亚马逊书店的营销战略.doc

亚马逊书店的营销战略 我们向您承诺，我们已严格审查本网站所售商品供应商或卖家的合法经营资质，以确保通过本网站向您销售的商品均为正品行货，并可提供正规发票，与您亲临地面商店选购的商品享有同样的品质。 ——卓越亚马逊服务承诺 亚马逊作为最知名的全球网上购物品牌，曾在全球500强Amazon排名32位?---世界品牌实验室World?Brand?Lab，线上客户满意度Amazon全球排名第一,?世界最有价值品牌---Business?Week。 第 340? 名(2010年榜单) (上一年排名: 485 ) 公司总部所在城市地址： 西雅图 (Seattle) 首席执行官（CEO）：Jeffrey P. Bezos 国家： 美国 (U.S) 员工数： 20700 亚马逊所属行业：网络服务和零售 (Internet Services and Retailing) 该行业排名 公司名称 500强排名 收入(单位：百万美元) 1 HYPERLINK /global500/485/ \t _blank 亚马逊 (A) 340 24509.0 2 HYPERLINK /global500/423/ \t _blank 谷歌 (Google) 355 23650.6 亚马逊之所以能够脱颖而出，主要得益于它的营销策略。 1.产品策略 第一个策略是全面收藏各种出版物，建立高质量、数量庞大的书目数据库。根据亚马逊公司总裁的观点：我们成功的诀窍很简单：即全面选择。我们的目标是：只要是已出版的书，我们这儿就有！。 卓越亚马逊服务承诺 卓越亚马逊服务承诺 亚马逊书店根据所售商品的种类不同，分为三大类：书籍（BOOK）、音乐（MUSIC）和影视产品（VIDEO），每一类都设置了专门的页面。同时，在各个页面中也很容易看到其他几个页面的内容和消息，它将书店中不同的商品进行分类，并对不同的电子商品实行不同的营销对策和促销手段。 　　2.定价策略 亚马逊书店采用了折扣价格策略。所谓折扣策略是指企业为了刺激消费者增加购买，在商品原价格上给以一定的回扣。它通过扩大销量来弥补折扣费用和增加利润。亚马逊书店对大多数商品都给予了相当数量的回扣。例如，在音乐类商品中，书店承诺：“对CD类给40%的折扣，其中包括对畅销CD的30%的回扣。” 亚马逊曾经自称是举世最大的折扣者，有高达30万种以上的书目可以进行购买折扣优惠。的确，少了中间商的抽成，促使亚马逊销售的书籍或其他商品，有着较平实的价格。事实上后来亚马逊书店的说法是，该公司已经有超过40件以上的商品，包括书籍、音乐以及唱片和视盘，可以省下高达40％的售价。提供实惠的商品是贝索斯的坚定信念，他曾经表示：拒绝提供折扣优惠是一项极大的错误。大部分网络企业失败的原因，都在于错估了价值的定理。。 亚马逊非常注意密切与各出版商的关系。传统的出版商必须得承担所有的退货风险。因为出版商的某一部图书的印数需要提前数月确定，而且为了鼓励零售商多订货，他们一般都允许进货书店退回未售出的书。因此，整个图书行业的退货率高达30%以上。亚马逊则不同于一般零售商。它们所定书籍，正是客户确定要买的书，所以它们的退货率几乎为零。因此，几乎所有出版商都乐意给予亚马逊极为优惠的订货待遇，从而提高了亚马逊打“价格战”的能力，能够在竞争激烈的图书市场中立于不败之地。另外，亚马逊还凭借巨大的客户信息，对客户的购书喜好和定购模式进行追踪分析，并及时反馈给出版商，使之成为出版商预测市场需求量的重要参考信息。这样，就更加密切了两者的关系。 　　3.促销策略 常见的促销方式，即企业和顾客以及公众沟通的工具主要有四种。它们分别是广告、人员推销、公共关系和营业推广。在亚马逊书店的网页中，除了人员推销外，其余部分都有体现。 主页上广告的位置也很合理，首先是当天的最佳书，而后是最近的畅销书介绍，还有读书俱乐部的推荐书，以及著名作者的近期书籍等等。不仅在亚马逊书店的网页上有大量的多媒体广告，而且在其他相关网络站点上也经常可以看到它的广告。例如，在Yahoo！上有哪些信誉好的足球投注网站书籍网站时就可以看到亚马逊书店的广告。 亚马逊书店专门设置了一个gift页面，为大人和小孩都准备了各式各样的礼物。这实际上是价值活动中促销策略的营业推广活动。它通过向各个年龄层的顾客提供购物券或者精美小礼品的方法吸引顾客长期购买本商店的商品。另外，亚马逊书店还为长期购买其商品的顾客给予优惠，这也是一种营业推广的措施。 亚马逊书店专门的礼品页面，为网上购物的顾客（包括大人和小孩）提供小礼品这既属于一种营业推广活动，也属于一种公共关系活动；再有，是做好企业和公众之间的信息沟通，它虚心听取、搜集各类公众以及有关中间商对本企业和其商品、服务的反映，并向他们和企业的内部职工提供企业的情况，