第2章案例分析情景模拟题参考解析 .doc

a第二章案例分析与情景模拟题 第二章内容请结合案例和所学知识回答问题。 1999年，环球实业有限公司建立了销售分析与评价机制。年终的时候，营销部门决定对本年度的销售实绩以及出现的问题进行分析与评价，以便为来年的销售活动做好准备。他们首先对销售指标绝对数值进行对比，结果发现今年的销售业绩非常得好。他们决定再接再励，再创佳绩。 问题： (1)案例中，环球实业有限公司采用的是哪一种销售分析与评价方法?使用该方法时应该注意什么? (2)根据分析的不同要求该方法可以分为哪几类?列举另外几种销售分析与评价方法。 参考答案： (1)案例中，环球实业有限公司采用的是绝对分析法(3分)。 使用该方法时应该注意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。(7分) (2)根据分析的不同要求该方法可以分为： ①与计划资料对比。 ②与前期资料对比。③与先进指标对比。 销售分析与评价方法还有： ①相对分析法。②因素替代法。 ③量本利分析法。(共10分) 评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。 请结合案例和所学知识回答问题。 假设华银公司2000年6月计划以单价10元的价格销售其产品6000件，销售额为60000元。到了月末，华银公司以单价9元售出了5000件。销售额为45000元。销售实绩与计划差额为15000元，只完成了计划的75％。 试用因素替代法分析： (1)销售实绩的差额有多少是由于价格引起的?销售实绩的差额有多少是由于销售量下降引起的? (2)第一次替代应选择哪个作替代因素?为什么? 参考答案： (1)①因价格下降引起的销售差额=5000元(2分) 5000／15000×100％=33．30％(3分) ②因销售量下降而引起的销售差额=10000元(2分) 10000／15000×100％=66．7％(3分) (2)第一次替代应选择销售量为替代因素。(4分) 因为就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标。(3分) 因为实物量指标的增减变化，一般不会改变货币量指标。(3分) 请结合案例和所学知识回答问题。 某国A汽车公司是一家以生产小型轿车为主的企业，它的市场主要集中于本国。它将该国分为四个主要销售区域甲、乙、丙、丁。该公司在2002年度的实际利润比计划低了很多，仅为3．6亿元，为了找出其中的原因，公司收集了如下数据： 问题： (1)何为因素替代法?运用该法时，在替代顺序上应注意什么问题? (2)依表计算：①甲区销售额的下降有多少是由于价格下降造成的? ②丙区销售额的下降有多少是由于销售量下降造成的? ③2002年度的销售利润率是多少? ④A公司在丁区的相对市场占有率是多少? 参考答案： (1)因素替代法是通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。(4分)一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标；就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。(6分) (2)①(8—7．5)×1．2／3=20％(3分) ②(0．3—0．2)×8／0．84=95．2％(3分) ③3．6／(9+7．9+1．56+17．6)=10％； 60％／10％=6(4分) 请结合案例和所学知识回答问题。 中国某公司为了将“520”胶水打入日本市场，使用了很多的促销手段，但效果都不是很好。后来公司了解到在东京将要举办一个大型的展览会，于是他们决定参加。在展览会上，该公司的工作人员用一滴胶水滴在一个参展人员的鞋底上，然后把此人倒粘在天花板上，这种状态竟奇迹般地保持了十几秒钟，并有公证人当场公证。日本主要几家报纸媒体做了现场采访。这种胶水的粘合力为世人公认，当场，各地厂商就纷纷订货。经过了报纸的宣传之后，立即在日本民众中引起了轰动，不到一周，就卖出了50万瓶。在该年度，总销量超过了500万瓶。 问题： (1)展览会有哪些特点?在该案例中，主要反映了哪几个特点? (2)企业开展公共宣传活动还有哪些形式? 参考答案： (1)展览会主要特点有： 展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众留下深刻的印象。它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。展览会容易造成较大的社会影响