督导有关工作内容.doc

顾名思义，督导就是监督和指导。专职市场督导就是针对市场终端进行的监督和指导的行为。作为一项综合性和专业性都很强的工作，市场督导在未来的市场营销中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对督导从业人员素质的要求也越来越高。 市场督导工作是对业务代表拜访终端结果的检查，是协助业务代表发现问题、解决问题的有力补充，也是配合业务员共同实现对终端主要负责人和决策人的协同拜访。 　　市场督导同时还要负责对终端运作情况的检查，包括硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查。软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与表露身份后的详细询查等。 　　信息收集，收集主要竞争对手在当地所覆盖终端的信息；了解同类产品特点及其竞争优势；了解最畅销同类产品的畅销原因；了解自身产品经销商、分销商的覆盖能力及终端的销售数据；了解行业人士对终端的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；对终端的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、人流量估计、周围社区状况及消费水平等。 　　展开帮促活动一般一个企业都有多个产品，并且不断地有新产品推向市场，而促销员很难同时接受企业产品知识的培训，同时由于促销员岗位人员的流动性较大，这就需要市场督导经常性地开展特别指导，帮助促销员更好地推广产品。在人手紧张时，甚至还需要顶替促销员上岗。 市场督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的。然而，有些中小企业为了节省费用，没有建立督导机制。一些设立了督导岗位的企业，也往往形同虚设，感觉某某市场有问题了，就赶紧派人奔赴那个市场督导，没有把督导行为转变为制度而有计划有步骤地进行。 　　企业推向市场的是产品，办公室里看到的数字只是销量，单纯的数字是反映不了具体问题的。因此，要发掘数字后面的东西，正确的判断来自于对市场资料的准确分析，而对由销售人员提供的市场资料准确性的判断和修正，就来自于市场督导人员从市场一线带回来的督察资料。 示例： 市场督导每日工作流程: 1、跟进每日店铺数据上传的准确性,及时性。 2、货品到货信息,发布到各店铺并跟进配货。 3、对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析,对升降幅度较大的店铺进行单店分析其原因。 4、对无电脑专柜每日进行销售录入,下单配货,并核实其配货数量与其销售,库存是否合理, 进行正 确下单。 5、到店检查相关工作,随时了解店铺情况。二、市场督导每周工作流程 1、周一查看负责片区的一周销售,库存,上周活动,现在配送中心存等.根据上周情况制定本周工作计划。 2、周二经营分析时总结分析上周工作情况,制定本周工作计划,活动计划。 3、周三店长会议.总结上周自己所负责片区的货品,人员,活动情况.告诉店长本周计划,并组织店长 和其他片区店长进行交流和互动.到店检查周二晚大扫除完成情况。 4、每周三店长会议时收集专柜信息调查表,上周店长对员工的考核(由内务收集汇总).周一做店铺(柜)与上周同期的销售对比分析,进销存分析,周二 经营分析会议对店铺一周整体销售进行概括总结。 5、下发每周《考核表》,《调查表》;并提供各店一份仓库正价与特价货品的库存表,指导其配货.对上周的《调查表》,收集统计,反馈给经理,销售主管,总公司市场部;统计各店的《考核表》,于每月初反馈给市场督导审核,再交由行政部作为员工工资核算因素之一。 6、周四到自己所负责的片区巡店检查,周三店长反馈的相关店铺货源,陈列,卫生,活动,跟进店长是否把本周工作目标认真执行 执行效果如何 跟进店铺问题是否都有相关人员去解决.再把所收集到的问题汇总找相关人员解决。 7、周五跟进本周末活动，店铺货源准备情况;活动准备情况及加班人员安排。 8、周末到店协助销售，随时关注店铺销售情况.并做好协调工作。 9、每周二,四,六抽时间到店参加晨会。 10、专职陈列员每周会根据陈列标准对店铺进行考核.专职陈列员的责任就是在日常工作中维护各自店铺的陈列情况,主要是店铺的清洁卫生;服饰的整洁与否;宣传品的张贴情况和陈列道具的维护;还有临时出现的一些陈列问题.再按照《成都直营店铺陈列考核奖惩制度》作出评比.以保证陈列维护的执行力度.据《成都直营店铺陈列标准》,《店铺陈列考核》,《直营店铺陈列考核奖惩制度》,定期对店铺作出形象考核.时间为一星期一次,一个月四次.每月集中评比一次,选出评比中的第一名和最后一名,对其作出激励。 11、专职陈列员每两周到直营店铺拍一次照片,把陈列状况反馈给陈列创意部。 调研不单单是你从别人那里得到信息，懂得有舍有得才好 你可以先给她信息，让她知道跟你沟通有信息可取，她才会愿意沟通，这是调研的第一步；你有自己的产品信息或者有其他产品信息，在沟通过程中不能一味问她，问一问，跟她聊聊别的产品，给她一些信息，冷不丁问她一个关键想了解的问题，一般情况下她从你