督导部督导的巡店工作流程0416.doc

督导部督导的巡店工作流程 店铺支援准备工作 出差前需要详细准备各种相关资料 1）准备了解店铺人员状况 A客户方面的了解：最主要了解客户的动向，一个客户做几个品牌的情况很常见，所以，一些日常的沟通就非常重要。 客户对公司的各种需求，如货品、合作政策、相关支持的具体真实的需求 客户的运作意向，是否对其他品牌或其他项目的精力、资金的投入影响到我们品牌的运作 客户对日常运作的认识，对店铺管理的、人员聘用等方面的重视 B店长方面的了解：在店铺起到关键作用的店长，更要对他们取得全面的认识 了解店长的过去，他的成长经历，专业水平，接受能力，配合程度 了解店长的现状，目前工作的稳定性，在专业能力的提高方向等，一个店长的专业能力可以占店铺改进的40%以上，是非常重要的了解方向 C导购方面的了解：真正在一线的战士，到店之前要知道他们的名字 人员组成部分，新老员工的比例，是否空缺 接受能力，在培训过程中的接收情况 2）准备了解店铺的货品情况 A店铺现有的货品结构，（可以通过分销系统调出相关数据）主要从新旧款比例、畅销、平销、滞销货品的销售情况，部类比例 B考虑店铺的款与量，保证店铺内与使用面积相应的款式（SKU）以体现陈列的店铺机效果 3）了解店铺的销售状况 A 对店铺的销售目标及目标完成进度十分敏感，掌握店铺历史销售数据，并对店铺的销售起伏的原因具有初步的认识； B 要了解以往销售的货品结构、各品类的销售占比、成交价格带销售占比等； C 了解店铺的附加销售情况，考虑是否以此为销售增长的突破点 D 清楚以往的促销活动情况，好与不好的原因 4）了解店铺的基本状况 A 调出店铺以往相关图纸、照片等资料；无资料不齐全做好本次出差完备资料的准； B 调出店铺周边商圈销售环境等； C 调出客户与公司签订的合同及协议等相关文件，记录重点条款； 5）了解公司目前针对终端的各项政策； A 与相关的部门进行沟通，如销售、企划、仓储、财务等部门 B 公司对终端店铺的管理政策的落实； 2. 制作巡店出差支援初步方案 1）目标明确 2）执行方法明确 3）执行人明确 4）检验标准明确 3. 与部门负责人安排面谈环节 1）整理好相关内容的笔记 2）做好面谈记录，并以此出差支援方案； 4．巡店前的最后检查工作 A各部门的需求记录，销售对比数据 B现场的有关的培训和陈列准备 C调整好精神准备 店铺支援现场工作 周遍市场的观测了解 观察竞争品牌的陈列方式了解主推货品主力 观察竞争品牌的促销活动 观察竞争品牌的进店情况（以什么方式吸引顾客注意、进店）、试衣情况（那类产品易与顾客接受）和成交情况（注意价位段） 观察竞争品牌的服务水准 2.与客户面谈 1）一般情感交流 2）谈论你通过前期准备所发现的问题，与客户的问题进行对比，提出数据等实际情况 3）达成共识，得到支持，制定解决方案 3.与店长的面谈 1）落实具体环节，分解整体解决方案目标 2）参加店铺的开收B，根据情况采用培训内容，如需调整场区，要带动店铺人员参与，让所有人清楚陈列的思路 4.店铺的管理检验 1）先由数据与实货量入手，是否产生负数差异 2）货品的统一 3）橱窗模特一周的陈列次数，店内根据库存、天气等原因进行二次陈列 4）日常的操作流程，补货和调换湖品的规范 5.实施环节 以店长为主进行实施操作，在陈列或培训的重要环节直接参与指导，讲解与实操并重，其他环节以店长操作执行以增加店长的威信。 6. 观察调整方案 1）观测实施效果，可以用阶段目标的达成绿来做重要的参考标准，如没有达到预期的效果，要分析原因做相应调整，是不是实施过程中方向有偏离，如还是找不到原因，顾客是最直接的了解对象 2）在现场实施调整中细节问题同样不能忽视 7. 客户反馈信息上传 这是最重要的环节，客户店铺对你本次的支援工作进行评估，并以电子文档的方式上传公司，督导部回根据客户的反馈情况了解店铺的现状，同时也作为该督导的绩效评估重要依据 8. 与店长面谈后期工作 后续跟进 店长作为督导的下属，店长的成长将是督导的重要任务之一。 对支援服务后的面谈过程： 目的 1 帮助店长发现问题 2 激励店长 3 建立相互信任的关系 准备 店长的近期成长计划 店长的中期成长计划 落实到行为 内容 目的 自我评估（店长） 其他的反馈（包括有客户的、店员的、商场人员等） 改善行为 表达期望 总结 9.巡店中的最后检查工作 检查来之前的目标是否达到预想，各部门的需求是否达到，现场的问题和落实情况做好笔记，现场的怕招，准备好跟进的计划 10.核对完善公司资料 针对公司记录的相关资料进行核实，如原有设计图纸与现场实际变化对比，橱窗和形象画尺寸的复尺，