【培训教程】工业品营销策略探讨PPT.ppt

4、技术营销方法 电力保护产品专家的形象推广 五、工业品营销四度理论 关系营销是关键 价值营销是升华 服务营销是前提 技术营销是核心 六、分组讨论SHK营销策略 设计院 业主 开关厂 策略 方法 七、2010年公司营销推广策略 品牌提升推广计划 参加行业会议（中石油、冶金） 重大工程助销 举办各大设计院设计师论坛 在行业最有影响力的刊物上发表专业论文 大客户深度服务推广计划 大客户管理计划 获取行业工程信息 SHK2010年客户答谢会暨新产品上市会 全国推广计划 缘起 市场上品牌纷杂，必须杀出重围，脱俗 一对一关系营销没有社会（公开）影响力，好不好没人知道 以小博大，获取非凡广而告之效果 关系营销只有个人影响，缺乏组织影响 通过推广计划可以增加客户对品牌信心，提升品牌形象 为销售队伍培养信心，为日后开发客户建立支点 为新产品推广，占领制高点 总结 工业品营销五大特征 工业品营销六大误区 影响客户采购的八大因素 工业品营销核心战略 工业品营销四度理论 关系营销方法 价值营销方法 服务营销方法 技术营销方法 分组讨论SHK营销方法 2010年公司营销推广策略 豺狼 的微笑 [爱尔兰]阿奎利斯.爱克斯/著 狼的智慧 特怀曼·L·托尔利/著 我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载 狼，是陆地上生物最高的食物链终结者之一。由于有狼的存在，其他野生动物才得以淘汰老、弱、病、残的不良族群；也因为有狼的威胁存在，其他野生动物才被迫进化得更优秀，以免被狼淘汰，所以狼使生态处于一种平衡状态。没有狼的存在，生态上将出现莨莠不齐、传染病众生的局面，不利于生命的稳定、健康的平衡发展。况且狼是群居动物中最有秩序、纪律的族群。  --阿奎利斯·爱克斯 狼的十大处世哲学 一、卧薪尝胆： 狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。 二、众狼一心： 狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。 三、自知之明： 狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。 四、顺水行舟： 狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。 五、同进同退： 狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。 六、表里如一： 狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物。 七、知己知彼： 狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。 公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有感情”的动物！ 八、狼亦钟情 九、授狼以渔： 狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。 十、自由可贵： 狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌。 狼之“团队精神” [ END * 工业品营销策略探讨 工业品营销突围 内容 工业品营销五大特征 工业品营销六大误区 影响客户采购的八大因素 工业品营销核心战略 工业品营销四度理论 关系营销方法 价值营销方法 服务营销方法 技术营销方法 分组讨论SHK营销方法 2010年公司营销推广策略 一、工业品营销五大特征 项目成交周期较长—需多次沟通才能解决问题 项目销售金额偏大—客户选择供应商非常慎重 非常重视售后服务—同时列为项目评估的因素 客户购货非常小心—由项目评估小组决策确定 人与产品缺一不可—甚至人比产品显得更重要 二、工业品营销六大误区 关系至上论 灰色交易论 价格杠杆论 露水夫妻论 产品品牌无用论 企业形象无用论 三、影响客户采购的八大因素 业界最佳 公司现状 产品性能 快速解决 售后服务 行业标准 品牌 客户关系 供货能力 价格 三、影响客户采购的八大因素 品牌，没有人敢冒太大的风险使用不知名产品 行业标准，看你过不过关，是不是伪劣产品 售后服务，完善的售后服务是采购的前提 客户关系，看你说话算不算数，会不会来事（从以往你与其他客户相处中看出） 三、影响客户采购的八大因素 产品性能，稳定程度 快速解决，是不是第一时间解决客户问题 价格，是不是到了客户能接受的程度 供货能力，最起码要保证产品的供货时间，不能影响生产 四、工业品营销核心战略 准确定位 发现优势 做到最好 组建团队 上海合凯企业定位 电力保护产品专家 五、工业品营销四度理论 关系营销是关键 价值营销是升华 服务营销是前提 技术营销是核心 1、关系营销方法 A、关系营销的四种境界 菜鸟-达到说的境界