房地产客户消费心理学-课件.pptVIP

客户消费心理分析 心理支配行为.行为带来结果! “攻心为上” “心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。 女性消费者 职业女性的消费需求已日渐超过男性。 女性消费大众的特点 相对缺乏理性比较心 对潮流的敏感度高 从众心理强 对居家感觉更为侧重. 关注细节 男性消费特点 “硬性商品” 注重商品质量、实用性。 购买商品目的明确 强烈的自尊好胜心，购物不太注重价值问题。 购买商品更理性化. 注重商品的市场价值和内在价值. 1.该群体多为高收入、高学历的单身者。所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。  2. 要求稀有、精致 3.相信专家和专业人士的建议 特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子，而适时地调换住房。 　置业方案： 1、住宅的地理位置。 2、户型面积。 3、社区及周边配套。 老年消费特点 　置业方案： 1、社区及住宅位置。老年人居住的社区通常位于发达城区中的偏僻处，一方面可以享受市区内全面的配套设施，老年人身体虚弱，社区周边最好具备生活、购物、休闲及医疗功能；另一方面老年购房者习惯安静的生活环境，闹市区的噪音及大量的人流会影响老年人的健康。　　 2、社区环境。老年人体力不足，一般喜欢在社区内进行小运动量的健身活动，社区内不光要有这些健身设施的配置，还应该有一个比较优美的自然环境来满足老人对景观的要求，通常绿化率较高、园林景观、水景俱备的社区比较受欢迎。 3、物业服务问题。老年社区内最受关注的问题就是物业服务问题，在这里物业服务不只是对公共部分进行维护和保养，更要深入住户中针对每一家的情况进行一对一点式服务. 4、住宅的细节问题。 心理惯性强、价格敏感度高 注重实际 、补偿性消费特征 消费观念年轻化、消费心理成熟化  首次置业特点 注重房屋的升值性. 注重区域熟悉度 注重多样性. 注重优惠和性价比 注重宣传渠道传递的信息 三口之家的置业特点 三口之家重心就是支点 一个家庭的重点是什么,决定他置业的方向 房型和小区环境. 爸爸 妈妈 小孩 一边追求打折机票一边购买珠宝首饰 价值需求篇 ★购房时……. 购房后……. 生理上的需求 居住需求!! 1.遮风避雨. 2.居住稳定. 3.隐私. 这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、的方面的要求. 安全上的需要 人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具……… 感情上的需要 这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要.一个是归属感. 尊重的需要 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。 外部尊重和内部尊重. 自我实现的需要。 这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要 * * * * *