如何回访客户.ppt

如何回访客户 一.　业主（跟盘） 二. 客户（跟客）三. 电话技巧 我们跟盘的现状 一、跟盘的目的和好处 １建立关系，了解业主各方面情况 ２杀价 ３了解盘源各方面情况及必威体育精装版变化 ４了解已看房的反应 （跟盘是我们的核心工作） 如何跟盘 １建立关系，了解业主各方面情况 蜜月期－在收到房源的第一时间不要急于砍价，而是和业主拉进关系，想办法让业主记住你，对业主所报的房价持肯定． ２杀价 打击期－经过了蜜月期的关系建议，再次对业主进行杀价则是水到渠成． 举例说明 3.了解盘源各方面的情况及必威体育精装版变化 A 放盘者是否是业主本人，如果是是否有共有产权人；如果不是，是 否可以留到业主电话。 B 在留电话中最好留到三种电话，第一看房电话、第二 议价电话、第三 次议价电话 C 什么时候购买此房？房屋是否满五年？ D 底价是什么价？ E 房屋详细的朝向？ F 什么时候方便看房？尽量说服业主留钥匙。 G房屋底价包含那些？ H 土地性质？ I 短期内不能转让，是否考虑出租？ 备注：在跟盘过程中除了以上内容外，我们的 MLS系统中房源原有部分登记要详细准确。 4、了解已看房的反应 带客户看房后一定要向业主反馈客户的情 况（反馈的情况并不一定是客户真实的反 应），并从沟通中了解业主更多的情况。 二、 如何电话回访客户 A、电话回访前准备工作 1.保持轻松、愉快的心情 2.面带微笑、心无杂念 3.注意周边环境、避免干扰 4.准备纸、笔等书写记录工具 5.准备接受拒绝及挑战 B. 电话接通后、不要直奔主题、先问候寒 喧、拉进关系后再谈买房之事； 问客户感兴趣的话题，关心他的近况； 赞美别人的行为、胜过赞美他的外表； 寒暄和赞美要贯穿整个销售流程中，要时时处处寻找客户赞美点。目的：建立信任关系、解除戒备心 C、了解他对房屋的看法及考虑情况客户对房屋较犹豫、无主见解决办法：对市场进行分析、帮助客户下决心；客户对房屋完全否定解决办法：进一步了解客户的真实需求、重新推 荐房屋、约定下次带看时间。 电话回访中拒绝的处理方式几种常见的拒绝： 1、不需要 2、没有钱 3、未考虑好 4、有误解 处理技巧：1、聆听 2、尊重和体恤 3、理清异议 4、解说 5、要求行动 D再次摸清客户需求、预约带看 对几类客户的处理方式 理智型 冲动型 谨小慎微型 趾高气扬型 畏首畏尾型 回访中逼定的几种方式 1.直接法 2.以静制动法 3.演戏法 4.引君入瓮法 5.比较法 6.富兰克林促成法 提示： 1、逼定的前提是在客户对你的充分信任和对房屋的了解、认同的基础上； 2、逼定成功后，保持良好心态，切勿喜形于色；3、未促成时，留下再访借口，因为80%的成交都是第4次到第11次的回访后完成的。 三、 电话技巧 我们在实际工作中通过电话跟业主和客户沟通时，经常碰到问题，面对这些问题我们该如何回答呢？以下内容给大家提供一些参考，希望大家借鉴。 对业主的回访 1.这房子你们为啥这么长时间还没卖掉？ 答：没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格，要让房东觉得“有价无市”，可分析这套房子的缺点跟房东议价，缺点以客户的口吻说出，切忌用我们的角度去讲。 2.你们怎么帮我跟客户介绍的？ 答：当然是专业的介绍，仔细介绍了你这套房子的装修、朝向、楼层、小区环境及周边的环境的。同时从行情性价比，升值潜力，市场角度等全面介绍。 接下去可以就房间的缺点议价或要求是否可以留下钥匙，如此看房方便等 3、你们怎么老打电话给我，烦吗？ 答：对不起如果给你造成不便请原谅，我打电话给你主要是想了解一下房屋的近况，能够更好更快的帮您将房子售出； 这次公司准备打广告，我只想跟您确认一下价格； 主要是告诉房东，我们最近帮他做了什么，如推荐了几位客户，客户的反应如何等 4、我价钱已经很低了，怎么还卖不掉？ 答：房屋本身的缺陷；从客户角度去讲，表示我们会尽力的。 5、我就这个价，不要再联系了！ 答：对不起，价格上我明白您的意思了，目前不是我们没客户，只是客户认为价高了，这样吧，我在帮您挂着，看看市场的反应，打扰您了，但是我们仍然会定期回访，为了更好的将您房子尽快出售，这是我们的工作，如果打扰您了，实在抱歉。（给业主的感觉我们是在帮他，而不是在打扰他） 6、你们报价（估价）这么低，我不登记了！ 答：我报的是市场价格，如果您认为低了，我想是这样的，我先签个委托，然后看下房子，看下具体的装