第一篇商务谈判概论.pptVIP

商 务 谈 判 授课教师：张叶栩 课程目标和要求 掌握商务谈判的基本理论和相关知识 有效、系统地计划和准备一个商务谈判 熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧 有效地主持商务谈判及领导谈判团队 小问题 你们理解的商务谈判是什么？ 你们有没有参与商务谈判的经历？ 你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理由。 铁矿石谈判开局 必和必拓力推月度定价落地 2月份，必和必拓向中国钢厂发出新的铁矿石报价，为168美元/吨，比上月提价8%，再加上海运费，铁矿石到岸价约达175美元/吨。 　　同时，必和必拓再改季度定价模式，强行向中国钢厂推行月度定价。这令国内钢企非常难以接受，但似乎也没有更好的办法。可以看出，自去年主推季度定价以来，必和必拓正按部就班地在中国市场实现其计划。 2月16日，工信部报告显示，2010年，中国钢企进口成本增加了1960亿元人民币。国内钢铁企业大多处于微利或亏损状态，重点大中型钢铁企业的销售收入利润率为2.91%，远低于全国工业企业6.2%的平均水平。 　　工信部报告前两天，力拓发布业绩报告显示，2010年，力拓全年净利润激增，达到创纪录的143亿美元，其中，力拓铁矿石业务净利润高达101.89亿美元。 　　仅力拓一家的净利润，便超过同年中国77家大中型钢企的利润总额897亿元人民币。 　　可以看出，力拓已逐渐走出金融危机的阴影，并享受来自中国市场的丰厚回报。作为全球最大的铁矿石买家，中国市场占两拓总出口量的64%。 铁矿石买方阵营 ·中国代表：中钢协中国钢铁行业全国性行业组织。会员有宝钢、鞍钢等 ·日本代表：新日铁日本最大的钢铁公司，也是世界大型钢铁公司之一 ·韩国代表：浦项制铁成立于1968年，为全球最大钢铁制造厂商之一 ? 铁矿石供应方阵营 ·巴西淡水河谷世界第一大铁矿石生产和出口商，产量占巴西总产量80%。 ·澳大利亚力拓全球第二大铁矿石供应商，也是中国最大铁矿石进口商。 ·澳大利亚必和必拓全球第三大铁矿供应商，在澳、伦敦和纽约股票交易所上市 ·澳大利亚FMG公司 和35家中国钢企签订10年以上长期供货协议。 近年来铁矿石谈判回顾 2006 宝钢vs必和必拓 粉矿、块矿涨19% 2007 宝钢vs淡水河谷 粉矿、块矿涨9.5% 2008 宝钢vs力拓 粉矿涨79.88%，块 矿涨96.5% 2009 中钢协VS FMG 粉矿跌35%，块矿跌50.4% 第一章 商务谈判概念 1.1 谈判及商务谈判的定义 1.2 商务谈判的构成 学习目的：了解并建立谈判及商务谈判的概念。 学习重点：谈判构成的三要素。 1.1谈判及商务谈判的定义 一、 广义的谈判：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。 狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为达成协议而安排和进行的谈判。 在比利时某画廊曾经发生过这样一件事：一位美国人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国商人的面把其中一幅画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价。这位印度商人心一横，又烧掉了其中一幅画。美国商人只乞求他千万别再烧掉最后一幅画。当再次询问这位印度商人愿意以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。 谈判的基本特征 1、主体性 （1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行； （2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。 2、利益性 （1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。 （2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。 3、冲突性 （1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因； （2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要； （3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。 4、人际性 （1）谈判是谈判主体间的行为 （2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。 二、商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 商品——有形商品和无形商品 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地