软件销售培训课件.ppt

销售 销售的定义 销售的技巧 销售人员应配备的素质 对于拒绝的处理方式 一.销售是什么？ A.销售=卖产品 B.销售=售后服务 C.销售=销+售=产品+服务 D.销售=卖产品+售后服务 销售的“销”从狭义上说，代表卖产品，“售”代表的是售后服务，二者同等重要。 1.售后服务的重要性2.售后服务的标准 服务的好坏直接关系公司的信誉与形象 服务的好坏直接关系个人的收入（业绩）。 客户接完电话后很开心，觉得你是站在他的立场为其服务． 如何做好售后服务？ 语言.不要讲太绝对的话。给自己留点退路,你不要轻易说“绝对没问题,坚决持有”你可以说：“一般是没有问题的”，“可以做”，“有问题的话，你及时和我联系”，“正常来讲应该是这样的”之类的话 .也不要在语气上表现出不耐烦的口气。 实际行动. 1.建档：建立自己客户的详细资料档案，供自己随时查询，了解情况 2.定期联系：在固定的节日，生日或你认为应该的日期，打个问询电话，从而建立更加深厚的友谊，说不定还有意外的收获呢 . 带来的好处.1.升级、续费或二次销售.2.转介绍（1：250法则） 二.营销技巧 语言就是财富 公司的实力跟形象全部是通过跟客户的第一次交流所体现出来的，通过语言所传达的信息，引起别人的关注，近而产生共鸣，对你所提出的观点产生认同，无意中跟着你的思维走，这就达到我们想要的目的跟效果. 销售技巧 点金问题 你平时是怎么选择股票的啊？——目的：了解他的选股依据 你做几年股票了？———————目的：了解股龄 这段时间赚到钱了吗？—————目的：了解亏赢状况 你平时有时间天天盯盘吗？———目的：了解是否有充足的时间 你现在手上的重仓股是什么？——目的：了解资金量 你平时喜欢做短线还是中线？——目的；了解操作风格 您关注我们栏目多久了啊？——目的：了解软件的程度深浅 您是通过什么途径知道我们公司的？——目的：了解是通过电视还是广 播还是朋友介绍 你平时是在家做股还是在证券公司？——目的：看家里有无电脑，另外在家做股的对软件接受效果好 你以前还用过其他的软件吗？——目的：用过软件的一般更容易接受软件。 （让顾客产生要么买咱们软件做股票，要么从此退出股市） Call客流程 第一通电话 热线：你好，我是****公司的分析员，我叫***，请问你贵姓？请问你的电话号码是多少？***先生/女士，我现在正在接一个电话，稍后我给你回电。 扫单：你好，请问你是***先生/女士吗？我是*****公司的分析员，我叫***，请问你现在的股票做的怎么样了？ 第二通电话：请问你打来电话是想了解我们的软件还是想分析手中的股票？ 利用点金问题：点金问题穿插在谈话中，不要象审犯人一样。 分析股票的客户： 一定要强调是用我们的软件分析的结果（不管你的分析能力有多强） 分析股票一定要简单、快捷，迅速转移到软件销售上来。不要在股票上纠缠。 分析股票的万能话术。 问软件的客户： 软件的讲解要根据顾客的需求点来重点突破。（顾客的需求点用黄金之问获取）不要没有重点，想到哪讲到哪。 真对顾客感兴趣的卖点要不断的重复、重复、再重复。 结合销售流程进行行销 到促成为止，如果没有成功，进行顾客的分类，作好记录为下次回访做准备。 客户的分类 A客户又冲动又不理性，一天可以打几遍电话，坚决当天促成 B类客户冲动（非常喜欢软件的作用）但很理性（考虑效果）此类顾客用讲道理，讲绩效的战略，让他的理性变成不理性． C类客户不理性但也不冲动，用获利展望把他的冲动度提高． D类客户既理性又不冲动，很难成交，据情况而定不要在此浪费时间．（可以用畜牧法，但是数量不能太多） 电话营销步骤 1.自报家门 2.点金问题 3.利用起客户得好奇心 4.举例子 5.强调我们产品得优势所在 6.对客户进行分类 7.跟踪联系 8.成单!把软件带回家OK 三.销售人员 销售人员自身素质与工作中常见问题 打电话时要注意什么 一：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.二：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?三：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.四：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。五：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。 我们做电话营销说话声音一定要大，要坚定、自信。不怕你说错话就怕声音小 一个销售人员应该做的 一、做为一名销售人员，要经常揣测客户的心理，站在客户的立场上考虑问题，这样容易了解客户的需求，达到销售产品的效果二、拉近与客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。三、作为一个销售人员，每和一个客户