XX房地产营销中心第四季度营销方案.doc

XX房地产营销中心第四季度营销方案 第一部分 客户、产品现状分析 一、绿洲新城客户、产品现状分析 （一）来电客户分析 通过XXXX年1月至8月来电客户共606批，通过每月来电客户数量分析可以得出，绿洲新城自2月到5月份客户来电量逐月提高，但自汶川地震以来来电客户数量逐月下降（详见：附件1）；来电客户认知途径主要是项目楼体广告、绿洲新城二期围挡、地图广告和网络广告，分别占1至8月份来电客户的25%、21%、15%、11%。 来电客户XX地区主要是环翠区和高区，省内其它城市主要是济南、淄博，省外客户主要是北京、东三省和内蒙地区；来电客户主要询问价格、户型面积、位置三个方面，因为价格过高、户型面积配比失调导致来电客户看房的意向成度大为降低。 基于以上来电客户分析，一方面继续推行并优化项目楼体广告、定期维护绿洲新二期围挡、随时更新项目网络广告三种方式以保证上客量，针对价格过高这一因素，本地客户尽量邀约到访，外地客户通过加大项目周边环境优越、区位升值潜力巨大两个因素的宣传，定期回访外地来电客户以期提高项目上客量。 （二）来访客户分析 绿洲新城5-8月份上客量趋于平稳，与1-4月份前相比略有减少（详见：附件1）；5-8月份来访客户购房目的依然是休闲度假、改善居住环境、将来长期定居；决定客户购买的主要因素依然是周边环境优越、海景资源丰富、升值潜力巨大，不利于成交的主要因素为价格；到访客户来源地主要是高区、环翠区、济南、北京和黑龙江，但省外客户在5-8月份到访量不足15%，由此可以看出依托于外地客户购房的绿洲新城没有客源保证，销售进度大为迟缓。 造成5-8月份项目销售进程缓慢的原因主要有客户持币观望；项目价格过高，降低购房客户欲望；奥运会的举办、汶川地震以及房地产市场的不景气均严重影响到目标客户到威看房、购房的决心。 因此，第三季度9月份、第四季度10月份通过分销和促销两种方式，实现项目销售突围，并延续到第四季度11、12月份，结合短信、网络、报纸等宣传媒体的有效推广，保证第四季度销售任务额的完成，增加项目的回款数量。 （三）绿洲新城产品现状分析 目前绿洲新城一期剩余产品，较第二、三季度基本上一致，仍然是严重的结构性失调，大户型138㎡以上的房屋和小户型88㎡、91㎡的房屋占有较大比重，剩余房源出现大户型和小户型难销而中等面积的房屋相对好销的局面，主要原因是滞销户型存在一定缺陷，市场冷淡，客户持币观望，而购买小户型的目标客户因项目现有产品价格过高无力购买，购买大户型的目标客户因总房款过高的影响，迟迟未能下定，销售进程缓慢。 二、颐康府客户、产品现状分析 （一）客户分析 颐康府目标客户群逐渐由XX本地客户逐渐向外地客户转变，原因一方面是本地客户购买力低于项目现有的产品价格；另一方面是XX市内三区旧村改造项目大面积开工，分流掉相当一部分目标客户。 1、现有客户特征 自XXXX年7月1日到8月31日，到访客户190批次，成交客户4批（其中1批顶账），成交率为1.5%。通过客户的数据分析（详见：附件2），项目客户主要特征如下： 本地客户为主，外地客户数量逐渐攀升； 项目周边居住，主要以市区客户为主，客户购房目的以改善居住环境、 婚房为主，其中给他人看房的所占比例也很高； 本地客户的置业谨慎，略显犹豫，多处楼盘比较后方能做出购买决定， 更多地在意身边亲友的推荐和评价； 户型面积倾向于90-100㎡，总价在50万左右的房子，经济实力一般； 由于受传统观念及价格因素影响，大多数本地客户对高层排斥程度较高； 2、目标客户变化 由于项目在售的非销控产品，105㎡的房屋最低价在57万，对比目前的主流来访客户来看，下阶段目标客户将产生如下变化： 外地客户呈上升态势，与本地看方客户数量基本持平； 经济实力上升，较强的购买力； 更为注重生活品质，对小区内部环境、房屋质量、内外部配套的关注程 度提高，对小区物业服务水平等要求更高； 多为二次及多次置业，销售周期较短。 （二）颐康府产品分析 1、销售情况 截止到XXXX年9月3日，颐康府项目产品销售情况如下： 已售套数：住宅568套（车位192个） 剩余套数：住宅160套（车位255个） 2、剩余产品特征 针对项目现有产品，分别从楼层、楼栋、户型面积三方面进行分类统计（详见附件3：颐康府剩余产品分项统计），项目产品情况如下： （1）从楼层来看，16层以上的产品剩余数量118套，是所有楼层中剩余比例最高的楼层，占剩余产品总量的74%。 （2）从楼栋来看，3号楼产品剩余比例最高，75套房屋，约占剩余产品的47%。 （3）从户型面积来看，105㎡户型剩余96套，占剩余产品总量的60%，是各户型中剩余数量最多户型。 3、颐康府剩余产品分析 （1）目前客户对于高层住宅得房率的缺点较为关注，而对于15层以上总价高同时得房率低的