营销-影响客户的决定.ppt

如何影响客户决定 准备好多种答案 找寻方案 测试题一： 我们将要学习： 测试题二： 测试题三： 测试题四： 测试题五： 测试题六： 引导销售 第一个信号 亮绿灯 测试题七 第二个信号 提出解决方案 第三个信号 客户成立专门小组 测试题八 第四个信号 方案呈现 测试题九 小 结 影响客户的选择标准 测试题十 测试题十一 测试题十二 测试题十三 测试题十四 测试题十五 请记住 测试题十六 测试题十七 测试题十八 测试题十九 * * ——与华东区营销人员共享 主讲人：王戈 11、影响客户选择解决方案的标准 22、树立自己的特色 33、预防客户异议 44、了解客户的焦虑 一旦客户认定自己需要什麽时，下一步便是做决策？ 1、是 2、错误 11、从发现问题到制定解决方案 22、明确制定解决方案阶段的目标 33、影响客户购买决定的标准 1、你可以督促客户评估各种方案 2、你能帮助客户发掘他们关心的问题，并做出决策 3、你能建立起良好的关系 4、你能提高自己产品或服务的优势 你的行为与决策过程的每一步联系越紧密，销售成功的几率便越大、介入客户的购买决策到底有多重要？请从下列选择： 发现问题和影响决策大相径庭，介入客户的购买决策到底有多重要？请选择： 1、你可以督促客户评估各种解决方案 2、你能强迫客户做出决定 3、你能了解客户的焦虑与他们关心的问题 4、你能对客户的选择标准和反对意见有更深的理解 刘是方案销售的大力提倡者，因为在刘看来，客户做决定的过程远比销售人员的销售过程重要。请选出所有标志着公司正从发现问题向制定方案过渡的行为： 1、邀请物流公司参加供应会 2、进行需求评估 3、讨论怎样能使事态向好的方向转化 4、公司宣布下一步要进行方案的制定 5、要求提供解决方案 6、成立方案购买小组 目标客户能让你向客户销售物流解决方案的各个阶段关注客户的需要，请选出所有决策阶段的目标 1、与标准一致 2、发现需求 3、对物流商进行评估 4、找到标准 5、将标准进行排序 影响与控制是大不相同的，销售顾问在影响客户决策时，下列哪些是正确的行为： 1、避免谈论弱点 2、在与标准匹配的方面提问 3、向决策标准发出挑战 3、使客户标准与产品一致 4、通过调整标准的方向，扩展或添加新标准来 重新构建标准 11、宣布进入制定方案阶段 22、要求提供物流解决方案 33、成立一个方案小组 44、安排供应商做呈现 口头表达是比较明显的信号，但不怎麽会领会。李所在的咨询公司让他为一家大的银行做顾问工作。他原本只负责做需求的评估，但银行的高级主管决定要提高企业的运作效率，他们决定找李的公司帮忙改进业务和提高生产力，请判断： 1、 正确 2、 错误 1、全面内容 2、概括性的内容 客户成立了专门小组着手解决问题。如果合同投资大而且对方案比较重视，客户应成立相应的招标小组，来自不同部门的成员使销售变得更加灵活。 客户成立专门小组意味着他们准备行动？ 1、反对 2、中立 3、同意 从下列选项中选出表明公司正从发现问题向决策阶段过渡的行动: 11、他们口头宣布了这种过渡 22、他们成立了购买小组 33、他们承认面临的困难 44、他们发出了标书 55、他们进行需求评估 66、他们安排了供应商做呈现 口头承认 招标书 购买小组 安排供货商做呈现 看起来机会不错，你怎样影响客户标准才能使我们的服务脱颖而出？ 11、我可以使我们的服务符合客户标准，突出自身的优势，有必要时还可以调整标准； 22、我可以质疑他们的标准，并提出自己的解决方案； 33、我可以突出我们的长处，看一下需求评估，调整我们的意见。 你如何将执行方式、价格、经验这些特性与客户标准相联系？ 11、我想讨论经验和执行方式对这个项目的重要性； 22、我想把我们做的需求评估与客户标准做一个交叉对照，这样便可万无一失； 33、我认为现在讨论价格结构和执行方式是再好不过的。 怎样在谈判时突出我们在培训、经验、沟通方面的优势？ 11、我会仔细研究客户标准，弄清楚客户和我是不是在用不同的措辞表达同一个意思； 22、如果产品或服务特性不在客户标准清单上，我会设法校正客户标准，如果在标准清单上，我会鼓励在这些方面和客户进行讨论； 33、我会广泛的征求意见，并询问别人我们的优势究竟在哪 当你不能立即启动项目时，你会怎样计划影响客户标准？我已经知道这是客户最看重的选择标准： 11、我将说明竞争对手也不能本月启动项目的原因，并证明等待是值得的回味的。 22、我认为应该添加“计划准备”这一标准