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CRC卡讲义   ---销售管理部;引言;我们的梦;释梦;释梦;释梦;释梦;释梦;筑梦;筑梦;筑梦;筑梦;筑梦;筑梦;筑梦;筑梦;筑梦;筑梦;筑梦;筑梦;筑梦;如何建立和使用CRC卡;一：CRC卡的定义;二：CRC卡的作用—公司;二：CRC卡的作用--销售代表;二：CRC卡的作用--销售主管;二：CRC卡的作用--客户;三：如何填写CRC卡;3-1 CRC卡组件---外夹;3-1 CRC卡组件---外夹样式;3-1 CRC卡组件---内卡;3-1 CRC卡组件---产品目录;3-1 CRC卡组件---产品目录汇总表;3-1 CRC卡组件---产品目录图;3-1 CRC卡组件---产品价格;3-1 CRC卡组件---产品价格表;3-1 CRC卡组件---客户资料表;客户资料表: 表格应以电子表格的形式出现,内容尽量填完整 销售代表每天一张,共5张 客户资料表上客户罗列顺序应与当天拜访的顺序一致 在一月内客户的增减变化在表内作出标注 每月末重新整理新的电子表格;3-1 CRC卡组件---客户等级的划分;3-1 CRC卡组件---客户资料表;3-1 CRC卡组件---客户编码说明;3-1 CRC卡组件---线路图标注内容;客户普查目的 1 : 了解客户的基本情况 2 : 掌握区域客户的结构 3 : 进行客户的分级 4 : 确定拜访频率 重点 : 销售代表负责区域内的所有客户 ;客户普查的方法 1 : 观察法----主要是在普查时观察客户店面面积的大小、 陈列面积的大小和占比、主营产品等来判断客户的类 型和销售等级 2 : 询问法----主要是利用在与客户沟通时了解客户主要的 销售对象,销售数量等来确定客户的类型和等级 3 : 介绍法----主要是利用客户的相临客户和竞争客户的介 绍来确定客户的类型和等级;客户拜访频率依公司规定和客户实际需要来确定 目前 A----本品经销商2次/周 A----本品专卖店2次/周 A----家装 分销店1次/周 A----竟品专卖店1次/2周 B----家装 分销店1次/周 C----家装 分销店1次/2周 讨论：确定拜访频次的依据;月拜访频次是依据销售代表负责的区域内的客户结构和客户拜访频率来计算 例 : A----本品经销商2家 A----本品专卖店4家 A----家装 分销店20家 A----竟品专卖店6家 B----家装 分销店30家 C----家装 分销店20家 总客户数=A+B+C=2+4+20+6+30+20=82家 月拜访频次=2*2*4+4*2*4+20*1*4+6/2*4+30*1*4+20/2*4 =300家次;周拜访频次依据月拜访频次来计算 周拜访频次=月拜访频次/4 例 : 承上例 周拜访频次=300/4=75家次 ;3-1 CRC卡组件---线路图之客户周拜访家数; 日拜访家数确定的应依据是周拜访频次和家数 但还要注意: 1 线路的长短,在途时间的长短 2 客户的分布,ABC的集中度 3 处理一般事务的时间,开会的时间 4 每日的拜访家数可以不相等,但差异不应太大 5 每日拜访家数以15家左右为宜;3-1 CRC卡组件---线路图之日拜访区域的划分;3-1 CRC卡组件---线路图示例;3-1 CRC卡组件---线路图要求;3-1 CRC卡组件---销售记录卡;3-1 CRC卡组件---分销销售记录卡;3-1 CRC卡组件---专卖店销售记录卡;3-1 CRC卡组件---家装销售记录卡;3.2 如何填写CRC卡--库存填写;3.2 如何填写CRC卡--如何计算安全库存;3.2 如何填写CRC卡---库存记录示例;.3.2 如何填写CRC卡---定单填