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营销培训（商品类） 世纪龙服饰有限公司 商品对公司的作用 一个公司想生存 1、把商品销售出去 2、我们销售的是什么商品 3、我们怎样把商品销售出去 4、客户为什么买我们的商品 5、我们如何把商品快速运输到客户手中 6、客户如何卖好我们的商品 7、所有一切环节永远都是在为商品做文章 商品级别 一级商品做录入 二级商品做报表 三级商品做分析 四级商品做管控 五级商品做营销 商品分析年代其实已经到来 身边每一个公司、每一个人都知道、但没有几个能做到 知道是没有力量的，相信并做到才有力量，受益了才明白知道的是那么凤毛麟角，因为知识本身就是在不断的探索中 商品链条 公司生存=如何增加订单~如何增加销售~如何在次增加订单 商品作用=靠商品分析增加订单~靠商品分析增加销售做营销~靠商品分析在次增加订单 商品工作：商品订单分析~商品销售分析~商品在订单分析 销售=靠商品的销售分析来决定着日后订单量 客流量 日平均客流量=每天经过店铺门口的人数/测量的天数 时段平均客流量=时段经过店铺门口的人数/测量的时段天数 好处： 1、测量准确后可以判断出该店铺的日后盈亏平衡点 2、该区域日后的发展趋势 进店率 进店率=进店的人数/客流量 时段进店率=时段进店人数/客流量 好处： 1、可以检测店铺不足与竞争对手差距 2、增加进店率增加销售的第一时机 3、如何增加进店率 触摸率 触摸率=被触摸的商品次数 好处： 1、可以提前判断出客户的需求（面料、色彩、类别） 2、可以诊断出陈列搭配的变换 3、可以提前判断出商品风格是否客户接受 4、如何增加触摸率 试穿率 试穿率=试穿人数/进店人数 好处： 1、鼓励试穿增加销售机会 2、提前检测该商品上身后效果 3、如何增加试穿率 成交率 成交率=成交人数/进店人数 好处： 1、检测成交率可判断出导购的技能 2、检测商品本身优缺点 3、一个店铺就是为了成交 4、如何提高成交率 商品FAB 商品FAB F=商品优点 A=商品特点 B=商品好处 好处： 1、了解商品卖点，做好销售的基本条件 2、了解客户需求点 3、如何让导购了解商品FAB 件单价 店铺件单价=店铺商品价格总和/价格分数 销售件单价=销售金额/销售件数 好处： 1、测算出平均每个客户的件单价与店铺件单价的差距 2、检测导购对中高档商品技能 3、如何提高销售件单价 连单率 连单率=销售件数/销售单数 好处： 1、买的越多销售额越多 2、如何提高连单率 客单价 客单价=销售总额/成交小票数 好处： 1、测算销售件单价 2、测算销售联单率 3、增加销售额 4、如何提高客单价 回头率 回头率=重复消费次数 好处： 1、增加销售 2、检测店铺服务技能 3、检测商品 4、如何提高回头率 转介绍率（金锁链） 转介绍率=客户转介绍其他客户购买的次数 好处： 1、增加销售 2、宣传店铺 3、人“相信朋友”永远大于“相信收她钱的人” 4、如何提高转介绍率 VIP销售率与VIP销售占比 VIP销售率=VIP重复消费的次数 VIP销售占比=VIP销售总额/店铺销售总额 好处： 1、检测店铺服务 2、增加销售 3、如何提高VIP消费 新老客销售率（占比） 新客销售率=新客户销售额/销售总额 老客销售率=老客户销售额/销售总额 好处： 1、检测出店铺服务 2、检测出店铺近期宣传力度 3、如何增加新客销售率 4、如何增加老客销售率 动销率与销售占比 动销率=销售总和/进货总和 销售占比=销售项目/销售总和 库存占比=库存项目/库存总和 所有的占比都是由动销率来体现的 清晰了动销率自然明白占比 动销率（销售率、售馨率） 件数动销率=销售件数总和/进货件数总和 金额动销率=进货金额总和/进货金额总和 好处： 1、及时对商品进销存把控、补货、促销、库存消化 2、店铺所有一切事宜都是由动销率来决定的 3、如何监控动销率 性别动销率 性别动销率=性别销售金额（数量）/进货总额（数量） 好处： 1、诊断店铺性别比例不会失调 2、及时营销 3、如何监控性别动销率 颜色动销率 颜色动销率=单颜色销售量/进货总量 好处： 1、诊断店铺色彩视觉效果 2、及时营销 3、如何监控颜色动销率 码段动销率 码段动销率=销售的码段/码段数量 好处： 1、码段是销售环节的枪支弹药 2、如何监控好码段动销率 类别动销率 类别动销率=单类别销售量/进货总量 大类：上下装 中类：上装（T桖、毛衫、外套、、、、） 小类：T桖（T桖领、圆领、鸡心领、、、、） 小类别动销率=单类别里的单项销售量/单类别进货总量 好处： 1、当分析到小类别时所有的分析就会发挥的淋漓尽致 如何监控好类别动销率 波段（季节）动销率 波段（季节）动销率=波段销售量/进货总量 好处： 1、季节的盈利与风险掌控 如何掌控好波段的动销率 价