专业提升—03新景祥基础行销法则.ppt

引导法则 推广策略 ?造势法则 ?利基法则 ?感性法则 ?利诱法则 ?认知法则 ?牺牲法则 ?属性法则 ?反向法则 ?焦点法则 ?阶梯法则 ?二元法则 ?梦踏筑实法则 ?文案写作三角形 利诱法则 有时候广告产品诉求得再怎么让人心动，没有行动，也是白搭，这时候就需要一个诱饵以催人行动。利诱是化心动为行动的催化剂。 利诱的方式主要有： 工地秀、送礼品、现场抽奖、价格优惠及广告文案中煽动性言语等方式 ?广州的锦绣花园在开盘时请毛泽东、周恩来、朱德等明星演员到售楼处观摩鉴赏； ?大唐艺术节明星模仿秀表演、泉州聚豪特区名车艺术赏以及武夷桃源的飞机看房都是相当成功的聚集人气、利诱看房的典范。 优秀的广告文案要做到四点：兴趣点、利益点、支撑点和利诱点。 ?比如福州海日在推广五风兰庭的时候就抛弃常规的赠物送礼品方式，而是巧妙提出“尊师优惠大行动”——凡师字辈（教师、医师、工程师等）、五好家庭购房者均有优惠，此举准确抓住福州人的小恩小惠心态引起极大轰动与追捧。 ?此外某些楼盘推出的热气球或直升机看房也颇具诱惑力。总之，恰当的利诱可以促使现场人潮滚滚、热销卖场的形成，同时有利于客户现场快速下定。 利诱法则 利诱客户还要师出有名，推陈出新，否则容易造成利诱疲劳。 推广策略 ?造势法则 ?利基法则 ?感性法则 ?利诱法则 ?认知法则 ?牺牲法则 ?属性法则 ?反向法则 ?焦点法则 ?阶梯法则 ?二元法则 ?梦踏筑实法则 ?文案写作三角形 领先法则  当有类似产品与我产品都即将入市时，首要的工作不是进行产品的完善与修正，而是抢先进入市场； 当类似产品领先于我进入市场时，检讨我产品是否能在现有水平击败竞争对手，若不能或没有太大的竞争力，应对我产品在形象力、产品力、推广力上加以调整与强化，以击败竞争对手。 根据现在大都市5天工作，2天休息的生活模式，及如上海、广州、北京等大都市市心房价高达1000元/ m2以上，郊区4000元/ m2左右的房价行情，我们是否可以设想这样一种整合产品，即：开发商同时在市中心及郊区开发楼盘，其市中心主开发一房一厅45 m2左右，郊区开发2房2厅80 m2左右，这种开发模式主要有如下优势： a、解决了都市人买房高负担 b、满足了都市人平时市中心工作，周末到郊区渡假休闲心态 c、年老时住郊区养老，市心1R又好出租，以房养老 市场策略 ?引导法则 ?定位法则 ?容量法则 ?市场空隙法则 ?领先法则 ?类别法则 ?产品策略 ?附加值法则 ?心智法则 类别法则 其性质也属于领先法则，有点象行销中所说市场细分， 如果你无法抢先进入某个产品类别，试着建立一个你可以抢先进入的新类别。 林白——第一 英克勒——第二 厄哈特——第三——女的第一 市场策略 产品策略 ?魅力法则 ?差异法则 ?附加值法则 ?心智法则 推广策略 产品策略 物美就是产品具有魅力，让人一见倾心； 有特点就是产品要与众不同，有差异性，唯我独有；价廉就是提高价格性能比，让客户感觉买的合算。 为达此目的，行销人员设计产品必须做到魅力性、差异性和高附加值性。 产品策略 ?魅力法则 ?差异法则 ?附加值法则 ?心智法则 魅力法则 ?如果说基本魅力是一粒粒美丽的珍珠，那行销概念就是串起这一粒粒珍珠的线，所有的魅力都是围绕这条主线组成的，而核心魅力就是这条项链的坠子。 ?产品要魅力，就要整合。整合并非简单的优势资源罗列， 1+12这就是整合的威力，是对购买障碍、资源劣势进行弱化弥补，对优势资源、稀有价值加以提炼。整合出一个一见倾心、一见钟情、一枝独秀的行销概念和魅力最大化、集中化的魅力核心。 核心魅力 产品魅力 ＝ 行销概念 基本魅力 ＋ ＋ ?核心魅力就是产品的点睛之笔。没有魅力核心就像人没有眼睛一样，魅力大打折扣，简单的优势资源罗列不但使产品失去特点，而且在目标客户消费心智中难以留下深刻印象。例如泉州的聚豪特区，仅仅简单罗列地段、目标客户、物业管理、产品功能、会所、子女教 育等优势资源，没有提炼和凸显，市场直接反映就是什么都好，却没什么特点、记不住。 ?产品魅力做足，对于营销是一切尽在不言中，此时无声胜有声。在这方面现实派——广州深圳的房子无论在建筑外观、立面用色还是在小区中庭都具有强大魅力。 魅力法则 魅力法则 ?广州星河湾中庭从绿化到园林化的，小桥流水、亭台楼榭、叠泉瀑布；小区建筑平面布局不是传统的南北朝向，而是根据景观最大化进行布置，尽可能做到每一户窗、每一个阳台都看到十足，进入南奥就被绚丽壮观的体育会所绿色，同时每一个主卧还设计两个阳台，光线深深吸引。 ?产品可供整合的资源包括：地段、规划、景观、繁华、配套、物业、产品硬件、开发商资源、承建商资源等。