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专业销售技巧 (I) 行政细节 每天上課時間： 休息： 午餐： 每天下課時間： 其他： 关于这本手册 只用口述 只用口述 %是演讲者所说的。 大约 %被说了。 大约 %被听到了。 大约 %三个小时后还被记住。 大约 %三天后还被记住。 大约 %三个月后还被记住。 口述+视觉 口述+视觉 大约 %三天后还被记住。 大约 %三个月后还被记住。 口述+视觉+笔记 口述+视觉+笔记 大约 %三天后还被记住。 大约 %三个月后还被记住。 目录 第一節 目标与介绍 第二節 在一个竞争的市场中销售 第三節 銷售拜访的结构 第四節 准备与接觸阶段 第五節 资料阶段 第六節 呈现阶段 第七节 决定阶段 第八节 DAPA过程 第九節 個人行動計劃 目标介绍 目标介绍 目 标 目标 1. 分析你们目前做得很好的地方。 加强 2. 分析你们目前做得不太好的地方。 改善 改进你与客户接触时的效率 方法 公开讨论 小组讨论 个案学习 小组作业 作业呈现 讲课 笔记  姓名：  部门/办事处：  产品/服务 ：  客户种类 ：  你在目前的职位工作了多久？  你以前的销售经验 ：  你最喜欢工作的那一方面 ？  你最不喜欢工作的那一方面 ？  你的嗜好和休闲活动 ：  你对此课程的期望: 在一个竞争的市场中销售 在一个竞争的市场中销售 市场销售因素 1 6 5 2 4 3 1. 2. 3. 4. 5. 6. 销售哲学 定义 购买的情况 行动重点 销售拜访的结构 行动重点 准备与接触阶段 设定目标 S M A R T 不同的目标 • 新客户 • 现有客户