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名词解释 1、4P、4C 4P：产品product；产品多样化、质量、设计。特色、品牌名称、包装、尺寸、服务、担保、退货 价格price；定价、折扣、折让、付款期限、信用条款 地点place；渠道、覆盖面、分类、地址、存货、运输 促销promotion；广告、销售队伍、公共关系、直销 4C：顾客customer；成本cost；便利convenience；沟通communication 2、SWOT分析 Strengths 优势Weakness 劣势Opportunities 机会Threats 威胁 3、MIS Marketing information system 营销信息系统，由人员、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需的、及时、准确的信息。该系统依靠的是基于内部记录、营销情报和营销调研的数据。 4、CPV CLV CRM CPV:顾客感知价值（customer-percerved value ）是潜在顾客对产品及其已知的替代品的所有利益与所有成本评价的差额。 CLV: 顾客终身价值CLV（customer lifetime value）是指顾客寿命周期内预期购买产生的未来利润的净现值。 -----不同产品和服务的顾客终身价值估计值是不同的。 CRM: 顾客关系管理CRM（customer relationship management）是指认真管理每位顾客的详细信息以及所有顾客的接触点，来最大化顾客忠诚度的过程。 5、STP Segmentation 市场细分。确定细分变量和细分市场，勾勒细分市场的轮廓。 Target 目标市场拟定。评估每个细分市场的吸引力，选择目标细分市场。 Position 市场定位。为每个目标细分市场研究可能的定位观念，选择、发展的传播所挑选的定位观念的轮廓 二、简答 1、简述营销观念的变迁 答：（1）生产观念，生产观念是商业中最古老的观念之一。致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。First: 对某个产品的需求大于供应，因而顾客最关心的是能否得到产品，而不是关心产品的细小特征。供应者将要集中力量想方设法扩大生产。Second: 产品成本很高，必须提高生产率，降低成本扩大市场。 （2）产品观念，产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。买者欣赏精心制作的产品，他们能够鉴别产品的质量和功能，并且愿意出较多的钱买质量上乘的产品。 营销近视症：从技术出发，从产品出发。 （3）推销观念，如果听其消费者自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品，企业必须积极推销产品，大量采用促销。致力于主动推销和积极促销。 消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需用好话去劝说他们多买一些。 First：使用各种推销技巧来寻找潜在顾客，并用高压式的方法说服他们接受其产品。 Second：在产品过剩时，也往往奉行推销观念。 应用于“非渴望商品”，保险、墓地等。 （4）营销观念，企业必须正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。推销观念注重卖方需要，营销观念注重买方需要。 推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金； 营销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。 （5）整体营销观念，建立在认识到其宽度和相关性的营销项目，过程和活动的开发、设计和实施的基础上的，力图承认和调和营销活动的范围与复杂性。 2、简述波特价值链（图文结合） 用以识别创造更多顾客价值的各种方法。价值链将某一特定行业中创造价值和产生成本的诸活动分解为战略上相互关联的9项活动，其中5项基本活动和4项支持性活动。 由价值链我们得到：a公司的任务是检查每项价值创造活动的成本和业绩，并寻找改善的措施。 b公司应当对其竞争者的成本和经营业绩作出估计，进行比较。 c公司的成功最终不仅取决于每个部门的工作做得如何，还取决于众多部门的活动如何协调。 3、简述业务单元战略计划（图） 4、简述影响企业宏观环境的因素有哪些？ 宏观环境（Macroenvironment）是指那些较大的、影响整个微观环境的因素。------包括人口统计的、经济的、自然的、技术的、政治的和文化的因素。 （1）人文统计环境，公司要监视的第一个因素是人口，因为市场是由人组成的。a世界人口增长, 世界人口正呈现出“爆炸性”的增长。b人口年龄结构决定需要. 自然人口的变化反映在他们的年龄结构上。人口最多的年龄组决定着营销环境。营销者正在日益加强确定年龄组的工作，以作为可能的目标市场开发。c民族市场, 国家因种族不同而异。各个人