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第三章 物料计划 一、含义及功能 二、物料计划处理程序 三、销售预测 四、时间数列分析法 五、关联性预测方法 六、从销售计划到生产计划 七、用料分析 八、物料预算及其管理 销售预测会议 某部在开拓非洲市场的销售预测会议上 A员：非洲没有穿鞋的习惯，所以没有市场。 B员：非洲人没有穿鞋的习惯，鞋子的市场一片空白，好啊！ 做好产品的销售预测是必要的，也是非常重要的。 一、物料计划的含义及功能 物料计划---是制为配合企业生产或服务的顺利进行，对物料需求事先加以分析，以计划物料的需求状况。 物料计划做得不好，不是仓库物料库存太多积压大量资金，就是生产线常发生断料停工的现象。因此物料计划在物料管理中是十分重要的一环。功能： 1、良好的物料计划可确定某一时期物料需用量，使产销活动赖以推动。 2、采购部获得可靠的物料计划，得以早日准备采购活动，并觅得适当的采购时机 3、财务部门依据物料计划，可以计算所需资金大概，预做准备以利资金的调度。 4、物料管理部门借助物料计划得以控制物料的库存，减少呆料的发生， 5、良好的物料计划可以消灭生产线断料停工的现象。 二、物料计划处理程序 如上表：物料计划要推行得顺利，必须从销售计划、成品库存计划、生产计划、用料分析、物料存量计划、物料需求计划至物料请购的每一步都彻底奉行。 物料计划要做得好，非靠物料计划人员就能够凑效，而必须在销售计划、生产计划、库存管理、采购管理等整个产销活动上密切配合。物料计划的步骤： 销售计划 成品库存计划 生产计划 用料分析 物料存量计划 物料需求计划 物料请购 三、销售预测 销售预测的方法：判断法、天真预测法、时间数列分析法、关联性预测法 1、判断法 ---适用：缺乏适当的历史性数据、正引进新产品上市、财经环境有重大变革的情况下，企业可依赖营业人员或管理人员的经验预测。 Ⅰ销售人员意见法---是制根据对市场需求最敏捷的销售人员的意见，来进行销售预测。 由下往上预测法。制根据企业销售人员、代理商、经销商的意见，将企业的各种产品的销售预测加总起来。 特点：很接近市场 受销售人员、经销商个性的影响。 II：主管人员意见法 ---指依据有企业整体经营理念的主管所提出的意见，来进行销售预测。 主管人员：包括各级销售主管、高阶主管。 由上往下法，由总经理拟订的销售预测，编入销售目标。 特点：方法简便，时间不多，费用不高。 III：专家意见法 聘请相关的产业、学界、研究单位的专家，集体讨论编制销售预测。 适用，销售环境或财经环境发生变革时 Iv 市场调查法 ---是制根据对市场信息收集调查得到的数据,进行销售预测的编制.步骤: 设计问卷----决定市场调查的方式(电话访问、邮寄访问、人员访问）----随机抽取访问对象----统计分析----提出报告。 Ⅴ专家提问法 ---指向一群专家提出问卷调查，以求得意见一致的预测方法。常采用匿名方式 适用：对技术性预测及产品需求的长期预测有帮助。缺点：耗时长、成本高。 2、天真预测法 ---是指以前期的实际值或成长率为下期的预测值或预计成长率的预测方法。 公式：㈠明年的预计销售==今年的实际销售 ㈡明年的预计销售==今年的实际销售*今年的实际销售/去年的实际销售。 特点：最为简单，费用又低廉。 3、时间数列分析法 ---是指根据时间推移所呈现的历史性数据，进行销售预测的方法。 影响时间数列预测值的因素： 1）、长期趋势。递增或递减的长期倾向。 2）、季节变动 随着季节的推移而呈现以一年为周期的规律性反复变动。四季变动不同。 例如：汽车销售一年中呈现波浪浮动，1、2月最底，3、4月上升，5月小高峰，6、7月下降，8月回升，9、10月达到一年的高峰，11、12月又下降。 3）、循环变动 时间数列呈现着一年以上（或三四年，或五六年，或10年）较长时间为周期的反复变动。例如：一个国家的经济发展，10年增长较快，10年增长较慢。 4）、偶然变动规律随时间呈现不规则的变动，发生的原因主要是天灾、人祸或其他无法预料的突法事件。 4、关联性预测法 ---是指首先确认相关变数，然后预测相关变数的数值。根据相关变数历史资料的因果关系，建立回归方程式后，以方程式来求解。 六、从销售计划到生产计划 销售计划是根据销售预测而拟订的，而生产计划是根据销售计划而拟订的。生产计划与销售计划有密切的关系，但两者并不完全相同，其中的差异由成品存货量来调整。 1、制成品存货计划法 当计划 期初制成品量大于计划期末制成品量，计划销售量要大于计划生产量。 计划销售量-计划生产量=计划期初制成品存货量-计划期末制成品存货量。 计划生产量=计划销售量+计划期末制成品存货-计划期初制成品存货。 2、制成品存货计划法的实例 制成品存货计划法用以调整销售计划与生产计划间的