“合伙人”理念.doc

“合伙人”理念 在市场经济的今天，人们各自拥有自己的资源，要使各自的资源实现它最大的经济价值，就必须将相应资源进行完全共享、互动、最佳整合。 天力卓越公司是一家获得国家双软认证的行业软件开发公司，即拥有的是一种行业软件产品资源，而分布在全国各地的软件销售公司拥有的是所在地的市场资源（对当地的风土人情、市场感性等的拥有与掌控）。我们目前营运的模式就是将这两种资源以虚拟入股的形式：天力卓越以自有的“软件产品资源”入股；分布在全国各地的软件销售公司以“所在地的市场资源”入股共同组建一个由“天力”公司发起的“天力股份公司”。天力卓越公司与每个“入股者”都是“天力股份公司”的股东，我们互为平等的“合伙人”而不是传统的上级供应商与下级分销商间不平等的厂、商关系。只是我们的经济相互独立核算，各自赚取自己的那部份利润，我们都是这个虚拟股份公司的组成部份，“天力卓越”公司（成都合伙人）相当于开发部门，负责研发生产和后勤工作；各省市“合伙人”是分布各地的一个市场部，负责市场销售工作。我们以合伙的形式组建了一个无形而巨大的公司，经营着属于大家共同的产品品牌。所谓的合伙就是有机的将市场和产品两种资源达到永远共享的一种资源整合形式，这便是我们的“合伙人”理念。 这种以“合伙人”形式的渠道模式同传统代理制度的经销渠道模式有着非常本质的区别，“合伙人”有着丰富内涵和独特的特点： 1、顺应专业的分工和资源的互补性 人类社会越发展，分工就必然更细，只有更细的分工才会更专业。市场经济的今天，作为一个优秀的厂家应该全身心的投入到产品的专业研发中去生产出适销对路的产品，即专业研发；作为一个经销商应该全力以赴的培养一流的销售团队，让自己成为一流的行业软件营运商，即专业销售。而传统的厂商合作的现象表明：由于经销商的不专业和忠诚度导致厂家投入精力到市场中去不断改变代理商，很疲惫；而商家因厂家“一夫多妻”制担心全身心投入去为他人做嫁衣裳，很茫然。“合伙人”第一次真正解决了产品和市场两种资源的完美整合。 2、合伙关系的紧密性 天力卓越公司存在，合伙关系就必然存在；同样，合伙关系存在，公司也就存在，二者相辅相成，密不可分。因为天力卓越的行业产品是源源不断的，而产品是需要自己人去做才会有相当市场力度的，“合伙人”恰好最能解决这一难题；而合伙人的市场资源是客观、永远存在的，没有属于自己相应产品去开发，身边的市场资源也是没有多大经济价值的。只有产品资源和市场资源紧密配合，才能产生更大的经济和社会价值。 3、合伙决定了唯一性、永恒性和长期性 天力卓越公司与每个“入股者”都是“天力股份公司”的股东，我们互为平等的“合伙人”，只是各自负责公司的一个部门，每个股东都拥有属于自己的独有资源，该资源又是公司不可或缺的。同时某一产品在该省市的市场资源不能重复被拿来入股，也即是说不能接受另一经销商成为该产品的又一合伙人，除非原合伙人自动放弃这一权利；同样的道理，在某一类产品领域里，厂家也应该是经销商的唯一开发商。故这种关系必然是唯一、永恒和长期的。从根本上杜绝传统代理制度的渠道多元化和代理关系的瞬间效应。 4、“合伙”共同承担市场责任 我们是一个公司，市场启动的成功与否，是双方努力的共同结果。成功了，是我们大家的功劳；失败了，也不是某一单方面的责任，我们共同分析、探讨新的启动方案。而不能象传统的渠道模式那样简单归罪于经销商的能力，甚而取消该代理商的资格。合伙人制度取消不公平的单边责任，进而荣辱与共。 5、“合伙”让我们共同关注终端市场 因我们是一个公司，市场终端的占领是共同的事情，我们的最终目标是把产品卖给终端用户，否则，只是把产品从公司的一个部门搬到了另一个部门，没有任何的意义，所以，既然是共同的事情，我们就应该共同来思考怎样把产品卖给终端用户，不能象传统厂家只是思考怎样说服、刺激经销商进更多的货，而不去指导经销商如何做市场，将市场的压力全部压给了经销商，做不起来，大不了换一家代理商来做。“合伙人”让我们共同走到市场的终端，实现终端销售是我们共同的市场目标。 6、合伙决定了完全平等性 我们都是无形而具体的“天力股份公司”的一个股东，所以我们应该是互为合伙人，不能只是说全国各地的合伙人是天力的合伙人，天力卓越也是全国各地的合伙人体系中的一个合伙人。所以，我们的合伙人不是简单将传统的总代理更名为合伙人，合伙人决定了我们的绝对平等，传统的厂家拥有绝对的权利可以任意的建立、削弱和取消代理。而我们的“合伙人制度”的让代理商“人为刀俎，我为鱼肉”被动性一去不复返了。做我们的产品，各地合伙人拥有绝对主动权，“合伙人”第一次实现了厂家和经销商之间的完全平等。 7、“合伙”让对方都拥有了不可取代的企业级资源 “合伙”强调了资源的独占性、唯一性、永久性，作为一个中间经销商在当地拥有一个绝对优势的厂家资源；作为厂家拥