10、医药营销-课件.pptVIP

* 医药流通体制将有重大变革 现况： 医药工业年产值已近3000多亿元。 医药产品经营单位仅限于国有和集体性质的企业。 1.65万家商业中年营业额超过2000万元的不过400家。 医药流通企业年平均利润不到1%，销售成本超出12%。 16个省（自治区/直辖市）利润平均值为负数。 4级经营网络亏损严重。实际上已丧失自我发展能力。 * 医药流通体制将有重大变革 变革： 倡导医药批发企业实行代理配送制。 大幅减少医药批发企业数量，基本消除恶性竞争，降低经营成本。 5年内扶持5-10个面向国内外/多元化经营年销售额50亿元以上特大医药流通集团，建立40个年销售额20亿以上的区域性医药流通集团，努力使这些企业销售覆盖面达全国70%。 医药零售业实现连锁化，扶持10个国内外知名医药连锁企业，使单个企业拥有网点超过100个。 新增建立农村医药商品供应网点。政策上扶持建立规模化/规范化的有限责任公司/股份有限公司，中外医药连锁企业，医药电子商务。 总之，现行模式将被多种所有制企业并存的集约化配送制/连锁制取代。 * 商务人员的职责/工作内容 * 商务人员的职责 完成并超额完成区域内发货指标及回款指标。 建立区域内分销商的有效销售网络系统。 完善区域内分销商销售数据收集整理工作。 有效配合医院招标，防止降价风险。 * 商务人员的工作内容 销售管理： 制定并执行区域内全年/季度销售计划。 建立/评估区域内分销商系统使之符合公司发展战略。 建立与重点商业客户的有效伙伴合作关系。 确保应收款项的回笼。 保证合同正本的回收 保持与地方物价部门的沟通。 及时准确的提供招标信息，保持与各地招标办公室与中介平台的联系。 及时准确提供分销商每月商业流向单。 及时反馈市场内及竞争对手的各种信息。 * 行政管理： 及时/准确上交所有商务报表。 建立区域内分销商的基本客户档案并更新。 配合财务建立商业客户信用控制系统。 建立区域内的销售数据库，确保数据的准确性。 建立区域内分销商库存管理数据库，每两周更新。 确保费用报告的真实性。 商务人员的工作内容 * 商业营销业务环节 初识客户 ---------客户的选择 谈 判 ---------确定经营信用条件 签 约 ---------寻求债权保障 发 货 ---------货款跟踪 到期收款 ---------早期拖欠催收 收款失败 ---------危机处理 * 纯销信息系统的建立 定义:市场内最终进入医院/诊所/药店等终端消耗体的公司产品销售量。 商业数据采集 目标医院（药店） 各销售区域必须有明确的医院及药店目标，并建立客户档案。 非目标医院（药店） 目标之外，在商业电脑流向中明确显示的医院（药店）。 无法确认的终端流向 商业电脑流向单中明确显示的商业公司，但无法确认其最终流向。 商业数据整理/分析/归档 所有原始数据必须送至/邮寄汇总到公司总部。 数据应按商业公司名逐月存档。 数据的必威体育官网网址性。 销售数据的确认 必须以商业公司的原始电脑单为销售凭证。 无电脑凭证需提供医院药剂科的进货依据。 商业手写单需商业公司加盖公司章予以确认。 * 商业客户管理 经销商的购买动机: 药品畅销，确实能赚钱。 顾客要求，必须销售此种药品。 此种药品生产厂家信誉良好。 商业人员很专业，推托不了。 不必立即付款。 单位利润高，努力推广，确实能赚钱。 独家销售，垄断市场。 别家卖，我也卖，抢占市场。 * 选择经销商 G.S.P达标 合法性 (合法的工商营业执照和药品经营许可证) 资信 (银行信用等级证书 最近利润表/资产负债表) 市场覆盖率 (医院覆盖面/医院的忠诚度/开发医院的 能力/是否是区域内主渠道供应商) 物流配送能力 客户服务能力 经营规模（年销售额（纯销总额/调拨总额）经济效益、 特殊药品、抢救药品……） 质量保证系统（实验室规模、条件、快速反应……） 合作生产厂商 业务人员平均教育水平 区域内的名望 合作的意愿 (经理人的经营理念、业务的总体取向、主动积 极的合作态度) 有无训练良好，经营顺利的组织 适当的资本支援 * 通路策略 独家经销策略： 是对某一市场区隔的特定经销商，授予独一的产品专卖权力。 优点是可以获得经销商的高昂忠诚度、较大的销售支持力度、对纯销市场、零售市场及调拨市场有效的控制、准确的商情预测、良好的存量管制等。 * 数家经销策略： 又称为选择性策略，就是生产厂商就某一特定市场区隔，选择数家经销商，授予经销产品的权力。 密集经销策略： 就是在某一市场区隔内，让产品尽可能透过不同的经销渠道