[ZK13-330]苏州峰汇国际联合代理经验分享2010年分析.ppt

代理PK攻略 差异化 ——人无我有，人有我变；思无疆，行有迹 PK之前，先来了解一下我们的竞争对手 我们的竞争对手——新源整合 一个在近两年迅速蹿红的本土公司； 在苏州当地拥有大量媒体资源，复杂人际网络； 其团队均是苏州当地人，对客户心理较为熟悉； 其公司骨干成员均来源于新联康旗下万科项目组最强团队。 中原的一位领导对这家公司是这样评价的 “新源是一家让人重视的公司，却不是一家值得尊重的公司” 这归结于他们的不择手段！ PK攻略之 心战篇之一——打击对方士气 夫战，勇气也，一鼓作气，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之！ 以上两点，充分利用大公司资本实力给对方公司经营者造成成本压力，进而影响其心理。 以上三点，给对方员工施以强大心理压迫感，促使其动作变形，降低工作状态。 疾如风，徐如林，侵略如火，不动如山！ PK攻略之 心战篇之二——改变我方业务员心态及工作方式 上述乃“孙子兵法”用兵精髓，我们要求本公司业务人员，随时以此为座右铭。 言必行，行必果；令行禁止，张弛有度；胜不骄，败不馁； 时刻保持健康向上的积极心态。 PK攻略之 技战篇一——未雨绸缪 狭路相逢智勇者胜，上兵伐谋！ 9月五期开盘前 新源公司以低报价吸引客户认筹，欲求客户量堆积提高成交数量。 中原公司对甲方领导心意的深度揣摩，认定甲方的高价入市策略不会动摇 因此我们制定以略高于甲方心理底价的参考价对外公布，不一味追求数量但求高成交率，来对抗新源公司。 在开盘前最后两周的高层电话会议上，中原的策略获得甲方领导层的认同。 中原之后的在工作中采集了大量苏州高端物业精装标准与说辞，调研了家居建材市场，对精装的单价找到了理性的支撑，这最终成为左右成交率的重要砝码。 致使五期开盘，中原在客户排队不利的前提下；在认筹客户80：120的劣势下，获得与新源公司打平的良好结果。 此战主要赢在充分把握甲方心理，并坚持走差异化的竞争思路，进而确保胜利。 新源公司屡次向甲方提示，大力加强老带新执行力度，被中原以甲方过去曾今实施老带新效果不明显为由抵制。因为新源老客户数量大幅度压过中原团队，一旦执行老带新必会形成雪上加霜的压力。 合景事业部坚持走差异化竞争思路，利用中原自身资 源推行中原VIP客户体制，并给予老客户，每带一位客户 可享受3000元奖励。 PK攻略之 技战篇二——独辟蹊径 我们让原本公平的老带新政策转化成为中原独有的差异化策略。 以此给对方公司造成竞争压力，削弱对方老客户优势增加我方老客户积极性。 PK攻略之 技战篇三——体验式营销 通过对产品深入解读，包括小区实地勘测，每个样板房设计理念剖析重新组织有中原特色的体验式销售动线、流程及说辞。 针对余房及价格分析，每天选择不同的主推房源，预先培训。使每个业务成为真正的称职的业务人员。 专业顾问 专业导游 我们要打造的 业务人员 PK攻略之 暗战篇——兵者，诡道也。 灌水——重要节点安排水客扰乱接待； 对我们业务人员恐吓威胁甚至直接肢体接触； 为我们的业务人员介绍工作，瓦解我方销售团队； 曲解规则利用甲方逼迫我方主力成员离场； 利用甲方关系误读规则抢客户及接待机会； 前面提到竞争对手评价，下面通过一个案例让你了解他们的不择手段。 其公司在苏州还有另外一个知名联合代理项目，与其联合代理的是苏州一家本土巨头——苏州博思堂。在项目开盘前夕，博思堂一位重要业务员莫名失踪，开盘时其手上20多名准客户全部流失，直至半个月后，这名业务员已在千里之外的北方老家，并称再也不去苏州。 那么，他们对中原又使用了哪些卑鄙的伎俩？ 暗战篇实战精髓 让我们工作人员，向对手的主力成员“释放毒气”，比如说给他们介绍好工作，挑拨他们同事之间关系。 联合苏州业界其他公司，联合抵制对手，释放负面消息。 大量招聘男性业务人员，提高中原销售战斗力与压迫感。即便面临肢体冲突也不落下风。 在周边案场安插或培养线人，为我方提供重要竞品情报。 以老带新重奖直接购买竞争公司的资源，做到此消彼长。 围魏救赵——向新源另一案场的竞争对手（博思堂）提供新源惯用PK伎俩及核心人员情报，使新源公司管理层首尾难顾，增加我司制胜机会。 “变本加厉”地以彼之道，还施彼身， 合景峰汇同事的行为模式： 只要对销售有利，无不可为， 以无不可为去整治一切敢于挑战中原的竞争对手。 我们必将战无不胜！ THE END 上海中原合景事业部 苏州.10.12.19 * * * * * * * * * Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告