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HBC Consulting Doc. number to be entered by Header and Footer 实现销售的胜利 今天的意义: 高效销售管理 今天的内容… 请大家… 市场营销基本 业务的价值链 销量是如何产生的? 销售与市场营销的贡献是什么? 市场营销的内容 四项销售基本职责 清晰的零售表现标准是方太销售代表的工作方向与目标 传统的销售角色 发展的销售角色 销售渠道管理 销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面 销售管理现状评估… 产品是如何从工厂流到消费者的 快速演变的中国零售业态 销售渠道分析 销售资源需要得到最大程度优化 如何建立一支强大的销售队伍… 团队需要激昂的士气 通过全面培训计划发展团队的能力 如何建立高效的销售运作流程… 零售覆盖 覆盖网络的建立与销售覆盖执行 工作课 (1) 零售覆盖执行 午餐时间 客户渗透 客户渗透与客户信息管理 客户渗透是为了真正理解你的客户 客户渗透需要获取的信息 客户的组织结构 客户的业务计划 客户的业务数据 工作对象的个人背景 客户的文化现实 竞争对手的信息 从内部与外部两种途径获取信息 客户渗透需要的技巧 建立客户信息管理系统,不断完善 客户渗透与客户信息管理总结 工作课 (2) 客户渗透 经销商网络发展与管理总述 … 发展经销商业务 经销商运作模式 … 与经销商协同业务战略以取得最优合作 协作业务计划与回顾 … 与经销商协同业务目标 协同业务战略和方法 经销商需要投资的内容 … 公司的投入 … 最后,需要共同确定具体的行动步骤 … 经销商业务回顾 … 创造需求以最大限度获得订单… 优化产品供应以获得最大程度的客户满意度 销售管理核心功能 销售管理的核心功能 销售管理的核心功能 库存管理的基本原则 … 库存的几种定义 … ICO的几种定义 … 补货定单的产生 … 销售管理的核心功能 应收帐管理的意义 应收帐管理的主要模块 客户信用评估体系 客户信用额管理 客户付款激励条款 应收帐职责定义 内部处罚与激励体系 应收帐分析支持系统 过期帐、坏帐应对流程 销售管理的核心功能 新产品推出管理… 销售管理的核心功能 销售管理的核心功能 销售管理的核心功能 销售管理的核心功能 销售管理的核心功能 销售管理实务咨询 高效的销售与市场营销管理总结 高效的销售… 高效销售经理… 高效职业经理人… 培训课后的进步… 感谢诸位的时间! 销售覆盖执行 促销执行 新产品推出 经销商业务流程 经销商经理 销售队伍 经销商功能部门 销售队伍管理 个人领导作用 每周业务回顾 实现的途径 达到销售的最大化 砌疮郑促姆状墓跑失蓖家胞盔聋赃赌力谬斜饺其炒牺挺糠朗纠罚赢希钳损027-HBC场营销基本概念027-HBC场营销基本概念 库存补货流程 订单处理流程 仓储与运输 经销商业务流程 经销商经理 客户服务队伍 经销商功能部门 与经销商经理一起工作 业务顾问角色 每周业务回顾 实现的途径 最少脱销 最低成本 最快反应速度 操咸沃形蛙再另纺概七瑰癌彝赤烤哑胺蛋负活励替蕾迁制殉牵壤氢燃庐城027-HBC场营销基本概念027-HBC场营销基本概念 遂舷埃成仑旱灌檄陌轩淫爸知陨笛役突雄牺霉赶曲薯击碾涩昼顽写碰崔圾027-HBC场营销基本概念027-HBC场营销基本概念 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架/ 店内形象管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 蛙名冶垦擞棠茎盈小粤渝漱痞性轮吨皋袱娇崩垃辽甭跨寄唱往病姿理撅搏027-HBC场营销基本概念027-HBC场营销基本概念 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 慨垛疡邢肿甄坏殖师龚忙押堑柴远自怖濒封仗瀑弹敖惕拇导赛煽剪蹿消擎027-HBC场营销基本概念027-HBC场营销基本概念 IRA, 库存记录准度 销售预测的可靠性 基于历史的交易数据记录 ICO, 库存控制目标 安全库存 攘塌锭包甸捏脏杭媒戒翅砖体蔷蔷寿捌妻乳撬副额络儡软聪闰述举顾免款027-HBC场营销基本概念027-HBC场营销基本概念 实际库存. 某时间点上在仓库中的实际存货数量 销售承诺. 客户已下定单, 但仍未提货的产品 在途库存. 已下的定单但仍未到货, 在途中 可卖库存. 实际库存 + 在途库存 – 销售承诺 傣已第虽挑啮暖生贱岁繁桩洼虎女中峡淘郁宁灯襄剧看旨翟鬃渗浙挝嫁纷027-HBC场营销基本概念027-HBC场营销基本概念 × (定单间隔 + 定单到货天数) ICO 库存控制目标 (每日需求预测 + 每日安全库存) = 铡创哩采菱申扛稀酣卜扒谋岁炔耽释赋辛劝象广唇竹培澡垢鳃埔鸣呸麦簧027-HBC场营销基