、 加强反复推销的力度 7、 做好100%的附加(试衣前/试衣中/试衣后) 8、 我们要将每位进店的顾客生活化,多给顾客搭配配件 9、 做好针对式的销售,根据不同人群做不同的销售,一定要稳 10、 有意给顾客搭配,不可以顾客要什么就给他什么,一定要有自信主导顾客 行为化的服务目标 1、 专业地打招呼（保持笑容与目光接触） 2、 经常保持笑容 3、 保持正确的站立姿势（重心放在两只脚上） 4、 自我介绍(试衣时和收银时) 5、 主动询问顾客姓氏(试衣时) 6、 回答异议时表示易地而处和同理心，理解顾客的担心和顾虑 “是的,先 生,常有顾客这样担心和询问“ 7、 展示产品时使用重视和尊重的手势 8、 当顾客询问价钱时，先介绍货品独特卖点 9、 收银时介绍VIP卡的申请方法 10、 沟通时与顾客时常保持目光接触 行为化的服务目标 11、 主动询问和了解顾客需要(询问3个问题) 12、 复述顾客的需要 13、 带领顾客试衣时使用邀请式手势 14、 顾客试穿时主动提前准备额外尺码或配衬货品 15、 顾客试穿后提供其它建议 16、 主动与顾客沟通非销售话题(世界杯/天气等) 17、 主动向顾客介绍产品保养知识 18、 主动邀请顾客留下联系资料 19、 当需要顾客等待时主动道歉(拿货/修改/刷卡等)“对不起让您久等了“ 20、 使用礼貌用语向顾客道别“您慢走,下周有新的推广活动,周末再来看看吧“ 运作目标 ? 店面整洁 ? 促销及推广活动 ? 橱窗陈列 ? 仓库管理 ? 行政和人事管理 PAGE 12 PAGE 12 服务目标 生意目标 运作目标 跟 进 店铺核心表现指标 店铺核心表现指标 Key Performance Indicators 促进店铺生意提高的关键密码： 1、反馈店铺生意状况的关键指标 2、分析生意的重要数据 3、制定生意提高行动的重要依据 生意本店 生意 本店 地区平均 1、总销售额 （每月/每周） （每月/每周） 2、同比 （每月/每周） （每月/每周） 3、分类货品销售额 （每月/每周） （每月/每周） 4、每天每平方米销售额 （每月） （每月） 5、畅销10款（每分类） （每月/每周） （每月/每周） 6、滞销10款（每分类） （每月/每周） （每月/每周） 7、客单件 （每日/ 每月/每周） （每日/ 每月/每周） 8、客单价 （每月/每周） （每月/每周） 9、平均单价 （每周） （每周） 10、人效 （每周） （每周） 11、货品流失率 （每月） （每月） 店铺核心表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 总销售额 ? 了解生意走势 ? 为员工订立目标 ? 比较各分店销售 情况 ? 每天定期跟进，每周总结，调整 促销及推广活动 ? 激励员工，鼓励员工冲上更高销 售额 ? 比较各分店情况，评估店铺主管 员工及货品的组合 店铺核心表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 分类货品 销售额 ? 了解各类货品的组合与销 售情况，从而在补货及促 销上做出判断 ? 了解该店/该区消费者取向 ? 比较本店与正常销售比 例，得知本店销售的特性 ? 订立补货重点和组合 ? 将销售低种类在店内加 强促销 ? 将慢流种类展示，加强 配搭 店铺核心表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 坪效 （每天每平米 的销售额） 例，如店铺月 度平效 ＝该店 当月销售额／ 店铺营业面积 ／天数 ? 分析店铺面积的生