如何更好与客户面谈.ppt

如何与客户面谈 －－浅谈销售人员的沟通技巧 谷姐网友分享---喜欢简单，喜欢自由，喜欢上G 一、见面寒暄 寒暄时间15秒－20秒 寒暄内容围绕客户的外表气色着装变化或客户办公环境的布置等等 谷姐网友分享---喜欢简单，喜欢自由，喜欢上G 二、入座 座位的选择 应尽量选择面谈所在房间的靠近门口位置 售前沟通可选择与客户成90度角的座位 售中谈判可选择与客户面对面的位置 签约可选择与客户并排的位置 三、谈话 分析客户，了解要求 产品的特色、利益回报，能帮助客户带来最大的利益 客户职位特色： （考虑问题的出发点都不同） －老板（考虑投入产出比、市场战略规划） －部门主管，具体经办人员（考虑工作成绩、担心承担责任） 与客户良好的关系，沟通，做朋友—获利的同时获得客户认同 注意客户的神态，表情，动作，及时了解客户真正关心的重点 引导客户按照自己方向发展，坚持己方的总体观点，避免客户在一些点上争持（价格，更多优惠等） 对客户触动最大的，是竞争对手的情况 谷姐网友分享---喜欢简单，喜欢自由，喜欢上G 四、异议处理原则 不要迅速作答（避免抬杠） 再听一下，以确定自己是否清楚了解他的意思（有时只是客户找借口） 回答太快，客户会有压力（客户感觉你早有准备或客户感觉自己所提问题太幼稚） 不能随便答应客户要求，要看看具体能否实现，对公司影响大小，以及代理效益 谷姐网友分享---喜欢简单，喜欢自由，喜欢上G 五、问和答 不要针对一个问题提供太多的信息 不要回答过多过长 留给客户提问空间 处理反对意见时，要展示更多的正面信息而不是重复反对意见，不是争辩 当不知时不要猜测或给错误的信息，而应承诺一个时间再答复，不要流露出怀疑，给客户以信心 客户购买的是产品的价值而非sales能说会道 （避免刺激客户与你展开辩论，因为辩论结果无论输赢，你都是输家） 欢迎客户提反对意见（闯过这关就是成交） 谷姐网友分享---喜欢简单，喜欢自由，喜欢上G 六、成交的信号 1、对产品公司的肯定 2、询问是使用感和售后服务 3、询问其他客户情况 4、轻松、随意的动作 5、能否再便宜点 6、关注售后服务 7、询问细节 8、态度轻便，语言肯定 谷姐网友分享---喜欢简单，喜欢自由，喜欢上G 七、成交技巧（临门一脚） 假设型—假如你是我的客户，我会…… 促销压力—促销期优点 拿出合同 利益总结—签单后会有哪些好处 今天（现在）就把事情定了（知道你很忙，要做大事，这点小事就先定了，相信我，一定会做好的…… ） 谷姐网友分享---喜欢简单，喜欢自由，喜欢上G 八、告辞 约定下次面谈时间地点 承诺下次面谈需提供的资料文件 闲聊其他话题，1分钟内起身告辞 离开前收拾好自己用过的纸杯等 表情平静，有风度的离开 谷姐网友分享---喜欢简单，喜欢自由，喜欢上G * * * * * * * * * * * * * * * * * *