招商前的市场调研.ppt

如何进行招商前的市场调研 招商技能培训课程之一 关于盛初咨询 盛初取自谐音于“胜出”，从我们加入商业竞争的第一天起，我们就领悟，在商场：没有“胜出”，就意味着死亡！ 正是基于对竞争残酷的深刻认识，我们决定专注于自己最擅长的领域，我们坚信：什么都做的咨询公司可能会变得什么都不能做！于是盛初成为国内唯一“专业从事酒类咨询”的咨询公司； 截至05年底，盛初是国内酒类客户咨询营业额最大的公司；盛初是国内酒类客户服务数量最多的公司；盛初是国内酒类客户咨询成功率最高的公司；盛初是国内酒类客户服务经验最长、最完整的公司；盛初是国内酒类咨询工具最多的公司；…….. 04年由于我们的案例与独家理论“盘中盘”被广为传播，有幸被酒类行业最具影响力的媒体评为“中国酒类第一顾问”！更被行业喻为“中国酒类外脑的麦肯锡”。 我们为什么需要经销商？ 经销商的核心价值 稀缺的网络资源 专业化的高效率 承担市场和资金的风险 经销商是快速、安全、低成本启动市场的捷径！ 信息 促销 谈判 订货 融资 承担风险 物流 讨论： 1、你是如何获得经销商信息的？ 2、你选择经销商的标准是怎样的？ 3、你在招商过程中，遇到的最大问题是什么？ 4、你如何评价现有的经销商？ 招商难，难于上青天 讨论：我们的症结在哪里？ 对目标市场研究不够 不知道从哪里找到合适的客户 不知道如何达成共识 四大症结 轻信 懒惰 信心不足 缺乏技巧 招商“八字真诀” 知己、知彼、排异、求同 知己 产品及价格体系 目标渠道 对目标市场的重视程度 促销政策 传播规划 工作目标和要求 我们的客户标准 问题1： 你对自己了解多少？ 知彼 目标市场：行政区划、人口及经济 竞争格局图 竞争对手：是谁？价格？促销政策？人力配置？服务？经销商信息？传播及广告？ 问题2：你对你所管辖的市场了解多少？ 知彼 我们可能的客户在哪里？ 目标客户当前的风险和问题在哪里？ 问题3： 老客户如何评估？ 问题4： 新客户到哪里去找？ 排异 排除不适合合作的客户 意向客户 准备一：对方可能提出的问题及对策 准备二：针对性排他问题的设置和安排 准备三：针对目标市场的建设性方案或思路 问题5：你做好准备了么？ 排异 排除不适合合作的客户 意向客户 准备一：对方可能提出的问题及对策 准备二：针对性排他问题的设置和安排 准备三：针对目标市场的建设性方案或思路 问题5：你做好准备了么？ 求同—拜访的技巧 个人形象的认同—专业风范 发展理念的认同 经销商发展如逆水行舟 华雪的发展展望 产品选择低风险的认同 是主力产品 问题6： 糟糕的拜访 “三板斧” 经销商开发成功的重要因素 详尽周全的事前准备 清晰的开发定位 专业的谈判技能 持久战的耐心 因此，务必做好目标市场的调研和经销商资料摸排工作。 如何进行招商调研 第一步：知己 小产品 华雪 产品定位：机会性产品，战术性产品 渠道要求：机会性选择C、D类餐饮、零售店、批零店 产品定位：主力产品、战略性产品 渠道要求：全渠道覆盖。即餐饮将成为重要的品牌建设和产品推广阵地，分销和零售需要密集分销 第二步：知彼 小产品对经销商的利益点 华雪对经销商的利益点 高利润产品，机会性产品，不存在对品牌和市场远景的期望 具有一定发展前景的产品 完善产品结构的利润型产品 华雪： 描述我们的目标经销商 具有一定的网络和实力，但产品结构不完善 具有强烈的发展意愿，正在寻找合适的产品 网络实力和雄厚，代理知名强势品牌，但整体利润较低 小产品： 强烈追求产品高利润，具有一定的网络和实力，需要完全自主掌控市场 对目标经销商的选择，应以市场和竞争为导向。因此，以下经销商都应成为我们的调研的对象。 1、中低档白酒经销商； 2、果汁、饮料经销商； 3、一线啤酒品牌的优秀二级分销商； 4、其他区域啤酒品牌的一线经销商或优秀二级分销商； 5、小瓶保健酒的经销商 如何寻找目标经销商 通过终端走访，顺藤摸瓜 同行介绍 行业杂志查询 现有客户介绍 招商调研步骤 事前准备 市场走访 资料整理 分析及建议 工作内容： 充分掌握公司的调研要求 搜集目标市场二手资料 制定工作时间进度计划 工时：1天 事前准备 市场走访 资料整理 分析及建议 工作内容：走访目标市场中心地带餐饮和零售终端，以及部分批发商，了解当地白酒、啤酒、保健酒及饮料的主要供应商，主流啤酒的销售信息，以及消费者特点。 工作标准：县城C/D类餐饮走访不低于10