地产智库 保利置业房地产促销专题研究整理.ppt

8、最踏实的促销：补差价 8、最踏实的促销：补差价 点评： 和“无理由退房”一样，部分楼盘为了打消客户购房后最担心的降价问题，而提出“降价补差价”的承诺，同样是给广大客户吃了一颗定心丸。因此，此促销策略也往往会收到出其不意的效果。 如2011年11月，长春东方之珠·龙翔苑提出了两年之内降价补差价的承诺，收到较多购房者关注。 适宜产品： 比较适合小规模刚需为主的项目 促销时机： 此策略在楼市调控期或下行期推出更容易起效 注意事项： 1、此策略开发商同样面临较大的风险，对项目后期定价提出较高要求； 2、销售周期3年以上的楼盘不适宜此策略；3、“低价入市”以及销售顺序从低端产品到高端产品的楼盘比较适宜此策略；4、执行此策略需要对市场明确判断（下行期开始时不适宜此策略，价格基本筑底即将反弹时执行此策略最佳） 9、最实惠的促销：团购 9、最实惠的促销：团购 点评： 近几年，团购逐渐成为一种日渐流行的生活和消费方式，在房地产行业，团购也成为常见的一种促销手段。团购，顾名思义是多人一起买房享额外优惠，然而，随着市场竞争日益严峻，团购往往成为众多楼盘降价的一种噱头。 如长春中信城小高层曾以较低价格组织多场团购，后来项目针对许多非团购客户也给予了此优惠。 适宜产品： 比较适合中端或中低端刚需型产品 促销时机： 1、资金实力不强的项目前期；2、常规项目存量多，消化难度大的时候。 注意事项： 1、销售期项目给予较大团购优惠时，团购客户需界定严格； 2、纯高端项目或品牌项目不是实施大规模线上团购； 10、最有“用”的促销：赠面积 赠花园 赠地下室 赠阳台 赠飘窗 赠露台 赠储藏间 增次卧 赠书房 买一层赠一层 …… 10、最有“用”的促销：赠面积 点评： 每个购房者够希望花最少的钱，获得最大的面积。于是一些“赠面积”的促销方式流行开来。这里的赠面积有两种形式：一种是真正的赠送面积，包括“偷面积”、赠露台、赠飘窗、赠地下室等；另一种是概念上的赠面积，仅是促销噱头，如某楼盘打出“次卧不要钱”的噱头，实际上指的是给予客户相当于卧室价格的优惠。 长春万科蓝山、吴中家天下等通过“偷面积”的做法，吸引可不少客户关注。 适宜产品： 真增的赠送面积仅比较适合赠送面积大的项目。 促销时机： 任何时机。 注意事项： 1、随着偷面积做法逐渐被禁止，赠面积将主要成为一种促销噱头； 2、赠送的面积要有充足的吸引力。 万科蓝山偷面积做法 11、最动人的促销：情感促销 11、最动人的促销：情感促销 点评： 情感营销一直是营销学中一个不容忽视的部分，很多时候一段温暖的句子或一张饱含感情的画面比那些价格、打折等更能打动人。 如2011年长春保利百合香湾，一直诉求家本文化，以情感人，取得了不错的销售业绩。 适宜产品： 各种项目 促销时机： 任何时机。 注意事项： 1、营销讲究虚实结合，所以切记纯粹为了塑造情感而忽落了实际销售信息； 2、情感促销要和项目的目标客群相一致； 3、情感促销一般会和其他促销方式结合同时使用。 12、必威体育精装版鲜的促销：制造噱头（1） 利用网络及社会热点 甄嬛体、毒胶囊、泰坦尼克号、杜甫很忙。。。 12、必威体育精装版鲜的促销：制造噱头（2） 制造公关事件 保利地产国宝展、成都保利公园198热波音乐节、 中信城恐龙展、亚泰梧桐公馆《梧桐之恋》微电影、 万科·惠斯勒企鹅展、远洋戛纳小镇航天展…… 12、必威体育精装版鲜的促销：制造噱头（3） 语出惊人 利用夸张、谐音、双关、疑问等句式，达到语出惊人的效果 12、必威体育精装版鲜的促销：制造噱头（4） 利用竞品弱点 杭州新西湖小镇利用万科【毒地板】问题 长春吴中家天下利用保利【楼板薄】问题 12、必威体育精装版鲜的促销：制造噱头 点评： 在市场一片打折、降价促销声音中，常规的促销手段往往被人们忽视。所欲，寻找新的促销噱头成为众多地产商乐不思蜀的事情。利用社会热点和网络名词、制造公关活动事件爱你、玩儿概念制造文字游戏、巧妙利用对方弱点等往往更容易吸引客户的眼球，引起客户的购买动机。 长春亚泰梧桐公馆利用微电影《梧桐之恋》进行线上、微博、活动多方互动，同时通过价格和优惠杠杆，使项目的LOFT产品在长春迅速走红，并形成了热销的势头。 适宜产品： 各种项目 促销时机： 任何时机。 注意事项： 1、切忌一味为新奇、新鲜找噱头，最终目的还是促进销售；2、新奇的促销噱头必须迎合客户特征（如一些网络用语则不适合别墅项目）；3、防止低级趣味的促销噱头（如“不能再低了”） 小结 上述只是列举了一些常见的促销方式及其适用的条件和注意事项，实际在营销策划工作中，没有一个项目是只用一种或两种促销手段就可以达到热销的，真正的促销是多种促销方式的有机集合，即不同的项目在不同的营销节点采用与之对应的促销手段。 多种促销手段一起用 附表1：不同档次楼盘