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2012年5月6日 关系 学术 利益 市场容量计算特殊情况 1、专科门诊（眼底、青光眼…) 2、角膜专科 3、外出、回病房等 … 假设 1、总强调一个观点，客户已经接受了或者讲烦了 2、总强调不含防腐剂会怎样？ 3、客户认为常温保存很重要 客户的需求固然重要，但客户的需求落在产品的核心价值上才会有意义 情境性问题 也称为背景问题： 四大信息 基本信息：客户基本信息，如：年龄、职称和爱好等 销售信息：易贝的销售数量 市场信息：市场容量，竞品销售情况 观点信息：在易贝适应症上的用药观点。如：“感染性角膜炎需使用促进角膜修复类的药物” 探究性问题 也称为要点问题 就销售人员希望让客户关注的要点，作出进一步探讨和研究，进一步了解客户的问题、难点和不满。 暗示性问题 也称为后果问题 结合客户的问题、难点和不满，对于客户不同的选择，放大其后果带来的痛苦或者快乐，麻烦或方便等等。 解决型问题 也称为回报问题 针对客户的问题、难点和不满，和更深刻意识到自己的需求后，提出选择我的产品后，客户将得到的好处。 注意：四大问题都以提问的方式提出 人们不习惯被告知的东西，而更接受自己得出的结论 B医生： 引导：药物使用安全性和繁琐的解释/提醒工作 推广：不诱发角膜新生血管和纤维异常增生 强调利益： 免去提醒患者注意不能长期使用的麻烦;不用担心血管/瘢痕的副作用，避免了可能的医患矛盾 B医生四大问题提出思路 今天想耽误您几分钟的时间，向您请教几个专业上的问题。好吗？ 您支持我们产品那么久，我却还从来没有向您请教过您是如何使用的，今天特别向您请教一下好吗？ 您一般会在什么样的患者上使用易贝呢？ 角膜损伤是不是都会选择使用易贝滴眼液呢？ 您一天大概会碰到几个角膜损伤的患者呢？ 就你们医院的多种角膜修复类（或生长因子类）药物，不同的患者上您会区分选择不同的药物吗？ 按照您的意思，我可不可以这样理解：“术后首先要使用抗生素控制感染，但是也不影响损伤后需要使用修复类的药物，是这样的吗？” 在干眼症上，您一般会不会考虑眼表也会受到损伤呢？ 眼科手术后，眼表损伤是不是也应该被重视起来呢？ 就上次您提出的**问题，我今天带来了相关资料，您是否也可参考一下呢？ C医生: 了解：四大适应症：眼表感染性损伤、眼科术后、干眼症、眼外伤，都用不用修复类药？用什么药物？ C医生四大问题分析 案例二、暗示性问题 S：那么病人在您这治疗，比在其他地方更快缓解了干眼的症状，是不是也让您的病人更加满意了呢？ D：那当然。 处理异议 S：您一定是说副作用吧？您知道的，易贝不含防腐剂和其他任何有损眼表愈合的成分，有文献也表明，人工泪液联合易贝疗效优于单独使用人工泪液，您看您是不是可以放心使用？ D：好吧，那你下次把文献给我看看 。。。 从本案例我们看到了什么？ 1、收集各医院日均门诊量 2、了解重点医生“您都是在什么样的患者使用易贝滴眼液？” 3、除了易贝，医院还有其他同类的药吗？哪一种会使用的多一些，为什么？ 怕您的钢笔漏水，正好公司有这种笔袋，我给您带来一个，它还可以免得白大褂插破。我来给您带上。 负债感、感恩图报、信用卡原理 我看您水杯不保温，常常把凉水倒掉再跑很远去接热水，很麻烦。我给您带来一个保温水杯，一天内至少不用担心水会变凉，方便很多，看，水杯里面还有一个滤网，您要愿意喝点茶也行。 A公司礼品是作为一种拜访的润滑剂，建立某种沟通的桥梁。 B可增加代表的拜访频率/借口，提高拜访质量。 C每次发放给代表一种礼品，经理在协访的时候可以通过客户收到的礼品数量来了解代表的拜访频率。 D特别是偏远地区，各公司的代表少有拜访，小小的品牌提示物作用巨大。 代表B:这是公司赞助出版的眼表修复治疗共识，平常只在会议上发放。它是一本眼科诊疗的规范共识，编写专家都是全国角膜组成员，专门针对眼表修复编写，这样的编写尚属首次，针对您常提起的**问题，也有相关的内容，您看。。。 代表B：公司发了很多礼品，我给您带来了一些，您看，这是尺子，笔袋，还有。。。都给您 代表C:公司最近制作了一种礼品，眼科用尺，您看，可以测瞳距、眼球异物，散瞳测试、斜视检查等 专业知识的积累（阅读眼科教科书，相关参考文献，网上有哪些信誉好的足球投注网站） 公司市场部沟通 销售理念的学习（学习、交流、阅读） 与眼科医生的交流（实践） 总结 1、spin销售模式适用于各种谈判 2、访前四大问题的设定尤为重要，保证其内容的相关性和客户的接受度 3、细节、不同阶段的处理及语言的组织仍有巨大的发挥的空间 4、提供了一种科学的销售思路，而非形式。 专业术语练习用 专业术语练习用 案例一 刘医生，女，30岁左右，刚刚有处方权出门诊不久。 案例一：开场白 S：刘医生，您好！看您天天忙的不可开交的，这么辛苦可要多注意身体呀 D