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第十六章 劝导与态度改变 北京师范大学心理学院 金盛华 本章要点 * 劝导的过程 * 态度改变睡眠者效应 * 平衡理论 * 态度改变中的信息加工动机和规则 * 影响态度改变的因素 * 影响态度改变的因素 * 态度防卫与阻止改变策略 * 诱导态度改变的方法 第一节 劝导与态度改变的过程 一、霍夫兰的劝导模型 二、佩蒂和卡斯泊的精加工模型 三、态度改变的睡眠者效应 一、霍夫兰的劝导模型 影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信息和情境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。 二、佩蒂和卡斯泊的精加工模型 1、中心路线 2、边缘路线 三、态度改变的睡眠者效应 由低可信性传递者造成的态度的改变量随着时间的推移而明显增加的效应 第二节 有关态度改变与说服的理论 一、态度分阶段变化理论 二、平衡理论 三、自我知觉理论和自我确认理论 四、认知反应路径与信息加工 一、态度分阶段变化理论 1、依从 人们由于外在压力，为了达到一个更重要的目标，而改变自己的态 度反应或表面行为。 2、认同 个人的自我同一性与他人或群体存在依赖关系，或者说个人情感上存在与别人与群体的密切联系，从而接受某些观念、态度或行为方式。 3、内化 个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变。 二、平衡理论 海德 《人际关系心理学》 “P―O―X”模型 个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变。 当模型中的三个符号相乘为正号时，系统是处于平衡状态的；当模型中的三个符号相乘为负号时，系统是处于不平衡状态的。 三、自我知觉理论和自我确认理论 1、自我知觉理论 （1）贝姆 （2）人们并不总是很清楚自己的态度，更多的时候人们是通过观察自己和自己行为出现的情境而推断自己的态度。 2、自我确认理论 （1）斯蒂尔 （2）人们并不总是特别在意他们认知间的一致性，而是很介意维持他们的自我价值。 四、认知反应路径与信息加工 1、认知反应路径 基本假设： ①接收者主动地将说服信息与他已有的相关知识与态度产生联系，这样就产生了新的看法或认知反应； ②态度改变是以这些认知反应为中介的； ③态度改变的程度和方向是由与信息的内容和立场相关的认知反应效价决定的，认知反应分积极支持、负性反对的和中立三种； ④某一信息激起的积极支持反应比例越大，负性反对反应比例越小，态度朝着信息的方向做出的改变越大。 2、双加工模型 （1）两种加工方式 努力的系统加工 非努力的启发加工 （2）信息加工的充分原则 人们在做出态度改变时总是尽可能地获得充分的把握。 （3）信息加工动机 个体总是使用各种动机来指导其信息加工，这些动机包括精确性(accuracy)、防御性(defence)和表现性(impression)。 第三节 影响态度改变的因素 一、态度系统的自身特性 二、态度主体特性 三、劝导说服力 四、劝导情境的作用 一、态度系统的自身特性 1、态度强度与向中度的作用 一种态度的强度越大，意味着该态度的支持力量越多，越充分。 2、态度向中度 态度的向中度高，其对于个人的意义就越重要，相应的认知与情感支持也越多，改变起来也就越困难。 3、态度深度 卷入是一种动机状态，卷入度越深，态度改变越难。 二、态度主体特性 1、个体差异 （1）性别与智力 （2）人格特征 （3）认知需要 （4）自我防卫倾向 2、好心情 3、承诺或信奉 4、态度主体与群体的关系 三、劝导说服力 1、劝导传达者的特点 （1）传达者的可信性 （2）传达者的吸引力 （3）与态度主体的相似性 2、说服信息的特点 （1）信息的差异 （2）信息唤起的恐惧情绪 3、信息呈现方式 4、重复 5、论点的有效性 四、劝导情境的作用 1、分心 2、情境的强化作用 第四节 态度防卫与保护 一、态度的自我防卫及其策略 二、预先警告 三、态度的接种效应 一、态度的自我防卫及其策略 1、自我防御倾向 （1）抗拒反应 （2）心理惯性 （3）保留面子 2、态度改变的自我防卫策略 （1）笼统拒绝 （2）贬损来源 （3）歪曲信息 （4）论点辩驳 （5）合理化作用及其他防御方式 二、预先警告 在劝导时，事先透露劝导的企图，可能会给接收者创设了发展反对论点的机会，从而极大地增强了对态度改变的抵制。 三、态度的接种效应 1、态度接种的提出 麦奎尔 一个人已有的态度如果从未接触过相反的论点并与之交锋过时，为了预防态度被说服，抵制态度改变，也需要对态度进行接种。 2、态度接种的过程 （1）告知接收者将要面对攻击 （2）给予轻度的攻击 （3）使接收者主动反击说服信息 3、态度接种对青少年抵制同辈影响的作用 第五节 态度改变的方法 一、信息影响力的提升 二、态度防卫的回避 三、参照群体引导 四、过度理