终端供货框架协议研究.pptx

终端供货框架协议简要汇报 客户服务中心 2014．07 协议签订背景 一、 原5家合约平台供货合作遭遇瓶颈： 3月向公司专题汇报，基于以下原因，现5家合约平台供货方式急需转变： 产品“转包”比例较高，拉高终端成本。 现有平台资金短缺，影响销售目标。 内部有效竞争不足，降低运营效率。 会议决策“同意合约入围产品可由国代商指定其省分公司供货，由客户服务中心牵头签订相关协议，通过良性竞争，努力降低终端中间环节销售成本”。 二、压降现实客观要求终端营销转型 5月起，由于公司 压降现状，原终端合约销售面临向社会化零售分销快速转型。根据6月终端分销管理思路专题汇报会议决议，“同意逐步建立并完善全省分销平台商市场化运作机制，加强对全省分销平台商的统一管理，……，加快推进将现有合约供货商和直供厂商转型为全省分销平台商”。 三、总部及兄弟公司思路和实践借鉴 根据总部指导意见和广东、浙江等兄弟公司优秀经验，“在原“3-5”家平台运营模式基础上，拓展厂商/代理商直供到厅模式，加快产品铺货速度，形成“3-5+N”平台供货模式。搭建在线交易平台，统一渠道订货界面，实现自有营业厅及社会渠道零售商通过在线交易平台完成销售终端的采/进/销/存的管理。” 签订依据及主要合作内容 5月入围的四款TDL终端三星 G3588V、三星 I9508V、TCL J738和德赛 TL1266，厂商分别授权普天太力、爱施德和德赛（厂商直供）作为江苏省内指定供货平台，负责销售和售后服务工作。根据《2014年3月终端专题办公会纪要》决议，按照《关于2014年5月终端月度选型结果的请示》的批示，由客户服务中心牵头与普天太力、爱施德和德赛签订供货合作框架协议。 现供货商服务协议 此次新签合作协议 合作 内容 负责指定营业厅的铺货及垫资 负责向移动签约的合作渠道供货和提供服务 拓展公开零售渠道，自行组织分销 承诺销量 合作保证金 服务考核条款 现合约平台服务协议——《终端供应商服务框架协议》，由物资供应部于2013年4月与终端公司、蜂星、力行、中邮和天音5家供货商签订。 代为采购指定机型，并负责指定营业厅的铺货及垫资 无 约束性条款 关键协议条款 合作保证金 本协议签订后十个工作日内，供应商缴纳履约保证金【160】万元人民币，如为直供厂商，则保证金减半缴纳。 我公司有权根据供应商业务量变化，每半年调整一次合作保证金额度，原则上金额不高于【500】万人民币。 承诺销量 在协议期见，供应商向我公司承诺有效销售量。如未能完成，我公司有权按如下方式扣罚保证金：实际销量承诺销量：（承诺销量-实际销量）×2元/台。 综合性平台承诺销售【40】万台，如为直供厂商，则减半执行。 服务考核 我公司建立由省市各单位组成的考核评估小组，共同参与对供应商的管理、监督和考核，通过优胜劣汰的【季度】考核机制，激发其主动提升终端产品性价比和服务质量。 针对供货合作产品，就订单满足率、渠道满意度、客户价值、服务支撑能力、首单采购金额等方面，对供应商进行多维度考评。根据不同考核结果，我公司有权采取扣减扣保证金、责令整改、暂停合作、终止合作等措施。 协议文本参考浙江移动、苏宁、终端厂商等相关企业合同，最大化保障公司利益。成稿后由市场部、财务部、采购部和战略部进行评审，并邀请法律事务所出具专业法律意见；同时与爱施德、普天太力和德赛做好充分协商沟通。 系统和数据 明确“甲乙方通过甲方终端管理系统进行本协议项下终端的供货、销售、售后等合作管理，包括但不仅限于产品、价格、订单、物流、结算、进销存报表等管理。”“乙方对甲方终端管理系统中的所有数据均应无条件予以认可。” 强制退库 “供货终端自进入甲方指定仓库，或甲方营业厅和签约渠道门店之日起，在库时间（库龄）超过【90】天仍未售出的终端产品”，我公司有权进行退货。 根据《终端分销管理思路专题汇报会纪要》，需“加快推进将现有合约供货商和直供厂商转型为全省分销平台商”并签订合作协议。建议参照此次协议，扩展分销合作内容，并增加合同执行约束条款。 根据部门职责，是否由物资供应部牵头协议签订工作？ 此次合作协议中全部为惩罚性条款，沟通过程中大部分合作方虽然认可，但建议希望能够增加达量奖励，更好地调动其合作积极性。 相关建议 一、与合约供货商和直供厂商签订合作协议 二、以达量奖励调动分销平台商积极性 敬请批评指正！