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“投资顾问”工作培训交流材料 第一部分 对“投资顾问”工作的认识及推进预期思考 一、“投资顾问”工作的意义： 是落实中国证监会就经纪业务“运营、营销、投资咨询服务”中《加强经纪业务管理规定》、《证券经纪人管理暂行办法》、《证券投资顾问业务管理暂行办法》三个指导性文件实施的重要环节。“投资顾问”工作是证券市场二十年后的今天券商经纪业务中介中台“适应投资者的新需求，适应市场竞争的新要求，适应服务功能转型的新的挑战，适应市场环境建设的新机遇”的中长期任务。有利于较快实现以下“四个转变”： 从对投资者只管开户的前端服务向参与多品交易的后端服务转变； 从对投资者普遍一般服务向投资者适当性分类后续服务的转变； 从同业同质的中、低端服务向同业不同质的中、高端专业服务转变； 从同业低价争抢客户向不同价有偿特色服务满足客户需求的转变。 投资顾问工作的推进数量、质量及效果直接关系到今后若干年券商经纪业务“新起点、新格局、新模式、新发展”的成败关键，是经纪业务“综合实力、核心竞争力、创新动力、生存能力”的又一次重大洗牌。 二、“投资顾问”工作的目的： 一是落实证监会、中证协关于证券公司经纪业务的适当性客户服务等三个管理规定和暂行办法的工作指引；二是遏止长期以来同业不计成本的价格战愈演愈烈；三是加快队伍功能转型提升队伍自身服务专业水准；四是经纪业务性质的资产管理方向演化，以期最终：“提升同质同价、提升服务价值、提升客户关系、提升环境建设、维护市场稳定”的目的。 三、“投资顾问”初始阶段工作预期3—5人(一年左右形成雏型),当前急需做的工作; 宣传：以“三个规定”深入展开新一轮投资者教育工作，让投资者充分了解“投资顾问”十四项必要条款及工作意义。 部门：条线成立相关部门、组建投资顾问职能框架，确定“岗位职责”，了解“权利与义务”，回避“禁止条款”。 配员：部分符合条件(证券两年、咨询资格)转岗转任投资顾问，本部团队为主，也可适当招募或外援加盟，不宜与营销混业，国情就是实践硬道理，投顾“严考、选拔”何时万事俱备。 充电：投资顾问人员认真学习相关工作要求，拾遗补缺，“突出一技确认风格、掌握一技形成风格、学习一技充实风格”，建议(“7、2、1” 沟通、研究、反思)管理时间。 包装：投资顾问人员“个人信息、从业经历、投资风格、投资技能、过往业绩、特长专长”等，在注册前预热预演，注册后多渠道隆重向投资者推介。 取舍：营业部过往咨询服务项目、同业有效、易复制的服务项目，在比较反思中扬长避短，“有所取舍，有所改良，有所创新”为投资顾问所用。 协作：要一改过去2—3位咨询人员单打独斗的局面，投资顾问早期3—5人形成团队，指定团队长，团队既打组合拳，个人又形成自有风格，协作两个要素：一是“内容、形式、途径、切入点、竞赛”等运作协作，二是“留痕、回访、检查、监督、评价”机制协作。 途径：班前早会(测开、收市)、前台接访(自荐引见)、盘中解盘(实时轮值)、午间会商(突变行情)、呼叫通话(核客签客)、通知培训(分合进行)、周月估势(周初短信)、热点提示(选择建议)、对照大盘(仓位管理)、首接签约(佣金管理)、实盘演示(月度讲座)、客户典型(推介茶座)、客资分析(考核竞赛)、掌握客况(节庆慰问)。 以上途径中“跟踪客户交易、掌握客户偏好、了解客户人脉、取得客户信任、灌输有效理念、宣讲有效方式、引客如愿投资、建立亲和关系”，“实践客我双赢”是工作主脉。 对象：各部可据客资规模,户均资产及资产分类状况,确定初始阶段服务对象和范围,就靖江营业部来讲,对象范围如下: (2010.12.31数据,上指2808.08点) 户数 户数占比% 资产区间 资产占比% 备注 178 0.7 100万以上 25.89 “投顾”前咨询服务的“核心客户”，户数占6.33%资产占60%的核心客户是“投顾”的主要可签约客户。 326 1.28 50——100万 14.31 1105 4.35 20——50万 21.51 631 2.48 15——20万 6.93 可签约扩大范围含前户占8.8%，资产近70% 1055 4.15 10——15万 8.20 2439 9.6 5——10万 11.06 19662 77.42 5万以下 12.11 合计25396 100 156857.69万 100 以上户数不足10%，资产达70%的客户就是投资顾问拟服务的客户对象，撬动这些客户就撬动了周转，提升占有率，协调好这些客户就营造好客户关系，值得提醒的是这些可签约服务对象中，尤其是100万以上资产者可能不愿意也不易为其签约服务，可继续作为核心客户为其月小结通话一次，“对照市场、审视仓位、找其弱点、给其建议”即可，继续维护核心客户关系罢了。即使初始阶段只签约可签约30%客户及相应资产，也能使营业部3%