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营销中心 ——销售培训（二） 2 销售最重要的五项能力 销售最重要的五项能力 3 销售最重要的五项能力 销售的能力就是自我认定的能力，自我认定能力越强，销售能力就越强。销售能力是怎么来的？是与生俱来，还是后天养成的呢？在认识销售能力之前，先要理清能力与自我认定之间的关系。我们要先知道，一个人的自我认定越好，他的能力就会越强。 4 销售最重要的五项能力 自我认定很糟糕，有些负面的信念，会导致负面的结果，而负面的结果会导致你更加负面的信念，这就会进入恶性循环。 5 销售最重要的五项能力 做事的时候积极，遇到问题不放弃，最后导致他做事情真的达到了他预先设定的结果，这叫良性循环。 6 销售最重要的五项能力 一、销售最重要的第一项能力 ——开发新顾客 开发新顾客，需要的就是一个结交朋友的能力而已。你喜欢交朋友，喜欢别人的话满街都是顾客。 要相信，你是开发新顾客的专家，要不断地对自己说：我是开发新顾客的专家，我是开发新顾客的专家，我是开发新顾客的专家。 7 推销最重要的五项能力 二、销售的第二个重要能力 ——做好产品介绍 销售是信心的传递，是情绪的转移，在讲产品的时候，你那种热爱产品的兴趣传出去了，就会让别人感受到你的热诚。于是你将产品的价值只要讲出几个优点就把价值给塑造起来了，当你把价值塑造得比价钱还要大的时候，别人就有兴趣向你购买。 信心很重要，对自己不断地说：“我是产品介绍的高手，我是产品介绍的高手，我是产品介绍的高手；我现在就非常擅长产品介绍，我喜欢产品介绍，我喜欢产品介绍。我知道我说出来的每一句话客户都非常爱听。” 8 推销最重要的五项能力 三、销售的第三个重要能力 ——解除顾客的抗拒点 很多人说我不会解除顾客的抗拒点，顾客有问题我解决不掉，顾客的怀疑我无法回答他，无法让他相信我。事实上，不是你不会，是你的自我认识出了问题，是你自我设陷，你把自己的灵感给消灭了，你抑制了你的能力了。 你必须先改变你的思想，对自己说不一样的话，开始说：我可以解除顾客任何的抗拒点，我可以解除顾客任何的抗拒点，我可以解除顾客任何的抗拒点。 重要启发： 第一，努力不一定会有钱； 第二，赚钱必须找方法，也就是努力用对的方法才会赚到钱。 当一个人有梦想的时候是很好很伟大的，但当一个人又有借口的时候，借口更伟大，借口的力量比梦想更大，同时有梦想又有借口，借口一定会占上风，借口会把梦想给打灭、打消的。 太相信顾客应该买，他太相信这个产品能帮助别人，他坚决地相信顾客的抗拒点是顾客的借口，是阻止顾客成长、阻止顾客改变最大的杀手。他坚决相信他能改变这么大，他也能帮助顾客，所以他要解除顾客所有的抗拒点，排除顾客所有的接口。 9 推销最重要的五项能力 四、销售的第四个重要能力 ——成交 当你是开发新顾客的专家，开发大批顾客，当你能有完美的产品介绍，当你能解除顾客每一个抗拒点的时候，你的业绩会不会一定提升？为什么？因为接触完抗拒了还要成交。所以销售的第四项重要能力，叫做成交。 热情会传染，热情有感染力，而犹豫不决也会传染，犹豫不决的心里也会传染给顾客。 成交是一种能力，但更是一种思想状态，你为什么不敢要他成交，因为你害怕被拒绝。 每一个顾客都很乐意购买我的产品，每一个顾客都很乐意购买我的产品，每一个顾客都很乐意购买我的产品。你必须把自己的思想改造成这个样子，坚信别人会买。因为你坚信别人一定会买，所以在该成交的那一刹那你会开口。 成交没有技巧，成交的关键就是两个字：要求。你不敢要求所以你成交不了，要求，坚决地要求。 根据营销协会统计，60%的生意是在要求四次以后成交的，换句话说，只有4%那个坚持到底的销售人员能拿到60%的订单，而剩下40%的订单有96%的人在争取在抢。你要是那4%肯坚持开口要求四次以上的人，你会得到最大的市场，你要是那96%不敢要求四次以上的人，你只能跟96%的人去抢可怜的、少数的40%的生意。 换句话说每一次要求顾客购买的时候被拒绝就走掉的人，是在为下一个推销员铺路，每一次顾客说NO的时候你就走掉，你等于帮下一个推销员做生意，帮下一个推销员做产品介绍，所以你做白工。 一个想法改过来，你的行动力就变强了，你的成交能力就变强了。顾客不会自动成交而是被引导成交的。 只需先成交自己的一个想法：每一个顾客都很乐意购买我的产品。 10 推销最重要的五项能力 五、销售的第五个重要能力