中国经销商的未来发展趋势.doc

胡左浩：各位尊敬的女士、先生，各位经销商朋友、各位同仁上午好！那么我受《销售与市场》杂志社社长的邀请，在今天的大会上做主题演讲。那么今天我演讲的题目是“中国经销商、分销商未来发展的10的趋势”。 　　在演讲之前，我想简单强调一下，我这里讲的经销商、分销商是指连接制造商与零售商的这些中间商。 所以说，从这个意义上来说，叫分销商或者是经销商，实际上都是一样的。 　　那么我们大家知道，天下大事浩浩荡荡，顺治者昌，逆治者灭。国家是一样的，那么我们经销商、分销商企业也是一样的。那么只有了解我们行业的发展趋势，顺应行业的发展趋势，这样的经销商才能在中国这样一个机会虽然很多，但是竞争是世界上最为激烈的市场求得生存和发展。 　　那么我自己对于国内的优秀经销商和海外的经销商的经验分析总结的基础上，我接纳出了我国经销商、分销商未来发展的10大趋势，来给大家分享一下。 　　第一个趋势就是专业化趋势。所谓的专业化趋势，是指分销商专注我们分销的业务。那么在传统的分销业务方面，更加专业化。他们通过培育更专业的分销功能，来体现自己对于厂家和对于零售商的渠道价值，从而成为了竞销领域或者说分销领域的专家。实现不可替代性，进而实现企业发展的目标。 　　那么大家知道，实际上当前，在我国的市场，渠道的扁平化是一个大的趋势。这种趋势的扁平化，我想反映在两个方面。一个从上游来看，我们的大品牌厂家压缩渠道的层级，威胁到我们很多经销商的生存空间。第二个，大的品牌经销商，进一步强化对我们渠道的管理和控制，压缩了我们的利益空间和发展的空间。 　　那么就我们下游来看，我们大的连锁零售商，利用他的大的销售队，向我们上游的经销商，转嫁经营风险和费用，压缩我们的发展空间和利润。同时，他们也要求撇开我们的经销商，直接要厂家进行直供。最典型的例子就是格力和国美。所以，这个渠道的扁平化确实是一个大的趋势，但是由于我们的国土辽阔，各地的市场基础不平衡，顾客的消费需求差异化也非常大。那么分销商的作用实际上是不可替代的，仍然存在着巨大的发展和生存的空间。因此，一些优秀的经销企业，认识到在我们国家的分销市场上的广阔性和可持续性，更加专注于分销业务或者是经销业务。 　　那么通过提高自己的分销业务水平，通过培育更专业的分销功能，来提升自己的分销能力和水平，从而让企业更加扩大。 　　那么我们可以看到，在我们的手机行业，我们的天一（音译）通讯，是我们国家最大的手机的分销商之一。那么这家企业面对我们手机这个流动领域的渠道扁平化的趋势，那么他们仍然将他们公司定位于成为中国3C产品流动领域的领导者。这是他们公司的领导人在我的采访当中说，我们在现实的条件下，我们仍然还是把我们的使命定位在成为中国的3C，一个是计算机，一个是通讯，还有一个是消费电子产品的领域。成为流动领域的领导者，专注于分销业务。 　　那么我在对他们进行访谈的时候他们说，在我们这样一个手机的分销领域，企业的竞争主要体现在三个方面。第一个就是获得厂家产品和厂家市场资源的方面。第二个就是企业自身的产品运作，达成目标销售和份额的方面。第三个就是服务下游直接客户，直到零售终端。那么这三个方面，是我们手机领域经销商的核心竞争之所在。 　　那么为此，他们从10个方面太提升自己的分销专业能力。来实现分销业务的升级。那么在这10个方面，就是一个就是与现有厂家、现有合作者的关系。第二个对于厂家的开发能力，第三个产品的运作能力，第四个资金的能力，第五个是物流的能力，第六个是IT的信息化能力，第七个售后服务能力，第八个是市场推广的能力，第九个运营管理的能力，第十个成本与效率的控制能力。 　　就是从这10个方面，来提升自己在分销方面的能力，那么使企业快速地发展。他们的营业额，从01年大概是40亿，到了06年，他的分销额增长到了140亿。他说我们企业的高速发展，就是由于我们比较专注于我们的分销业务，专注于提升我们分销业务中的专业化。 　　第二个趋势，我总结就是一体化趋势。那么一体化趋势是指分销商通过与我们品牌的厂家或者我们的连锁零售商的管理的对接，深度嵌入到厂家的流通体系，以及连锁零售商的供应体系之中，实现企业的稳健地发展，而不是快速地发展。 　　那么我们知道当前，我们的制造业实现了向大品牌流通的趋势。同样的，我们经销商行业也出现了向大品牌集中的趋势。那么大的品牌厂家，他为了更好地实现对终端客户的服务，落实他的经营政策和维护市场秩序，他利用他的品牌的强势地位，对我们的经销商进行了严格的管理和控制，要求经销商更加地专注制造商的品牌，要求经销商做得更加也。为此，他们严格筛选经销商，致力于培养有能力和有潜力的经销商，并且将这些分销商嵌入到自己的流动网络，实现一体化经营。从而实现了关系的稳定发展。 　　那么由于大品牌的产品的流通，因此那些有能力进入品牌厂家渠道的分销商，不仅可以得到