白酒餐饮终端运作培训资料.ppt

餐饮终端市场情况调查，即对一个地区整个餐饮终端市场情况进行的调查； 餐饮终端店情况调查，即对某一个餐饮终端店内部情况的调查。 餐饮终端调研 * （1）餐饮终端店数量调查 扫街式、分类统计区域市场餐饮终端总数 分析市场潜力与发展机会。 1．终端市场情况调查 * （2）餐饮终端店地理分布情况调查 了解各类餐饮终端在行政区域上的分布； 研究餐饮终端分布的重点区域和分布特点，确定市场开发的重点。如餐饮店位于行政单位、大型企业集中区，必然高档消费人群较多，是中高档酒类产品的重点开发终端。 * （3）餐饮终端店构成情况调查 研究各类终端在整个终端中所占的比例。 分析终端构成情况的目的，是要结合自己的产品情况，来确定哪一类终端是自己的重点终端。也就是说我们的产品进入哪些终端，能够给自己带来最大的利益。 * （4）餐饮终端销售情况调查 产品在当地市场的销售情况。 销量调查：调查当地市场整个销售量有多大； 消费者调查。掌握准确的消费者市场信息是终端营销成功的法宝； 餐饮终端店的意见：终端店老板及员工对产品及销售情况的意见、建议。 * （5）餐饮终端竞品情况调查 竞品品牌种类及数量；畅销品牌； 主要竞争对手的营销策略； 竞品进场条件（入场费、结款方式等； 终端单位与竞品的关系紧密度； 竞品优劣势分析 品牌影响力 市场覆盖率和占有率 产品品质和服务质量 产品价格 渠道成员利润空间 促销力度 品牌终端展示 市场管理水平 产品结构 * 2．餐饮终端店情况调查 （1）餐饮企业情况调查 企业性质 地理位置 规模（面积、楼层数、台数、包房数） 周边社区情况 周边同行情况 成立时间（经营历史） 终端相关人员（老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等） * （2）餐饮终端个人情况调查 终端人员职位 本单位工作时间 圈内关系 性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等 相关人员联系方式（办公室、家庭地址、电话） * （3）餐饮终端店销售情况调查 去年及上月销售总额 去年及上月同类产品销量排行 （4）进店投资情况调查 是否收取进店费、上柜费、开瓶费、门头费、展示费、促销费 具体标准是多少 * 3、餐饮终端市场调查方法 实地和有关人员直接交流了解法。 基本资料——门卫、保安处 规模和档次——从外表就可看出 营业执照——具体谈判和从吧台处 生意和白酒的销售状况——吧台收银员、库房管理人员、门卫处 管理方面——从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到； 竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，进场的形式可从大堂经理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。　 * 餐饮店现场考察：中午或晚上吃饭时间 （1)考察店门外车辆数量、档次，甚至牌号。本地牌号车多则说明回头客多，外地车多说明流动客多。回头客越多生意越稳定。 （2)考察终端所在地段的繁华度。是否在行政、工商业集聚区。十字路口的终端店客流量较大。 （3)从终端装修档次、规模大小，考察终端的档次。 * （4)从门前停车位是否充足，考察容客量。 （5）考察店内上座率、翻台率。 三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50％，中档酒店：上座率60％，低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。 （6)调查顾客酒类产品的消费数量、品牌：后院空酒瓶堆放处； * 目标终端的确定包括两步： 1、终端细分 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级；　 根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级； 根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等 目标餐饮终端确定 * 2、确定要开发的目标终端 目标终端确定的原则和方法： 目标消费群体相对集中、消费人气旺，品牌传播效率高 经营相对稳定，可持久合作 与自己品牌在同一价位上的产品销量及酒水消费的结构比例 开发数量：运用80∶20法则推进策略 * 例如：某酒店全月白酒总销量为5万元，其中售价在300元左右的占到10%；售价在100元—200元占50%；售价在50元—100元占10%。此类酒店，高档和低档白酒没有必要进入；而50元—100元的白酒则根据具体情况选择性的进入；对于100—200元的白酒，考虑在如何降低进店费的情况下进店 * 1、进店方式选择 （1）单纯进场 店方吧台陈列销售，不做人员等促销投入。 针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店 目的：力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。　 终端开发 * （2）混场促销 和竞品在某一酒店开展人员促销活动 针对那些如果要买专场费用很高，特级和A级酒店； 市场费用投入不多，而又想做特级和A