精品课程保险市场营销学(完整珍藏版).ppt

保险市场营销学;第一章 保险营销概述;第一节 保险营销的含义及特点;西方保险营销学研究方法分为：;二、保险营销的特点;2、同步性 ---在保险营销的过程中，保险人或其代理人必须针对顾客的不同需求设身处地的为顾客共同商讨，选择不同的保险险种或条款，顾客也必须全程参与对险种及条款的选择，保险商品才能被生产出来。 3、异质性 ---由于保险营销多数采用人员推销，不同的销售人员针对顾客的需求推荐选择的险种和条款会有所不同，而使同一个被保险人所接受的保险商品存在差异，难以完全一致。 ;4、固定性 ---大多数保险商品的价格变化的可能性很小 ，这是由于保险商品的定价是依据对风险、保额损失率、利率进行概率统计，经过科学精算出来的。 5、人本性 ---以满足顾客对保险的需要为目的的营销活动。必须设身处地的为顾客着想，即以人为出发点并以人为中心进行营销活动。 6、诚信性 ---保险商品提供的是对未来不确定风险的一种保障，双方都应该无保留的将各自知悉的有关保险标的及保险合同的主要情况和条件告诉对方。;第二节 保险营销的发展阶段;二、产品观念 典型的特征就是：“好酒不怕巷子深”。 强调产品本身而忽视市场需求，以为只要产品质量好、技术独到，自然会顾客盈门。 此时保险公司开始研究保险险种和条款的设计，产品开始出现多样化。 生产观念和产品观念实质上都属于以生产为中心的经营管理理念，其区别只在于：生产观念是以量取胜、产品观念以质取胜，都没有把市场需求放在首位，。 ;三、推销观念 大批产品供过于求，销售困难、竞争加剧，企业担心的已不是生产问题，而是销售问题，此时企业纷纷设立销售部门、走出去说服顾客。开始注意产品的差异性。 在这一阶段，保险公司有了专门的营业部或展业部，着眼于既定产品的推销，但未考虑顾客的满意度以及如何全面满足顾客的需要，提供优质的服务并与顾客建立长期互利的关系。 ;四、市场营销观念 典型的特征：“顾客需要什么，我就生产什么、销售什么”。 即以消费者需求和欲望为中心，以销售指导生产和采购，注意市场占有率，开发新品、创造顾客的市场营销观念。 五、社会营销的观念 市场营销不仅要满足消费者的欲望和需求，并获得企业的利润，而且要符合整个社会的长远利益，求得三者的平衡与协调。 例如：投保人不得为未满18岁的被保险人投保以死亡为给附条件的保险等。美国的可口可乐和麦当劳汉堡都曾受到消费者组织的指责 ;传统营销学和现代营销学的区别;2、起点不同： 传统营销学：先有产品再进行销售，产品处于经营活动的起点。 现代营销学：先确定目标市场，以目标市场为出发点组织生产经营活动，起点是目标市场。 3、中心不同： 传统营销学：以卖方为中心，工作中心是卖出现有产品，以产定销。 现代营销学：以顾客需要为中心，以需定产。;4、手段不同： 传统营销学：常以广告等促销手段推销产品。 现代营销学：更注重整体营销。 整体营销---营销不仅仅是营销部门的事，而是以满足顾客的需要为目标，企业各职能部门协调一致，将营销成为整个企业的导向。 5、终点不同： 传统营销学：以企业获得利润为目的和终点。 现代营销学：在提高顾客的满意度下获得利润。;第三节 保险营销管理过程;一、分析营销机会;二、保险市场细分与选择目标市场;三、制定营销策略;四、制订营销计划;五、组织实施和控制营销计划;第四节 保险营销策略;还有一类分类的方法，是将产品分为核心产品、形式产品、延伸产品和期望产品。 核心产品是指产品最基本的效用和使用价值。例：杯子是用来盛水喝的，衣服是为了保暖的。 形式产品（有形产品）是指产品外在的具体形态，包括产品的款式、特色、品牌、包装，包含更丰富的内容。 延伸产品是指消费者在获得产品时所附带的服务。包括质量保证、维修、安装。 期望产品是指消费者在购买产品时期望得到的东西。即与产品相关的一整套属性和条件。;保险产品和许多金融产品一样属于无形的服务产品。通过买保险不仅可以获得了保障，还获得了许多其他利益：如： 买保险使我有财务保证和保障的安定感 买保险是一种收益很高的投资 买保险降低了我一生可能发生的风险 买保险可以合理的避税 保险金是应急基金的来源 买保险为教育或退休储备了基金 通过买保险可以向所爱的人表达爱意、关心和责任的机会 买保险提高了自己的身价 买保险可以与有声望的保险公司或代理人打交道的满足感;所以保险产品策略是要根据保险市场的保险需求制定满足客户有形和无形的需求的决策。 保险产品策略包括新险种开发策略、险种组合策略、产品生命周期策略等内容。 ;二、保险定价策略;三、保险促销策略;广告的特点是公众性、渗透性、表现性强，可传递给地理上比较分散的受众，但成本较高且只能单向沟通，具有非人格性。 营业推广是指企业采取各种特殊手段来刺激