促销工作管理手册97935100.doc

促销工作管理手册 1．?促销计划的规定促销是销售的推进政策，为了使企业继续发展，公司上下应努力不懈于销售的促进。销售促进政策的规定一般根据下列各点：? （1）决定销售促进的商品???? 应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其一①?将产品及所有的销售商品当作目标。②?以数种商品为目标③?以特定商品为对象? （2）销售目标数量的决定? 按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。? （3）销售目标金额的决定? 决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。? （4）促销计划决定毛利目标额? （5）决定销售促进的预算。? （6）决定销售促进的期间。? （7）选择决定广告宣传的媒体与内容。? （8）决定销售促进部门与负责人。? （9）销售促进经办人的决定与配置。?（10）决定销售促进的地区。 2．?促销工作的要点?（1）对经销商的销售促进①?使经销商对厂家所制造的商品产生好感。②?指导经销商销售员的销售技术③?经营管理的协助。④?商品的完全销售。 ?（2）对消费者的销售促进①?销售含有教育消费者的意思。②?商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。③?广告宣传唤起需要。 ?（3）公司内部的销售促进活动①?公司内部行销活动的确立②?组织手续的确立。（a）确保各部门的通力合作。（b）要彻底实施。③?彻底地作教育训练。（a）对全体推销人员作彻底的培训。让推销员彻底了解“推销第一”。3 促销活动口号促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很大的影响，故需按照计划制定强有力的口号。?? （1）厂家的促销口号①?厂家对从事销售业者的销售促进。??? 系列化地将口号强而有力地表达出来，重点放在销售业者的销售技术指导，使之进步并注重利润的提高。②?厂家对消费者的口号：要使用迎合消费者心理的口号。（1）?对联谊会、零售业者的口号①?店铺开张时。??? 新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。②?纪念性口号。??? 创立周年纪念、××纪念③?大拍卖时。酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。 3 促销活动的期限订促销计划时，要决定促销活动的实施期限，这是促销活动的成败关键。（1）?年度促销活动?若是厂家的计划，大多以一年为期，决定每一季、每一月份的促销政策。（2）?季节性的活动?按照春、夏、秋、冬或岁末初等在2－3个月的期限内集中活动的方法。（3）?月间活动?按照特定的月份，利用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等，按月出售的方法。（4）?旬月活动?在一个月的上旬、中旬、下旬，决定10天来作促销活动方法，如果以工薪阶层为对象的话利用下旬或上旬比较理想。（5）?周间活动?当周有效或几个星期内有效等，以周为单位，决定促销期间的方法。（6）?特定日子的促销活动?决定每个特定日子，作一天大拍卖的方法。（7）?特定时间的促销方法?从×时到×时限定时间的方法，决定上午9点以前或下午1点钟开始，1个小时内有效的优待方法，以商品种类区别计划。（8）?联合大拍卖?有的联谊会可能在年底作一次联合大拍卖。3．?促销活动的年度主题1月? 新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。2月? 节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。3月? 妇女节、春季时装大拍卖等。4月? 郊游时装发表会，体育用品展销。5月? 劳动节、母亲节、儿童用品大拍卖、旅游用品大拍卖。6月? 儿童节、端午节、夏季流行服饰、雨季用品大拍卖等。7月? 节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。8月? 夏季清仓大拍卖，学生用品展销。9月? 教师节酬谢顾客大拍卖、秋季商品发布会等。10月? 节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装发表会等。11月? 御寒用品、保暖器具大拍卖、年终大拍卖等。12月? 节日大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。4．?潜在顾客资料卡的制作与活用（1）?潜在顾客资料卡的制作的作法①?作成的资料?(a)电话簿。（b）住址。（c）选举人名簿。（d）出生名簿。（e）入学名簿。（f）毕业纪念册。（g）同学会名簿。（h）纳税名单。（i）工会名册。（j）职员录。（k）公司年鉴。（l）工商名录。（m）家庭会名簿。（n）妇女会名簿。（o）行业界新闻。②其它方法。（a）顾客的谈论。（b）店面待客时。（c）宣传单的反应。（d）展示会的反应。（e）通讯调查。（2）?资料卡的记载事项①?姓名。②?出生年、月、日。③?住址、电话号码。④?职业。⑤?收入状况。⑥?家庭状况。⑦?兴趣。⑧?交友关系。⑨?目前的存货与品牌。⑩?问卷。