大客户销售十八招提纲.ppt

大客户销售十八招 一、做职业选手，拴住大客户????1．一招领先，招招领先????2．销售流程建设好，麻雀也可变凤凰二、运用四维成交法，认清四大影响力人物????1．在大客户销售中，决定成交的往往是一群人????2．四类影响力人物对决策都有自己的话语权????3．成功就在于让四类购买人的态度趋于一致????4．运用四维成交法，点线面体策略运作三、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙????1．不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能成交????2．不要在客户企业低层营造太多关系????3．成交的突破口——使用者????4．有时候，小人物也能办大事 第一招??找出系铃之人，一网打尽成交 一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人????1．让教练替我们做举手之劳的事????2．教练就是我们的眼睛和耳朵????3．没有教练的指引，我们将一事无成二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你????1．绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者????2．把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会成为常胜将军????3．挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人 第二招??摸清客户底牌，教练帮助成交 一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输????1．争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立????2．销售是一个不断排除障碍直至签单的过程????3．不提防销售雷区，你将一事无成二、销售中的雷区以及出现的原因????1．盲目乐观、步入雷区而不自知是最危险的????2．你应该知道什么时候自己会触响地雷????3．必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利三、认清雷区，端正态度，借力排雷????1．面对雷区，销售人员的三种不成熟态度????2．当心地雷，否则煮熟的鸭子也会飞????3．四维成交卡(即营销人员五组自问自答系统) 第三招??防范销售雷区，谨慎才能成交 一、销售是一门人情练达的艺术????1．人情练达是销售的真正绝招????2．达到销售最高境界的三步阶梯????3．处理好“握手”与“拥抱”的关系二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐????1．最值钱的东西白送，整体解决方案卖出大价钱????2．客户需求的“冰山理论”????3．卖点打动不了客户，就从买点入手三、产品与竞争对手差不多，必须在关系上下工夫????1．马得其的四句至理名言????2．销售的成功与强大的社会关系密不可分????3．当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟 第四招??学会人情练达，关系决定成交 一、销售不是说话，而是对话????1．句号要变成问号，陈述要变成诱导????2．朝客户大放“机关枪”，是销售的大忌????3．不要在不明客户意图的情况下口若悬河????4．创造良性互动，把客户的真实想法带出来二、如何将句号变成问号????1．先求小“Yes”，再求大“Yes”????2．注意力=事实，想要结果必须从发问开始????3．句号变问号示范????4．常用发问术集锦 第五招??切忌自言自语，对话才能成交 一、销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因????1．所有的拒绝都是有原因的????2．倾听是克服拒绝的良方????3．面对客户拒绝，你要调整心态????4．以诚恳的态度补救自己的错误二、用理解加反问的方式回应客户的拒绝????1．当客户拒绝时，先表示理解????2．用问号把话题拉回来????3．反问才能造成一剑封喉的攻势????4．以理解加反问的方式来处理拒绝三、问话提纲助你一剑封喉????1． SPIN销售模式????2． SPIN销售的注意事项????3． SPIN销售的92个典型问题????4．广告传媒销售“一剑封喉卡”????5．保险销售“一剑封喉卡”和保险增员“一剑封喉卡”????6．设备销售SPIN模式经典演示 第六招??锁定拒绝原因，反问引导成交 一、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙????1．沟通需要“自我透露”和“寻求反馈”????2．通过沟通才能实现双方利益最大化????3．如何在与客户沟通中占得先机????4．与客户沟通并没有想象得那么难????5．沟通的好坏直接影响销售活动的进行二、谈判中的控制策略????1．把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”????2．创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行????3．知己知彼，方能赢定对手????4．不要靠低价换取订单三、谈判中的注意事项????1．谈判就是沟通、协商和交流????2．找出对方的“软肋”或“破绽”????3．学会“举重若轻”或“举轻若重”????4．练就火眼金睛，识破谈判谎言 第七招??打开沟通之窗，谈判控制成交 一、给客户编程洗脑，销