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The Four Ps of Marketing Key to the Exercises Comprehension of the Text I. Choose the best answer to the following questions. 1. B 2. C 3. B 4. B 5. D Vocabulary Ⅱ. Fill in the blanks with the words given below. Change the form where necessary. 1. (retailers) 玛莎公司的股票价值在过去的一年中比其他英国零售商低25%。 2. (middlemen) 这些新兴中间商可能已准备好在他们的领域里起领头羊作用。 3. (launched) 公司把几种高科技新产品投放到市场。 4. (promotional) 虽然公司出资进行了许多促销活动，效果却并不令人满意。 5. (sponsored) 教会为老年人筹集福利基金而举办了这次义卖。 6. (marketable) 在许多地区，由于产品的质量得到了改进，使产品变得非常的好销。 7. (specialization) 连锁企业通常把很多商业活动纳入集中控制之中，以便行使经营的 专业化和效率化。 8. (publicity) 公众宣传涉及关于企业及其产品的新闻故事。 Translation III． 1. market potential 2. the total sales volume 3. buying decisions 4. product positioning 5. industrial goods 6. 分销渠道 7． 产品开发 8． 市场占有率 9． 需求预测 10．忠诚程度 Ⅳ. Translate the following sentences into Chinese. 1． 在营销术语里，政治候选人和非盈利的公共服务也是“产品”， 也必须鼓动人们去“购 买”，他们应该包装得引人注目。 2． 从营销的角度看定价应包括产品的价值、质量、顾客支付的能力、所需的销售量、市场饱和度和与之竞争的价格。 3． 每一个步骤都要添加“价值”到产品上以构成产品的成本：中间商通常不仅仅是获取他那一份， 他还拥有自己的销售队伍和发货网络，使产品更加容易地、经济地销售到最大数量的顾客手中。 4． 促销时应考虑产品的包装和展示、外形、产品名称、广告和广告用语、宣传小册子、促销的印刷品、价格单、售后服务和培训、商品交易和展示会、公共关系、公共宣传，还有能与消费者建立联系的个人销售。 5． 材料和零部件是工业用品，他们或者通过进一步加工或者作为组成部分完全进入生产商的产品。 Ⅴ. Translate the following paragraphs into Chinese. 当我们试图简单地为产品标明价格时，问题就出现了。比如你花325美元买一张桌子，你的老师只用175美元就买了一张类似的桌子。乍一看，好像老师给学生上了一课。但考虑以下情况： 你的桌子已经安装完毕且被送货上门，而且你可以一年后付款。你的老师爱自己动手干，买的是一张尚未彻底完工、局部组装的桌子。他必须亲自安装、去污和刷漆。卖家既不送货也不延期付款。现在谁付的价格更高呢？答案不像开始看起来那么简单。 这个例子表明价格的定义取决于销售的是什么。 卖方定价通常是一个组合定价，内容包括：（1） 作为交易客体的特定的产品或服务，（2） 几种辅助的服务（比如保证等等），（3） 产品带来的能够满足需求的益处。有时候甚至很难确定流行的产品或服务的价格。对于某种汽车来说，标明的价格可能包括无线电设备、动力方向盘和动力刹车。同一品牌的另一款车， 这三项又可能被分别定价。 因而，要想知道产品的真实价格， 你必须着眼于该产品可以确认的组成部分。 课文参考译文 市场营销的四个P今天，新设备、新产品开发和扩展的研究已给经济的发展带来了全新的意义。不再有一个等着去消费工厂所生产的全部产品的市场。很明显，商家必须主动地去销售和促销，以发展和扩大市场消费工厂生产的一切产品。这就意味着商家必须事先决定最终消费者将购买什么、买，在什么价位以及在什么情况下购买。与之对应，他们采取各种不同的营销策略。 所有营销策略的核心就是“营销理念”： 我们必须生产人们想要的， 而不是我们想生产的；我们必须把消费者放在首位；我们必须发现顾客真正需要什么；我们必须提供与顾客的需求严格一致的商品。为此，我们提供正确的营销综合结构—“四个P”：正确的产品，适当